《沟通技巧和消费心理学》
《沟通技巧和消费心理学》详细内容
《沟通技巧和消费心理学》
《话中有术——沟通、消费心理学
及奢侈品营销话术训练》
如何降低被客户拒绝的概率?
怎样提高沟通和营销成功率?
客户抱怨、挑剔时怎么办?
怎样说“不”更委婉?
——请让沟通技巧、心理学和 “话术”来帮你!
课程收益
• 知道商业场所沟通的基本原则;
• 学习并掌握奢侈品销售话术极其准备工作;
• 了解奢侈品消费心理学,熟悉消费者心理活动特点及其规律;
• 掌握销售开场白话术,学习产品介绍话术;
• 了解和知道需求挖掘及异议处理的技巧;
• 了解与客户建立长期信任关系和促成成交的办法。
参加对象
奢侈品销售人员、职场各层级员工、电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、
市场专员以及销售经理等等
课时:1天(6小时)
课程大纲
一、商业场所沟通的基本概念
• 沟通的定义 (分组游戏及讨论)
• 沟通的要素和障碍
• 高效沟通的原则
二、有效沟通的技巧 -- 望、闻、问、切
• 观察的技巧
• 聆听的技巧
• 恰当的提问
• 有效的表达
三、与不同客户沟通的技巧
• 五种类型的人物性格及相应的沟通技巧
➢ 自测:五种性格评定 (小测试)
➢ 不同性格下的沟通技巧
• 水平沟通的障碍
• 水平沟通的三种方式
四、奢侈品消费心理学
• 消费者购买商品的心理活动过程 (案例分享)
• 影响消费者购买行为的个性心理因素
• 消费者的购买决策
• 影响消费者购买行为的社会因素
• 价格心理分析
五、奢侈品销售时的基本原则
• 尊重原则、互动原则、人性原则(案例分享)
• 如何说“不”(话术训练)
二、奢侈品销售的营销前的准备
• 环境准备、物品准备、目的准备
• 分享《准备检查清单》
三、奢侈品销售的沟通前开场白(话术训练)
• 开场白要点
• 常见的错误开场白
• 开场白客户称呼
• 开场白个人介绍
• 十种经典的开场白
四、奢侈品销售的产品介绍方法
• MAN法则和FAB法则(“三句半”话术训练)
• 独特细节展示、独特过程展示
• 羊群效应
五、奢侈品消费者的需求挖掘和异议处理
• 需求挖掘——四级提问法(话术训练)
• 客户异议处理
• 促成技巧
• 与客户建立长期信任关系的方法
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