《房地产客户购房动机与购房心理分析》_茹翊芸_企业内训课程

《房地产客户购房动机与购房心理分析》

培训讲师：茹翊芸

讲师背景：
茹翊芸好房大学房地产特约讲师互联网地产中培联特邀讲师21世纪不动产西安总部培训经理顺邦房地产策划有限公司培训总监西安某房地产经纪有限公司总经理国内极少数从经纪人做起的“心战型导师”中国房地产中介行业心智销售培训第一人10年二手房行业从业经历详细>>

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《房地产客户购房动机与购房心理分析》详细内容

《房地产客户购房动机与购房心理分析》

房地产客户购房动机与购房心理分析（学习方式：心理引导+心理案例引导+心理分析练习引导）
【课程收益】
使房产人懂得人性需求与动机形成，房产人成功掌握这些一通百通原理是基础；
使房产人懂得不同的客户需求点与购房动机；
使房产人知道通过哪些途径刺激客户产生购房冲动；
使房产人懂得通过哪些方面可成功引导客户做出购房决策；
【授课时长】：1天（6小时）
第一节：房地产人必须读懂人性心理——人性需求深度解读
行为源于动机动机源于这6大本性需求；
什么是动机？
强化动机产生行动的因素有哪些？
第二节：房地产需求解析
按照购买冲动强度分为3类；
按照需求层次分为6类；
第三节：房地产购买行为模式
购买行为3步骤，透彻解析客户购房行为模式；
第四节：房地产购买行为的影响4因素
影响客户购房行为的4大心理因素；
影响客户购房行为的8大个人因素
影响客户购房行为的3大社会因素
影响客户购房行为的2大文化因素
第五节：深度解析客户购房动机
一）按照社会阶层划分
富豪的购房动机是什么？
富人的购房动机是什么？
金领的购房动机是什么？
白领的购房动机是什么？
蓝领的购房动机是什么？
按照年龄阶层划分
1、20-30人群的购房动机有哪些？
2、30-40岁人群的购房动机有哪些？
3、40-50岁人群的购房动机有哪些？
4、50岁以上人群的购房动机有哪些？
处于不同生命周期的家庭划分
初婚期的购房动机有哪些？
生育期的购房动机有哪些？
满巢期的购房动机有哪些？
空巢期的购房动机有哪些？
解体期的的购房动机有哪些？
第六节：房地产人必须透彻掌握——客户的购房决策过程
一）看透客户购房决策过程必须回答的5大提问；
二）房产人要知道客户通过这4步进入购房决策；
第七节：现场客户心理分析演练
“知己知彼”是为了
“运筹于帷幄之中”，以“决胜于千里之外”！

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