《初级对公沙盘 — 对公客户营销入门三十六个关键点活化对抗赛（初级对公客户经理）》

对公客户营销入门三十六个关键点活化对抗赛
（本课程专门初级对公客户经理定制）

项目实施背景：
针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开
拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业
务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户
业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤
其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超先生经过长期的研究将银行客户经理分为三
个级别：初级对公客户经理、中级对公客户经理和高级对公客户经理：

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项目实施目标：
初级客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准
化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为36个关键知识点，每
个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理
行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的
培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。比如说
某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个
关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。
项目实施内容：
|第一天 |
|时间 |模块 |课程知识点 |案例描述 |
|上午 |对公营销的基础|1、 融入团队 — |银行情景案例 |
| | |小组活动破冰。 | |
| | |2、 对公客户经理职业素质 | |
| | |分析。 | |
| | |3、 对公客户经理四大职业 | |
| | |心态。 | |
| | |4、 客户经理的拜访客户的 | |
| | |礼仪。 | |
| | |5、 对公产品销售流程及关 | |
| | |键点。 | |
| | |6、 当今银行产品销售趋势 | |
| | |分析。 | |
|下午 |拜访前准备事项|7、 银行客户购买心路历程 |银行情景案例 |
| | |分析。 | |
| | |8、 激发客户兴趣三种核心 | |
| | |力量。 | |
| | |9、 寻找银行客户八条快速 | |
| | |通道。 | |
| | |10、营销工作计划的制定与 | |
| | |控制。 | |
| | |11、目标客户的信息分析与 | |
| | |应用。 | |
| | |12、拜访客户之前六项准备 | |
| | |工作。 | |


|第二天 |
|时间 |模块 |课程知识点 |案例描述 |
|上午 |拜访客户接触策|13、电话预约客户的流程与 |银行情景案例 |
| |略 |方法。 | |
| | |14、电话预约客户中的注意 | |
| | |事项。 | |
| | |15、拜访客户前的几个准备 | |
| | |工作。 | |
| | |16、拜访客户中的时间管理 | |
| | |策略。 | |
| | |17、金融产品的卖点提炼与 | |
| | |制作。 | |
| | |18、拜访客户的六大开场白 | |
| | |技巧。 | |
| |金融产品推荐推|19、与客户进行深入交流三 |银行情景案例 |
|下午 |动 |方法。 | |
| | |20、与不同性格的客户沟通 | |
| | |技巧。 | |
| | |21、金融产品AIDMA销售法则| |
| | |。 | |
| | |22、金融产品介绍的技巧与 | |
| | |策略。 | |
| | |23、找到客户决策人方法与 | |
| | |技巧。 | |
| | |24、寻找客户利益点的四大 | |
| | |方法。 | |


|第三天 |
|时间 |模块 |课程知识点 |案例描述 |
|上午 |客户异议处理与|25、客户决策人关系跟进五 |银行情景案例 |
| |成交 |策略。 | |
| | |26、银行客户异议的根源与 | |
| | |实质。 | |
| | |27、客户异议处理的流程与 | |
| | |方法。 | |
| | |28、金融产品成交信号与识 | |
| | |别点。 | |
| | |29、银行产品成交几大核心 | |
| | |方法。 | |
| | |30、银行客户成交七大注意 | |
| | |事项。 | |
|下午 |客户维护与再开|31、银行客户关系维系方法 |银行情景案例 |
| |发 |工具。 | |
| | |32、赢得客户忠诚的五个关 | |
| | |键点。 | |
| | |33、对公客户挽留的流程与 | |
| | |方法。 | |
| | |34、客户链条再开发的八大 | |
| | |流程。 | |
| | |35、客户链推荐话术模块大 | |
| | |举例。 | |
| | |36、银行客户挽留的流程与 | |
| | |方法。 | |
| |
|Attendees/参加者： |
|从业时间2左右的银行初级对公客户经理以及其他相关营销一线实战人员 |
|Schedule/培训时间： |
|3-4天中文课程（每天六小时） |

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