《对公模拟沙盘 — 银行对公客户经理竞争营销五步法沙盘对抗赛（所有对公客户经理）》

对公客户竞争营销五步法沙盘对抗赛
（本课程适合初中高级三级对公客户经理）
项目实施背景：
经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。
鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进。
项目实施目标：
一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：
使学员了解到自身应该具备职业素质和面临怎样的挑战，树立正确的职业观。
使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化。
使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。
使学员掌握银行客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生。
掌握如何在营销工作中进行自我的心态管理，不断来增强自身市场的冲击力。
使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到最大化。
使银行客户经理能够掌握提升自身影响力，持续增进客户信任的方法和策略。
学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到最大化。
使学员学会用营销模型来指导营销行为，提升对公营销工作效率和工作规范。
项目实施内容：
对公营销竞争营销五步法沙盘对抗赛
Topics / 题目
Contents / 内容
对公营销核心定位
我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀对公客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人？
对公客户经理日常营销四大维他命。
对公客户经理日常能力倾向点自测。
对公客户经理能力晋级的四大台阶。
对公客户经理营销生命攸关四原则。
对公客户营销中八大核心致命盲区。
新形势银行对公客户竞争趋势分析。
影视案例：由“海炮”引发的思考
评估业务竞争机会
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的银行竞争机会，对公客户经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些高端客户。
综合金融解决方案实施思考重心点。
机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。
锁定竞争机会前必须问的两个问题。
评估机会的三大纬度二十二个指标。
赢得或放弃竞争机会的流程与策略。
客户竞争力评估阶段的动态变化值
案例分析：环球石化的主办行竞标。
理清项目决策流程
我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目
你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我行最有利的决定，从而实现顺利入围。
决策流程是客户订单能否成功关键。
银行对公客户招标公平还是不公平。
银行对公客户销售的三种客户关系。
打开银行对公客户营销致命黑箱子。
精用银行对公客户策略营销七工具。
找出影响银行客户营销七大关键人。
银行案例：银行客户经理张楠困惑。
金融方案制作呈现
我们要能回答：不同行业对金融需求的侧重点及其运营模式，中国银行对公营销优劣势分析，如何制作出符合客户需求的综合金融解决方案
不同类型的对公客户金融需求分析。
中国银行同其他银行的优劣势分析。
金融解决方案制作的四大标准模块。
金融解决方案制作的八大核心步骤。
金融解决方案呈现中三大核心要素。
金融解决方案一对多演示技巧策略
案例应用：育人公司金融方案制作
确定项目竞争定位
我们要能回答：面对竞争激烈、竞争对手不择手段的银行对公客户项目，你如何找准自身竞争定位点，区别于其他银行，让客户明确我方的价值所在。
综合金融行业解决方案的价值优势。
对公客户市场独特竞争定位点分析。
竞争定位是对公客户成功核心要素。
对公客户竞争定位的三大核心纬度。
根据三大纬度指标来确定定位优势。
学会用价值命题来进行定位之表达。
案例分析：新都商业银行竞争定位。
选择业务竞争战术
我们要能回答：在银行对公客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功
从西方武士角斗品各银行竞争策略。
银行对公客户解决方案的战术分析。
如何认识对公客户营销中的价格战。
附加价值与使用价值的有效之组合。
积极应对价格战的六大基本之策略。
赢得客户竞争优势十六大基本战术。
案例分析：一场雷雨过后深入思考。
第三天：金融实战案例模型应用与辅导
上午
天向公司金融竞争模型应用与辅导
下午
天向公司金融竞争模型应用与辅导
第四天：金融情景案例模拟展示对抗赛
上午
营销解决方案模拟展示对抗赛
下午
营销解决方案模拟展示对抗赛
五步法课程与辅导结束：项目收尾，领导致辞，学员颁奖，效果评估等等
Attendees/参加者：
银行初中高级对公客户经理、部门经理、分管行长以及其他一线营销精英。
Schedule/培训时间：
中文授课4天 （每天六小时）
Training Style/培训方式：
突出案例分析、注重模版演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。

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