高净值客户资产配置与营销技巧

  培训讲师:程文祥

讲师背景:
互联网金融专家—程文祥老师【背景介绍】Ø现任中信集团阿拉丁金服高级副总裁Ø腾讯大讲堂特约讲师Ø原中国移动省级金牌讲师Ø阿里巴巴b2b事业部特约讲师Ø和君商学院授课讲师Ø曾自主创业礼品电商Ø原万科集团旗下互联网金融公司运营总经理【实战经验】程 详细>>

程文祥
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高净值客户资产配置与营销技巧详细内容

高净值客户资产配置与营销技巧

授课时间
1
授课对象
营销总监、团队长、投资顾问、理财经理......
授课方式
讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景
高净值客户金融资产配置意识日趋提升,金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行,以及巨大的市场竞争,我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度,与客户加速建立信任关系,并深度挖掘客户的金融需求,分析并匹配相应方案,促成成交从而提升绩效。
课程目标
   了解高净值客户的营销价值和优势,从而调动业务人员获客积极性。
   了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点,能够有效地分辨筛选客户资源。
   学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧,并为客户提供专业的配置方案。
课程大纲
[课程大纲]:
第一部分 金融营销模式的利与弊(0.5小时)
1.   比较:导购式 vs 关系式 vs顾问式
2.   如何令客户觉得:“这建议和方案…我竟无法反驳!”
3.   顾问式营销的标准化流程和步骤
第二部分 知己知彼,开拓客户资源(1.0小时)
1.   了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点
  客户分层定位(行业/年龄/爱好等等)
  生命周期 vs 金融产品;金融需求 vs 非金融需求
2.   新客户的开拓 :
  开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群
  快速建立信任的方式(CRISO)
  跟进技巧
第三部分 有逻辑有条理地挖掘客户信息(1.5小时)
1.   锁定目标客户 – 望 / 闻 / 问 / 切
2.   掌握客户沟通的内容框架及技巧(KYC)
3.   深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好(三性)
4.   利用顾问式提问技巧(SPIN),挖掘客户痛点,制造并把握成交契机
第四部分 评估客户金融需求(NA)并分析相关风险(1.5小时)
1.   通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
  安全性资产需求
  流动性资产需求
  投资性资产需求
第五部分 提出专业配置方案(FABE)(1.0小时)
1.   设计方案,专业呈现(配置方案模板)
2.   按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值(FABE)
3.   回应客户的反对问题,化异议为契机
  没钱
  不需要
  不急
  再想想
  其他 (根据现场回应来选择常见客户质疑)
第六部分 定期检视客户投资组合并做调整,专业走心地维护客户关系(0.5小时)
1.   定期检视投资组合的方法
2.   维护客户关系的挑战
  净值型产品亏损,没脸见客户?
  生日过节送礼吃力不讨好?
  与客户无话可谈如何是好?
  其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)

 

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