《新零售时代的VIP管理与精准营销》

新零售时代的VIP管理与精准营销

课程背景：
自2016年10月马云提出新零售这个概念开始，伴随着数据、云计算、人工智能等技术
的发展，零售业态在迅速的进化中，行业面临新的挑战，已经发生了翻天覆地的变化，
传统零售模式是数量型的线性增长，已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传
统产业，开始触到天花板，增速放缓，电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主
要消费场景，但不再是简单的售货中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顾客的社
交中心和体验中心，纯货架式的门店及电商时代已经过去，实体零售的内在逻辑将发生
本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型，在终端门店管理过程中，
由于缺乏对新零售的理解，不知如何转型，导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平
平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜。

课程宗旨：
在新零售业态下，为企业详细分析应该如何应对行业变化趋势，分析行业先驱企业如
何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例，从上而
下形成新的营销方式，提升业绩，以期达到提升公司业绩水平

课程收益：
● 了解新零售的定义、核心、发展趋势
● 通过多案例分析了解企业向新零售业态转型的七大考验
● 掌握如何实现线上线下企业会员倍增
● 掌握线上线下客流互相转化的双向流量方式
● 了解品牌顾客管理体系如何建立
● 掌握如何在企业内部进行新零售推广的营销步骤和氛围营造

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：终端门店区域经理、零售经理、商场经理
课程方式：讲授+案例分析+小组讨论+情境演练+视频教学


课程大纲
引言：“旧”零售业态代表——零售行业每年11月全球性大事件分析
1. 国际零售连锁的市场的“时光机现象”
2. 西方——黑色星期五
3. 东方——天猫双十一

第一讲：新零售大揭秘
一、新零售的发展态势
1. 线下危机——你的顾客正如退潮般的转移？！
2. 不可逆转的顾客购物习惯
案例解析：商超VS便利店
3. 从消费者数据变化看购物新趋势
4. 新零售业态下实体店该何去何从
二、零售业的昨天今天与明天
1. 从史看今
1）影响世界的人类重大社会革命
2）中国市场零售渠道的历史演进
2. 传统零售VS新零售
1）什么是新零售？
案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”
2）新零售转型三项必备“硬实力”
3）新零售转型三项重要“软实力”
案例解析：魏家凉皮技术革新、马克华菲技术革新、瑞幸咖啡突破记录1年半获得IPO
4）线上、线下传统零售向新零售转变的四种模式
3. 如何应对眼前的趋势
视频分析：“新零售”业态下的“智慧门店”
思考：新零售业态下，传统零售的出路
三、新零售对门店的七大考验
1. 技术考验：新零售三项必备技术
案例解析：—三项新技术的内容及最新实际应用
2. 配货考验：如何进行配货与调整
问题剖析：货品品牌众多、sku多、周转快、售卖周期短、库存压力大，零售商何去何从

案例分析：从7-11看配货经营之道
3. 仓储考验：如何突破最后一公里
案例解析：零售门店是否要做仓储与物流
案例解析：盒马模式店仓一体半小时配送到家模式解析
4. 制度考验：线上线下如何不打架
案例解析：如何从生产渠道、活动设置、流量归属3个方面避免线上线下常见冲突
5. 生产考验：到底由谁来决定生产
1）分析以往企业产启思路，建立新零售业态下市场导向思维
案例解析：从“快返”产品看市场导向思维
6. 利润考验：你真正保证利润了吗？
案例解析：从三大利润困境看零售商、代理商如何另辟蹊径保住利润
7. 员工考验：销售？客服？躺着赚钱？
1）新零售时代管理者需要给员工普及的新技能解析
案例解析：新零售时代精油奇迹——林清轩

第二讲：VIP会员流量从哪来
一、线下获客引流的方式
1. 传统思路做活动获客模式
思考：做折扣一定卖的好吗？
案例解析：线下活动的新方式
2. 异业VIP资源共享
案例解析：如何选择异业联盟
3. 线下引流线上复购
互动：运用微信进行线上引流如何做到不被VIP屏蔽
头脑风暴：如何让VIP增加线上复购
二、线上获客引流的方式
1. 公众号引流
案例解析：参训企业公众号流量分析
1）增加公众号阅读量
2）公众号发文设置
3）微商城运营
2. 让朋友圈引流
3. 让货品本身引流
头脑风暴：如何结合流行热点话题增加点击量
4. 后台系统引流
1）时下流量聚集的平台
2）线上流量的三种运用——新开店/重装店、附近门店、上新
三、线上线下流量转化
1. 牺牲门店增加线上流量的错误引流方式
头脑风暴：如何实现线下线上流量良性转化
2. 把线下流失的顾客转化为线上购买的四种情况
1）尺码问题
2）缺少款式
3）无法到店
4）长期未买

第三讲：数据化VIP顾客管理体系建立
一、什么是数据化VIP顾客管理
1. VIP顾客管理的数据分析维度解析
1）常见顾客管理存在的问题分析
2）VIP顾客五级管理维度：新关注、新注册、新消费、老消费及流失VIP管理
2. 获取并打通线上线下VIP顾客信息
1）VIP顾客行为抓取维度与分析
2）打通线上线下VIP顾客信息的三大要点
3. VIP顾客体系必备——顾客画像
1）什么是顾客画像
2）顾客画像的运用
视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用
互动：制作你们品牌的有效顾客画像
二、不同级别VIP顾客制度的设立与管理方式
1. VIP顾客权益与升降级制度设立
1）设置VIP顾客分级管理制度
2）各层级VIP顾客权益设置
3）VIP升降级规定设置
案例解析：知名服饰品牌顾客管理体系分析
2. 从战略上入手实现VIP顾客新增、激活与复购
案例解析：从樊登读书会看会员裂变营销模式
头脑风暴：可在本企业落地的会员管理方式
3. 运用积分提升VIP顾客粘度
1）合理设置积分比例
2）合理设置积分兑换周期与奖品
3）合理设置积分清零方式
案例解析：有效运用积分制度提升顾客消费
头脑风暴：VIP顾客优秀管理方式集

第四讲：线上精准营销
一、找对渠道线上销售
1. 线上高流量平台巨头选择
2. 新时代下的视频营销工具分析
1）抖音
2）火山小视频
3）淘宝
案例解析：年度1.6亿业绩创造者带货哥——李佳琪
二、搞定线上销售的四步曲
步骤一：吸粉
1. 吸粉的四种方式
1）内部吸粉
2）外部吸粉
3）工具吸粉
4）系统吸粉
视频演示：四种吸粉话术
互动：现场制作吸粉话术
2. 加粉后如何精准辨认所有顾客？
案例解析：帮助西安赛格销售冠军精准辨认每一位顾客
3. 最全顾客信息备注
互动：现场进行顾客精准备注
步骤二：互动
1. 为什么要与顾客进行线上触达互动
2. 精准分类VIP顾客进行线上触达互动
案例解析：如何线上与顾客进行互动
3. 管理者落实线上销售的三大步骤十二项工作
互动：周月线上销售推动可落地计划制作
步骤三：推款
1. 让顾客愿意线上买单四步骤——加、画、访、维
视频演示：如何面对顾客进行线上推荐
头脑风暴：线上推荐何种款式更易成交
2. 让顾客买单的一句话
步骤四：售后
1. 为什么要做线上售后
2. 做好最容易被忽略的线上售后
案例解析：将退货顾客转化为换货加买货
三、营造企业内部氛围
1. 交流指导全流程
1）提前思考推动线上销售的阻力
2）化解阻力的管理者思维解析
3）线上大数据峰值流量机会时间点
2. 即时激励有方法
1）3种有效业绩归属方式——激发员工销售欲望
2）3种有效员工激励方式——增长线上销售业绩
头脑风暴：其他有效激励员工线上销售的方法

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