《中小企业客户关系管理及对公存量客户盘活（2天）》



|中小企业客户关系管理及对公存量客户盘活 |
|Objectives/培训目标: |
|在新常态下 银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前 |
|重中之重的工作是要在持续不断的大力开拓新客户的同时，一定要高效稳|
|定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是中小企业客户关系管理与对公|
|存量客户盘活，它是衡量一个银行服务和营销水准的基石，因为老客户的|
|激活与挽留比开发新客户的成本更低，更加适应当前激烈的金融市场竞争|
|，透过此次培训将为您解决一下问题： |
|使学员了解在当今激烈市场竞争中应该树立怎样的观念，树立正确思维观|
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|使学员掌握中小企业客户关系管理方法和策略，促进客户稳定与订单再生|
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|使学员了解到对公存量客户激活的重要性，打开对公存量价值升值的阀门|
|。 |
|使学员掌握收集老客户信息方法和策略，从而为客户挽留寻找有效的依据|
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|使学员学会如何与老客户进行深层次营销沟通，提升对公业务的跟进效率|
|。 |
|使学员学会并掌握老客户挽留与激活核心方法与策略，不断减少营销成本|
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|懂得如何理清关键决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到最大化|
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|正确运用核心营销战术，并且坦然应对价格战技巧策略，提升市场竞争力|
|。 |
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|Outline/课程概述： |
|Topics / 题目 |Contents / 内容 |
|重塑思维、升级定位 |虚拟营销团队的组建与任务点布置 |
|我们要能回答：当今激烈的金融市场 |。 |
|竞争中，如何认知老客户挽留与睡眠 |银行客户经理老客户挽留三大定位 |
|激活？客户经理如何进行自身定位？ |。 |
|如何对客户流失进行预警？ |金牌客户经理维护升级的四大台阶 |
| |。 |
| |银行老客户挽留中的四大核心原则 |
| |。 |
| |老客户挽留与激活中五子登科定律 |
| |。 |
| |当今银行客户维护所面临几大挑战 |
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| |案例分析：“海炮”对客户经理启迪 |
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|打破壁垒、掌控流程 |寻找对公核心人物的四大基本思路 |
|我们要能回答：面对竞争激烈的银行 |。 |
|对公客户项目 |打通决策流程是挽留客户关键环节 |
|你如何影响客户决策委员会里的关键 |。 |
|成员，让他们做出对我行最有利的， |对公客户推动中三种类型客户关系 |
|减少客户的流失比例。 |。 |
| |打开对公老客户挽留与激活黑箱子 |
| |。 |
| |高效应用对公客户营销挽留七工具 |
| |。 |
| |找出影响银行客户流失七大关键人 |
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| |案例模拟：天向资本金主办行竞标 |
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| 高效沟通、业绩倍增 |高效老客户沟通中黄金铁三角分析 |
|我们要能回答：面对客户方的关键成 |沟通效率直接决定客户挽留的质量 |
|员：银行客户经理如何提升自身的影 |。 |
|响力，以便使对方快速而充分的喜欢 |有效构建终端谈判影响力三大要素 |
|和信任你，如何快速进入客户预期频 |。 |
|道？ |高效识别并应对客户四大性格特点 |
| |。 |
| |逆境中进行谈判心态调节五个步骤 |
| |。 |
| |谈判互动中高效应对六大沟通同步 |
| |。 |
| |案例模拟：育人公司金融会谈分析 |
| |。 |
|掌控格局、选择战术 |从西方武士角斗品各银行竞争策略 |
|我们要能回答：在银行客户项目争夺 |。 |
|不择手段的情况下，你如何面对市场 |银行对公客户解决方案的战术分析 |
|价格战，以及你用怎样的策略战术来 |。 |
|赢得整个订单的成功 |如何认识对公客户营销中的价格战 |
| |。 |
| |附加价值与使用价值的有效之组合 |
| |。 |
| |积极应对价格战的六大基本之策略 |
| |。 |
| |赢得客户竞争优势十六大基本战术 |
| |。 |
| |案例分析：北联公司的金融争夺战 |
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|链条追踪、业绩倍增 |对公客户营销再开发三条核心渠道 |
|我们要能回答：面对激烈竞争的市场 |。 |
|环境，如何实现零售客户再开发，如 |对公客户存量开发三大切入点分析 |
|何掌握客户转介绍的方法与策略，客 |。 |
|户转介绍应该注意什么？ |附加价值与使用价值有效组合分析 |
| |。 |
| |客户隐含需求与明确需求深度开发 |
| |。 |
| |对公客户转介绍开发中的八大步骤 |
| |客户价值链条开发中几个注意事项 |
| |情景模拟：黄先生转介绍模拟演练 |
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|Attendees/参加者： |
|银行对公客户经理、营销主管、行长以及其他相关营销一线实操人员 |
|Schedule/培训时间： |
|2天中文课程（每天六小时） |

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