《销售团队建设与绩效管理技巧》（3天经典课程）

[pic]


打造无坚不摧的管理精英 ——
销售团队建设与绩效管理技巧

——成就卓越团队的秘密法则
主讲：郑时墨老师

【课程介绍】：

“在成为领导前，你的成功同自己的成长有关；在成为领导以后，你的成功都同别人
的成长有关” --杰克.韦尔奇


韦尔奇的这句话说明企业的经营和发展只有优秀的领导是不够的，还需要培养、建设
优秀的、高绩效的团队力量才能成就企业的经营目标。团队管理是现代企业管理核心，
管理大师彼得·德鲁克曾经说过：“任何管理的成功都是管理者的成功，任何管理的失败
都是管理者的失败”，形象说明了管理者对一个团队的重要作用。作为一名经理人，你有
以下烦恼困惑吗？

为什么提高团队绩效总达不到预期效果？
如何才能快速地带领团队创造出佳绩？
如何对团队成员进行激励以鼓励士气？

对人进行管理其实就是场心理战。几乎所有成功的经理都是社会心理学家。人是管理
的核心，而人的核心则是人的心理。本课程通过案例与演练深入浅出地剖析了团队管理
的5P要素、工作目标计划管理、绩效管理激励技巧、打造高效执行力、如何通过有效地
沟通完成促进团队走向高绩效。低效率靠管理，高效率靠激励，在团队中作好激励管理
、发挥团队的最大效益。授课形式采用企业教练技术，分组讨论，角色扮演，情景模拟
等帮助管理者提高管理能力，增强员工归属感、改善心态绩效和行为绩效，发挥团队优
势，实现企业目标。

[pic]
【培训收益】:

v 了解高绩效团队的特征，学习团队目标计划分解能力。


v 学会如何打造高绩效的团队，绩效考核优化方法。


v 掌握团队管理的5P要素、程序和方法。


v 变革型领导者的五项能力：自我超越、预见、价值整合、授权、激励。


v 掌握打造高效执行力团队的方法和技巧。 


v 如何说服别人的心理技巧，影响力6大心理学原理，快速与对方达成共识。


v 掌握高情商管理艺术：知人善用、以身作则、开放的沟通、激励团队。


v 掌握有效提升团队领导能力的技巧，高职业EQ管理者的五大标准。


v 认识自我：情商测评，懂得如何去激励下属，提高员工的工作积极性。


v 通过大量演练认识自己的影响能力现状、发现改进空间，制定改进计划。


v 高效管理团队，降低企业组织成本，有利于组织发展。


 

【授课方式】：
运用科学管理，企业教练技术，情商测试、分组讨论、案例分析、实战演练、角色扮
演等。体验式培训注重参与和互动，重视受训人员的内心感悟及行为训练，培训风格深
入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、幽默、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等
方式充分调动学员的培训热情，提升团队凝聚力和战斗力。

 

【培训对象】：
 企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理
的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员
【授课时间】:  3天（6课时/天）

 [pic]

【课程大纲】：
第一部分：高绩效团队的认知

一、什么是高绩效团队


1、狼与羊的现代寓言故事说明什么?


2、为何21世纪企业发展需要打造卓越营销团队？


二、 管理者打造高绩效营销团队的素质模型


1、科学家的团队实验说明什么？


2、为什么只有卓越团队才能创造奇迹？


3、现代企业中团队的流行病                  


4、管理者进行高绩效销售团队建设的素质模型


5、狼性销售团队打造的阶段与要素


观看视频：团队风貌


互动：团队分组，文化营造


 

第二部分：团队管理的5P要素

一、什么是团队


1、 认识团队 （1+1=？）


2、 团队与群体的区别


视频赏析：团队一致性


3、 团队行为曲线


   讨论：请分析团队与群体之间最大的区别是什么？


4、 销售型团队特质


 讨论：请分析销售型团队与其它团队之间的区别是什么？


二、团队管理的5P要素


1、 如何用EQ情商来招人、识人、育人、用人、留人


案例分析：罗斯福的关心


2、发动集体智慧制定清晰的共同目标


3、行动计划表：每个人随时有正确的事情做


4、团队及成员定位：领导者，执行者，沟通者，控制者，评价者


5、团队授权，何时授权？如何授权？团队授权四步骤：


l 确定目标


l 选择人员


l 明确沟通


l 督导和教练


案例分析：授权后明确沟通：5W2H原则


6、控制的技巧包括：


   命令追踪


   反馈控制


   撤回授权


案例分析：授权过程中，应该避免的行为




三、团队管理之绩效目标


1、目标体系的内在逻辑


思考：猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么


2、有效目标的SMART原则


现场作业：如何规划自己的工作计划？


3、目标金字塔：公司级目标制定


 工具一：德鲁克企业七大关键领域目标


 工具二：BSC平衡计分卡


4、目标管理计划的执行步骤：部门级目标分解


 工具一：鱼骨图分解


           故事分享：爱丽丝的故事，石匠的故事


 工具二：公式分解法


 工具三：职责转换法


5、员工级目标分解“四步骤”


 计划的好处


 计划要素


案例分享：上任仅三天的车间主任


 计划制订


 计划审定


现场练习：拟定自己的工作计划


6、设定合理目标值


实战训练：物业KPI指标分解下达方式演练


 

第三部分：工作指标计划分解

一、 企业目标分解 


1、目标从哪里来？


2、企业目标和个人目标关系


 短期目标：工资、奖金等物质层面


 中期目标：职位、发展等职业规划


 长期目标：企业文化、价值观念等精神层面


3、相互信任     （信任的基础是什么？如何建立？）


     案例分析：企业文化对企业团队的作用是什么？


4、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）


l 沟通良好     （如何才能有效的沟通？）


l 分工与授权   （在具体工作中如何操作？）


l 合理的激励   （没有足够的条件怎么办？）


5、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）


6、融洽的团队气氛 (用什么方法培养良好的工作气氛？)


 案例分析：如何建设与企业团队想适应的企业文化？


二、 绩效计划监控


1、员工工作信息的收集


2、目标执行过程中的跟踪检查


 采取有效的工作跟踪方式


 绩效监控过程中的误区


 绩效监控面谈关注问题


实战演练：如何对下属工作绩效进行检核


3、团队绩效绩效考评


 月度考核的内容及结果应用


 半年考核的内容及结果应用


 年度考核的内容及结果应用


4、考核失真现象解析及解决办法


互动：“汉堡原则”在绩效面谈中的应用



三、 绩效面谈及绩效改进


1、如何准备一次有效的绩效面谈


2、绩效面谈流程


l 开场白


l 表达、提问、倾听


l 异议的处理


l 形成一致意见，绩效面谈结束


l 分析工作绩效差距


l 确定绩效改进的内容及改进措施


案例分析：研发部王经理和下属小李的一次谈话


 

第四部分：绩效管理激励技巧

一、 什么是激励


1、 为什么下属需要激励


   职业倦怠的产生及原因分析


   矢不激不远，人不励不奋


   管理的最高境界是让人拼命工作而无怨无悔


案例讨论：激励的功能有哪些?


2、 激励的核心是什么


l XYZ理论


l 马斯洛需求层次理论


实战演练：如何以人为本管理？


l 激励的DNA


l 激励的六大因子


角色扮演：激励的DNA测试




二、  需要层次理论激励


1、 对需要层次理论的解释


2、 需要层次理论对管理工作的启示


3、 需要层次理论在管理工作中的实际应用


           案例分析：我的销冠辞职了


4、 激励的误区




三、 双因素理论激励


1、 双因素理论内容


2、 对双因素理论的解释


3、 双因素理论对管理工作的启示


4、 双因素理论在管理工作中的实际应用


            案例分析：下属小王的工作苦恼


5、 激励的四原则


l 公平原则


      案例分析：“一辈子追求公平感”的小叶


l 系统原则


l 时机原则


l 清晰原则




四、营销团队激励措施


1、 问题引入：贵司是如何激励员工?你对激励的心得?


2、 建立激励机制


 了解员工需求(进行员工满意度调查）


 确认当前员工看重的需求因素


 确定具体激励措施


 将激励措施制度化


案例分析：某世界500强企业激励机制的建立


3、实用激励方法


l 信任 认可-表扬-赏识 （如何培养对工作的成就感？）


l 承担责任        (为什么要为下属承担责任)


l 关心、帮助团队成员   （工作与生活如何协调？）


l 薪水与升迁       （物质基础还要有保障）


l 工作兴趣       （如何才能把工作当成是一种兴趣？）


l 合理的制度       （公平、公正、公开）


l 工作气氛        （是一种软化剂）


l 企业目标与使命 （最终的解决方案）


l销售成员PK激励（PK激发狼性）


l打造销售冠军文化激励（打造争取冠军氛围）


l签署对赌协议激励（对赌协议激发危机压力意识）


l其它有效的销售团队激励策略


讨论：激励方法的综合运用


 

第五部分：销售团队打造狼性执行力

一、 执行力的概念


1、什么是执行？什么是执行力？


案例分析：华为执行力3化理论


2、执行力的重要性


 执行力对组织的重要性


 执行力低下是企业管理的最大黑洞


案例分享：日企收购国企后怎么办？


 强大的执行力是实现战略的必要条件


3、团体活动：《眉目传情》




二、 执行力缺失的原因


1、组织没有形成强有力的执行文化


l 领导者缺乏表率


l 制度、流程的缺失或不够完善


l 缺乏监督和考核：没有奖惩（考核结果的运用）


案例分享：地毯上的纸团


2、个人执行力缺失的原因


 借口多，不愿承担责任


 拖延磨唧，缺乏行动


案例分析：太活络竟辞退？


 没有上进心，自我要求标准低


 意志不坚定，缺乏毅力，不能吃苦


心理测评：你的情商有多高？




三、 怎样提升组织执行力


1、提升组织执行力的方法


2、落实4R执行力系统


l 结果定义Result


l 一对一责任Responsibility（责任承诺）


l 监督检查、跟进追踪Review


l 奖惩分明，回报员工reward（优者奖，劣者罚）


3、完善制度、简化流程


 领导者做好表率


 铸就强执行力文化


实战训练：《激情节拍》




四、 提升个人执行力的方法


1、执行开始前：决心第一，成败第二


2、执行过程中：速度第一，完美第二


3、执行结束后：结果第一，理由第二


案例故事：致加西亚的信


4、铸就狼性执行力文化：凡是工作，必有计划； 凡是计划，必有结果；
凡是结果，必有责任； 凡是责任，必有检查； 凡是检查，必有奖罚！ 


案例分析：阿里巴巴销售冠军的一天




五、 注重团队合作


1、充分发挥个人的特长；1+1＞2；


2、倡导团队合作的氛围。


团队训练：《人椅PK》


3、确立主人翁地位，培养员工归属感；

 第六部分： 高绩效销售团队狼性文化打造

一、团队文化的含义


1、什么是团队文化


2、团队文化的重要性


3、团队文化的种类


4、团队文化的层次


5、高绩效团队文化的特征及要素


二、打造销售团队狼性精神


1、团队狼性精神的内涵  


2、团队狼性精神的三个层面             


3、凝聚力高的团队特征


4、提升团队凝聚力


5、团队凝聚力的效果


6、营造互信的合作气氛


7、打造团队士气


文化训练：营销团队文化狼性精神设计





第七部分： 销售团队绩效提升关键——人际协作与高品质沟通

一、团队人际关系的认知


1、团队成员的客户论


2、人际关系的团队意义


3、人际需求关系


4、影响人际关系密切程度的因素


二、建立有效的人际关系


1、开设感情存款


2、团队人际关系六貌


3、利人利己的要领


三、高品质的团队沟通


1、团队沟通的定义


2、沟通的重要性


3、团队沟通不利的危害和障碍


4、沟通的原则


5、有效沟通的流程


6、团队高品质沟通的九大技巧及训练


【互动游戏1】协作的力量


【互动游戏2】学会倾听


【趣味互动游戏3】“沟通的秘密”


第八部分 训练销售团队成员

一、学习型销售团队的打造


1、Team新解


2、团队的绩效方程式


3、有效地培训下属


二、培训下属的有效步骤


1、员工成长五层次


2、培育下属的PDCA循环


三、培训下属的有效方法


四、如何训练销售团队成员心态


1、销售冠军的故事说明什么


2、从销售冠军身上所能看到的重要特质


3、决定销售成败的重要因素


4、能力与态度与方法的关系


5、成就销售成功的过程中态度所占比重


五、心态决定成败


六、打造销售团队绩效必备心态


1、强烈企图心


2、积极主动心态


3、自信与信念


4、不找借口心态


5、感恩与忠诚心态


6、责任与敬业心态


7、持续学习心态等





第九部分 泛95后销售团队成员的管理

一、泛95后团队成员的必要认知


1、泛95后是谁？


2、泛95后给管理带来的新难题？


3、针对泛95后的调查结果说明了什么


4、泛95后员工的特征


5、泛95后群体心理分析


二、泛95后成员需要什么？


1、福利


2、期望


3、平衡


4、成长


5、氛围


三、如何带领和管理泛95后团队成员


1、平等和尊重的沟通


2、做会激励的领导和教练


3、快乐工作


4、与他们一致


5、团队奖励，个性认可


6、保持创新活泼的团队文化


7、通过学习引导职业价值观


第十部分 现场解疑答惑

赠送：销售绩效管理经典工具：销售人员绩效考核表

郑时墨老师的其它课程