《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》
《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》详细内容
《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》
▉课程时间:1天,6小时/天
▉课程对象:区域经理、大客户经理、店长(店员)、直销经理等
▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等
▉课程大纲:
第一部分 店铺销售管理
一、影响销售额的因素有哪些?
1、入店率提高入店率的8个方面
2、成交率提高成交率的4个方面
3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案
4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案
5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案
二、销售流程图:11个关键时刻
1、迎接客人
① 迎接客人的4个方面
② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离
③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧
④ 提供饮品
⑤ 递名片
2、了解需求
① 了解顾客3位1体的背景
② 了解顾客需求的3种提问方式
③ 2种情景应对技巧:
A顾客说我随便看看的应对技巧
B顾客看商品时随机介入的技巧
3、介绍产品
① 介绍产品的FABE法则
② 你的产品有哪些附加价值?
4、体验感受
让顾客体验感受的3个注意事项
5、解除异议
① 对待异议的6个态度
② 解除顾客异议的2大忌
③ 认同顾客的7个经典话术
④ 解除顾客异议的3个步骤
⑤ 求证异议症结的话术
⑥ 针对价格异议的6个处理技巧
⑦ 针对品质、服务的异议的4个处理技巧
⑧ 针对托词借口异议的3个处理技巧
6、促成交易
① 成交的12个信号
② 成交的6个技巧
③ 处理顾客反悔的4个方法
7、附加销售
① 30%的顾客会接受附加销售
② 附加销售创造的价值
8、顾客档案
留下顾客资料,建立顾客关系管理系统
9、礼貌送客
送客时的注意事项
10、送货安装
送货安装的流程管理、细节管理
11、售后回访
① 回访的时间
② 回访的话术
第二部分 如何接近大客户
一、接近客户所需要具备的知识
1、产品技术知识:数据、性能、市场
2、竞品技术知识:比较、趋势、市场
3、客户心理知识:偏好、感觉、认知
4、营销流程知识:特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
三、核心的人际关系
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
(1)人际关系的本质
(2)人际关系交往的实质
(3)人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
(1)交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
(1)如何交换公开信息
(2)如何交换半公开信息
(3)如何交换隐私信息
第二部分 如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训
一、大客户营销成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条:还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任?什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任?
二、赢得客户信任的关键?
1、信任是可以量化的
(1)量化的依据
(2)量化的标准
(3)量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
(1)交换信息需要量化
(2)量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项?
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的 7 大叶子信息
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