《黄金法则-终端销售成交法》

黄金法则——终端销售成交法

课程背景：
终端零售业在互联网时代遇到了前所未有的挑战，然而近年来各大互联网品牌如”三
只松鼠”、“林氏木业”、“唯品会”等，却纷纷转投线下门店。新零售时代下如果终端实体
门店销售真的不复存在价值，那么这些网红品牌为何还要纷纷转战线下呢？由此可见实
体渠道仍然有存在的重要价值，这个价值就是客户体验的价值。而终端实体最重要的软
体就是企业的销售人员，销售人员是一个企业将产品转化利润的关键一步，一个专业的
销售团队能够给企业带来巨大的收获。

课程目标：
● 掌握客户买或不买背后的动机
● 掌握顾问式销售的SPIN提问方式
● 掌握关键产品的FABG产品推荐话术
● 掌握客户异议处理的应对方法和话术

课程特色：
▲讲师讲授：逻辑缜密、深入浅出，生动的讲解演绎让学员充分理解
▲实战演练：分析客户消费心理，模拟情景，训练人员的客户需求分析能力和销售推荐能
力
▲分合并重：关注个人表现也重视团队合作

课程时间： 2天，6小时/天
课程对象：销售经理，销售储备干部
课程方式：现场授课、短片播放、图片展示、案例分析、情景演练、促动式教学

课程大纲
第一讲：卖场开场流程与关键要点
一、不准备不进卖场的法则
1. 聪明人下笨功夫
1）开场故事：超级销售员
2）销售员成功的因素—准备、准备、准备
2. 记住客服服务的8个要点
1）把产品卖给第一位客户
2）不要把私人问题带入卖场
3）关注每一位客户的存在
4）对于顾客不要滥用同情心
5）让你的顾客喜欢和信任你
6）客户多说话才意味着购买
7）善于发现购买信号
8）热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
3. 每日预检工作
1）熟悉产品知识使你收益
2）了解竞争对手使你收益
3）巡店将会使你如何收益
工具介绍：门店巡检表
二、销售开启的法则
1. 开启销售首先要化解抵触情绪
2. 开场白一定不要谈及销售
案例：淘宝宝贝
案例：商场活动
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
案例：180°的路过
4. 进入销售：转换的过程
1）消解：消解是消除顾客防卫盾牌的办法
案例：“随便看看”的消解
2）转交：客户继续“我只是看看”，需要转交处理
5. 如何同时应对两位顾客
1）口头协议留住客户的方法
2）情景模拟演练

第二讲：客户需求探索与挖掘
一、需求动机的法则
1. 发现顾客最底层的购买动机
案例：买大衣——世界上没有两个完全相同的顾客
2. 问问题的终极技巧
1）开放性、事实发现性的提问：5W1H1T
2）问答赞的技巧：如何有价值地称赞顾客的回答
对比案例：A无问答赞的形式；B采用了问答赞的形式
3）从不问顾客的预算：销售的工作是创造顾客的需求
4）探询的逻辑顺序
案例：买礼物
二、顾问式销售法则
视频片段：《神医喜来乐》——酒馆里的问诊
1. 学习运用“九宫格”工具来分析在视频中学到了什么？
2. 讲师解读：喜来乐的SPIN销售方法
案例分解：SPIN核心技能四模块的提问方式

第三讲：成功产品呈现与试探成交
一、产品演示的法则
1. 演示与你的探询结果紧密相关
1）顾客购买原因：信任和价值
2）推销顾客需要的价值
案例：买鞋子
2. 成功演示的技巧
1）把重要的买点留到后面介绍
2）让顾客参与进来
3. FABG终极演示话术
1）Feature特点——是某个产品或服务一个显而易见的部分
2）Advantage优点——是与特点直接关联
3）Benefit价值——与优点是直接关联的
4）Grabber反问——完成演示的最后一步
二、试探成交法则
1. 试探成交的黄金法则——附加销售
案例：看中的沙发
2. 试探成交的有效步骤
1）您是否觉得？
2）增强效果的形容词
3）合适的附加产品
4）假设拥有
5）必须拥有

第四讲：客户异议处理与成交策略
一、让顾客主动说购买的法则
1. 重要的购买信号
2. 促单的10种基本技巧
1）二选一促单法
2）反问促单法
3）主动促单法
4）附加促单法
5）第三方参考促单法
6）假定成交法
7）订货单促单法
8）“极限低价”促单法
9）“非常手段”促单法
10）处罚促单法
3. 移交销售
1）优秀的销售员也不可能做成每单生意
2）团队合作，专业取胜
3）移交销售中3点注意事项
4）移交销售要让顾客感到会帮助他们更正确地选择商品
4. 搞定可能毁掉生意的“专家”
1）顾客身边那位专家的价值
2）争取身边专家的认同
二、处理异议的法则
1. 客户出现异议的原因
1）销售的工作没做到位
2）顾客的防御心理
3）顾客不清楚自己的需求
2. 处理顾客异议的5步
1）倾听完整的异议
2）承认异议
3）请求许可后再继续
4）您喜欢它吗
5）错误检测
3. 应对顾客的打折要求
1）认同很贵和不便宜的区别
2）判断：是商品不值这个价格，还是价格比顾客想花的钱高
3）与价值有关：给出更FABG增价值
4）与预算有关：调整方案
5）价格仍然是影响因素怎么办

第五讲：课程收尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑
3. 合影道别

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