《区域市场客户开发技巧、运营方法及推广策略》

▉课程收获：

1、掌握区域市场环境分析技巧与方法包括：区域市场大客户及经销商客户的开发、开发步骤和开发要点

2、掌握区域市场竞争策略制定流程与方法包括：区域市场划分标准、区域市场人员匹配、区域市场地面推广以及区域市场人力资源管理当中的选、用、育、留策略

3、区域市场品牌、活动推广及终端销售拉动策略

4、梳理产品线，打造有竞争力的产品规划系统

5、掌握区域市场低成本营销途径与方法

6、提升区域市场营销目标制定与人才管理策略水平

7、大客户关系管理的流程（CRM系统）

▉课程时间：

2天，12学时，具体分为：

上午：9:00-12:00

下午：14:00-17:00

▉课程对象：企业中高层管理人员，市场经理、市场主管以及其他市场营销、销售相关人员

▉课程大纲：

第一章 区域市场管理

一、区域市场营销环境分析与决策
1、区域市场外围环境分析
2、客户痛点挖掘
3、区域市场竞争对手分析办法
4、区域市场消费者的需求分析
6、区域市场渠道合作伙伴调研及异业合作

二、区域市场开发

1、如何找到区域市场营销的模式
2、区域市场的划分标准及划分变量
3、重点区域市场的破局策略 定位和目标选择
4、区域市场的维护攻略

三、有效进入区域市场

1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署策略
2、区域市场启动方式
3、区域市场进入策略，即线上推广及地面的地推策略
4、区域市场的人员分工与安排

四、区域市场产品策略

1、产品整体概念的运用与产品开发
2、区域市场产品生命周期
3、区域营销品牌制胜之道

五、企业市场价格策略

1、影响产品定价的因素
2、区域市场产品价格敏感度分析
3、产品价格的策略与支付方式

六、区域市场的渠道策略

1、区域经销商分析
2、区域市场经销商选择
3、区域市场经销商的管理与提升
4、区域市场中间商策略
5、区域终端攻略

七、区域市场广告促销策略
1、区域市场广告攻略
2、区域市场媒体资源整合与运用
3、区域市场活动策划攻略
4、区域市场公关宣传

第二章 区域市场团队建设

1、市场营销人员的招聘渠道管理

2、市场营销人员的培训体系建设

3、市场营销人员的考核办法

4、市场营销人员的激励政策制定

第三章 区域市场推广
一、年度品牌传播策略规划与实施

1、 明确传播目标
2、 媒介与市场研究
3、 选择针对不同群体的策略
4、 进行年度品牌传播策略规划
5、 传播规划的成本预算

二、IT行业品牌传播的六种武器

第一种武器：产品技术推广
（1）技术交流会
（2）巡回展
（3）论坛
（4）竞赛
第二种武器：广告
（1）广告媒体的选择
（2）广告创意的方式
（3）几种特殊的广告传播手段
（4）广告效果评估

第三种武器：人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略：
（1）参观考察策略
（2）产品展示策略
（3）核心卖点提炼
（4）品牌文化传播策略
（5）创造客户体验
第四种武器：公共关系与事件营销
（1）定义
（2）公共关系的典型操作模式
（3）事件营销
第五种武器：口碑营销
（1） 口碑营销的操作模式
（2） 口碑营销的典型应用案例

第六种武器：展会营销
（1）展会营销的基本原则
（2）展会营销的策划与组织
（3）经典展会营销案例分析

第四章 区域市场大客户营销

1、销售准备

2、寻找和拜访客户

3、发掘客户需求

4、建立客户信任

5、引导客户购买，提供解决方案

6、商务报价、还价和商务谈判

7、合同确认（成交）

7、开展客户服务、收款及客情关系维护

第五章 销售团队的管理
1、管理工具

（1）表单

（2）例会

（3）跟访

（4）述职
2、控制焦点

（1）方向

（2）进度

（3）行为

（4）态度
3、绩效评估进行步骤与指标解析

4、员工业绩的两大要素：能力与承诺
5、领导行为的两种方式：指示与支持
6、情境领导：指挥、教导、支持、授权

第六章 高效团队沟通策略
1、给予建设性反馈的四个步骤
2、倾听的五大技巧与障碍
3、促进沟通的表达方式与讨论策略

第七章 解决方案式销售PK产品销售

第八章 一、认识、理解解决方案式销售

1、何为解决方案式销售

2、解决方案式销售与产品销售的本质区别

3、重新定义销售原则、目标与任务

二、解决方案式销售成功关键

1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功

2、客户采购决策循环分析

3、解决方案式销售关键推进步骤

第八章 差异化方案设计与技术交流

一、差异化方案设计

1、差异化目标：三项价值+两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配

二、方案呈现特别技术

1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略

2、问题-需求-优势引导法

3、方案呈现增值降本之“第九区”

第九章 商务谈判与合同签订

一、双赢谈判之皆大欢喜

1、商务谈判的双赢思维

2、商务谈判目标制定与议程规划

3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

4、商务谈判的交换策略

二、签订合同的注意事项

第十章 关系管理与忠诚铸造

一、客户关系管理

1、客户关系管理的三个层面

3、摆平众人口实，小事化了

4、关键关系升级，领导力挺

4、多重关系结网，立体锁定

二、客户忠诚再造

1、如何促进二次开发，提高使用量

2、功能维系、情感维系及技术维系

3、防止客户叛逃的十大武器

                     讲师简历

史杰松，中国企业营销学者，营销战略管理博士，大学营销管理教授。

营销畅销书《营销策划有用即真理》作者，原联想集团、君联资本、芬兰NOKIA（诺基亚）通讯集团营销高管，现任大学营销战略管理讲师，北京知行合一营销策划机构 咨询师，北京极大健康产业集团 执行董事、中国小棉袄集团执行董事。

教育背景

中国农业大学营销战略管理专业博士

课程方向

企业品牌营销、互联网+市场营销、品牌传播、新零售策划、区域性建设与管理、传统企业营销转型与创新等、营销组织管理等

培训人群

企业家、创业者、企业职业经理人、市场部或销售总监、市场专员、销售经理

任职经历

曾担任联想（中国）电脑集团全国营销中心大区市场总监

联想鹏飞管理培训生，公司史上最年轻营销高管，服务过集团14岗位，涵盖生产、运营、战略、人力资源、产品等等，所负责的华北大区，连续4年公司TOP 1，累计营业额度13亿，同时也是行业内最早将大学市场为主要目标客户群的第一品牌。在职其间联想品牌布局于全国，在职其间负责公司新品上市全程战略、品牌规划、产品定位、全国渠道布局、终端布局、全国联动媒体宣传以及大客户直销解决方案等工作

君联资本行业投资经理

国内知名投资公司，负责大农业、大健康、能源、旅游、高端消费项目行业研究、投资方案指导、战略投资跟进以及股权改革、资本上市等工作，每年仅个人投资达8亿

芬兰诺基亚通讯集团总公司  亚太品牌经理

工作在芬兰国首都赫尔辛基的诺基亚集团总部，是华人在当地的骄傲，主要负责诺基亚品牌手机在亚太地区的品牌文化建设、品牌宣传、品牌终端形象、亚太各国媒体投放、终端品牌拉动、新品品牌定位等工作，工作期间，将诺基亚3系手机打造为大中华区（中国香港、中国澳门、中国台湾、中国大陆）第一手机品牌，缔造每眨一眼就卖出6部手机的业绩神话

社会影响力

1、全国首创模块化营销咨询，成功为180余家大型品牌企业提供个性化的咨询服务，推动中国北方地区企业品牌营销及互联网战略转型的发展

2、全国每年培养营销专业学生1000余人，为行业及客户企业储备实用、适用的营销策划人才全国各地公开课80余场次，通过定制式营销培训帮助企业优化营销系统、提升一线员工能力、塑造品牌价值

3、营销咨询实例写入中国人民大学MBA案例库

授课风格

调研：课前调研每一家企业营销状况，保证活动针对性的讲解

案例：所分享的案例均是史杰松老师实习操作案例且全部均为本地本土企业

内容：无假大空的“表演式”培训，课程以理性的方式讲解的是解决企业实际问题的方式与方法

测评：课程下半场可由史杰松老师针对企业实际问题，现场给以具体落地方案

擅长行业&领域

1、现代化农业（种植业、养殖业、农业投入品、农业保险、休闲农业、农业互联网）

2、大健康（医院、医疗器械、药品、保健品、私人健康管理机构）

3、快消品（酒、休闲食品、饮品、日化、生活日用品）

4、高端服务业（高端餐饮、休闲旅游、金融）

5、节能环保（技能环保技术和装备、节能环保服务产业）

主讲课程

《新时代下生产型企业全面营销管理》

《市场营销调研与市场落地决策分析》

《企业年度营销方案的制定与落地》

《互联网+时代下高势能品牌营销》

《品牌营销与消费者文化建设》

《新零售思维与落地指导方法》

《互联网下的互联网社会化新媒体营销与内容策划》

《2019年短视频及抖音等新媒体营销与内容策划》

《强势社群打造策略与网红经济》

《区域市场客户开发技巧、运营方法及推广策略》

《新时代背景下的营销团队建设与系统化管理》

《商业促销活动创意、策划与执行》

《产品高效营销促销策划与实施》

《企业大型商务活动全程策划、整合与执行》

《企业销售渠道建设与渠道资源管理》

《720°度经销商管理实战班》

《连锁企业盈利系统营销策划总裁班》

《如何引爆终端门店销售——销售成本和利润控制》

《营销策划有用即真理—企业营销策划系统训练营》

《移动互联网+大市场营销战略》

《企业营销定位、策略与市场选择》

《互联网+时代下的广告文案创作必杀技》

《互联网+时代下的微营销实战兵法》

《互联网+时代下的大数据营销与应用》

《互联网+商业模式与营销系统全方位实战落地训练课程》

《“互联网+”时代下的颠覆式产品设计》

《大健康企业终端市场营销推广指导课》

《旅游景区市场规划及旅品牌IP营销策》

《农业企业如何低成本营销策划》

《新常态下快消品营销实战策略》

《“产销融合”高效销售策划与实施》

《顾问式销售实战技能提升》

《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》

独立操作管理咨询客户

1、极草5X冬虫夏草品牌营销战略咨询，将一样的产品卖出不一样，通过泡制饮片实现含着吃的冬虫夏草，创造全新品类，锁定消费者消费场景，缔造100亿元市场价值；提炼出了《极草五大功效》将产品标准化、形象化、统一化，占领行业价值高地；制定全国直营体系与加盟体系，形成店面零售及要客双规制度的销售模式，产生210万黏性消费者；

2、敖东产品上市营销战略咨询，首创酵素行业品牌重要元素“轻断食”定位，倡导“大高酵素+轻断食”，策划中央电视台发现之旅栏目纪录片，借央视品牌和全国辐射做高端品牌深度传播；连续多年赞助华鼎颁奖典礼得到佟丽娅、陈宝国、张凯丽、郑爽等大高酵素明星捧场利于事件性的宣传和媒体合程报道，对明星粉丝进行精准营销，2.5亿元巨资广告“大手笔”为渠道卖点，最接地气市场支持，强劲助力经销商市场拼杀！最可靠的保障，与大企业合作最放心！一席之地生千金。

3、黑龙汇某国家农业产业龙头企业进行品牌战略咨询服务，重新梳理品牌定位，成功帮助企业从生产制转化成买手制，把原来以厂商为中心产品配制，转化成以店铺为核心的产品研制模式，促使企业全年成本节约50%，营销额增长：160%。

4、深圳某智能公司进行品牌战略咨询，帮助企业重新定位于居家养老品牌、商业模式重构布于养老产业链条流量端口、扩大应用场景项目获得二轮的5000万融资。

5、 红星美凯龙战略定位行互联网+家居服务品牌咨询项目，重新定位为年轻人的“全渠道泛家居业务平台服务商”，消费者提供从装修入住到居家消费品购买的泛家居消费产业链服务；同时，其还提供全方位物流服务，以满足平台两端多重需求，实现资源共享，线下子公司子公司“家倍得”已在线下经营40家家装门店，分布在13个城市的40家家居商场内，互联网零售平台已累计实现17726家商户签约入驻；基于本公司自行开发的新零售系统，实现32座城市69家线下红星美凯龙商场与线上平台的商品及服务对接。

6、曾为某服装上市公司进行新零售转型咨询运营项目，升级原有渠道，植入“免费认领”新思维，短短的6个月从零突破做到6000万元。

7、曾为某植物甾醇玉米油进行网络营销策划，获得微博粉丝量680多万，超出承诺的25万，完成2744%

8、利用抖音将上海某快时尚企业的产品设计出互联网创意获得了140万点赞及4680条评论，甚至不少人在评论中问：“链接在哪?我要去买!”。同年，服务宝马品牌，将“空间大”是宝马GT的卖点之一。为了突出这个卖点，销售人员直接“藏”了12个人在车里，让不少观看者印象深刻，点赞就近14万。

▷ 其他项目

华正牧业东北1号高端产品全国市场分销系统

天佰利智慧消防全国市场全案咨询

中粮可口可乐2013年度品牌推广方案

米旗食品13倍精粹牛奶蛋糕全国上市咨询

四川移动集团营销咨询

扬子江快运航空有限公司营销体系咨询

陆地方舟纯电动汽车市场新品上市营销咨询

山东蜀乐春酒业有限公司营销战略咨询

七彩云南庆沣祥品牌营销及礼品行销营销咨询

佳雪化妆品2011年度推广

钟山啤酒新品上市整体营销推广策略

东北新飞电器公司营销管理体系咨询营销组织架构建设

辽宁华晨中华汽车2014年品牌整合传播营销咨询

金立手机社交化解决方案

斯柯达小众化讲堂全国联动活动

优品嘉人品牌2010营销落地操作策略

深圳顺电实业内部营运审计项目管理咨询方案

华源轩家居推广营销咨询

468国骅集团营销咨询

兰炫美斯新产品品牌策划服务沟通

仪征登月湖旅游区生态旅游开发营销策略

果乐美系列饮品上市方案

杭州罗莱家纺会员制营销咨询

黑土地酒济南市场营销战略咨询

国美集团人才梯队建设方案

迪瑞医疗品牌重塑（终端推广）营销解决方案

大连环宇集团营销管理规划

江淮和悦2011年度方案品牌营销传播

左右家具竞争战略及营销体系提升咨询

奇正制药薪酬管理咨询报告

联想乐phone吉林省上市营销咨询

浙江瑞明节能门窗绩效管理咨询

一汽大众奥迪A8L上市推广活动

优和健康酱油新品上市新闻发布会

小护士化妆品2012年市场策划

颐高数码广场企划策略

娃哈哈“今夏我最红”2010校园活动推广

2015花儿朵朵活动策划

培训客户

中国电信、中国移动、中国人寿、中国工商银行、中国建设银行、中国交通银行、民生银行、极草5X冬虫夏草、华夏银行、中信银行、可口可乐、正邦集团、青岛海尔、三全食品、诺基亚、联想、格力电器、苏泊尔、红星美凯龙、宜家家居、马可波罗、米兰家居、全友家私、TATA木门、圣象地板、西门子、正泰电器、欧普照明、中国一汽、华辰制药、敖东药业、华正牧业、国健集团、博大喜宝、瓮福集团、先盈科技、鼎庆集团、米旗食品、天佰立、高丽王朝集团、邦嘉建材、祝巢家居、普力倍丽、中国移动、陆地方舟集团、蒙牛、金士百啤酒、金立手机、斯柯达、罗莱家纺、国美集团、大连环宇集团、左右家具、哇哈哈、颐高数码、奇正制药、江淮汽车、扬子江快运航空、美家尽有、大连金玛集团、沣芝集团、天津荣大、北京普尔洁、瑞博美佳、欧士利食品、金百利工贸集团、君佩珠宝、中航安盟、清华大学总裁班、浙大EMBA班、东北大学EMBA班…

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