鹰击长空之商铺去库存逆势狂销培训课纲

  《商铺逆势狂澜库存去化》

鹰击长空——猎鹰计划之商业销售内功终极培训版


在当今经济大势下行的趋势下，市场的拼杀更趋向白热化，可谓是残酷搏杀，犹如春
秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只
有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
如何在大势中寻求自己的立足之点？
如何在“去库存化”的今天，找到破冰的契机？
如何在严寒的冬天释放热量？
如何在人才稀缺的环境下，具备自身造血功能？

一切的一切，在本课程中，会寻找到你要的答案！

1、潜心研究各类商业的操作手法，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝
典
　　2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位
3、对商业地产有着深刻的认识，另辟蹊径找寻商业公寓物业的“去库存”之路
3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则
4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享
　　5、另外将解密大量实战中取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过
!

讲师讲述 + 案例分析 + 分组讨论 + 互动答疑 + 情景模拟

渠道经纪人，门店经理，开发商及代理行置业顾问，案场主管，销售/策划经理等管理人
员

基础篇（雏鹰）
开篇语：上阵杀敌，需要了解自己枪的性能，如果你连子弹都不会上，请问如何打胜仗
？

到底什么是“商铺”？
  1、商铺的发源和演变；
  2、商铺在社会经济活动中的价值和意义；
  3、当下商铺的分类；
客户为什么要买商铺？为什么买你的商铺？
1、为什么要投资不动产？而不是虚拟货币等？
  2、不动产三大业态剖析及PK；投资及自用角度（以商铺为主）
  3、做商铺衍生的个人价值？（职业发展、人脉积累、视野格局）
  4、五感体验营销法（视、嗅、听、触、味，你的案场体验缺少了哪些？）
具备什么样的素质才是合格的商铺saler team？
说辞怎么讲出商铺的经济价值？（宏观——微观——聚焦）
  1. 懂规划；（规划发展带来的人气成熟案例：成都各区人口分布分析）
  2. 懂商圈；（新南天地，建设路商圈；）
  3.
 懂业态差异；（业态差异被引流案例，新街里；大悦城和金楠PK，鹏瑞利和青羊万达
 ；万达内街，背街之间的关系）
  2、谈资扩充战略；（商铺的定价原则（递减法），回报率类比，安全性）
  3、形象，颜值

进阶篇（蜕变）
开篇语：我们在说自身产品的好，竞争对手也在说他们的产品好，客户凭什么选你的产
品？核心关键就在于“怎么说”

差异化商铺销售技巧（术）
  1、以点破面法（硬件）
  2、价值递减法（软硬结合）
  3、代入体验法（软装及小故事包装）
  4、战场转移法（登门膜拜，走出去）
  5、重塑标准法（商铺差异化价值，人气磁石价值）
  6、运营保障法（服务内容，运营方式，业态定位等）
  7、颜值逆天法（这是一个看脸的时代）
  8、掘地三尺法（漂浮的价值点落地）
销售思维六道闭环模式（道）
  1、察言观色（投资客的言行举止能够看出什么端倪？）
  2、信任度建立（凭什么相信你说的产品价值？要怎么才博得客户信任？）
  3、需求深度挖掘（你以为你所问到的需求，就是真正的需求吗？）
  4、价值点呈现（产品有很多价值点，也有可能全都不是价值点，如何判断？）
  5、价格博弈（商务条件的谈判玩儿的就是演技，每个人都是影帝级演员）
  6、客情维护（一锤子买卖，还是细水长流的人情交易？）
地标篇（翱翔）
开篇语：老子道德经提及：我们要顺势而为，切勿逆势而趋。任何社会行为活动都是有
规律的，找到规律事半功倍，找不到规律就是无头苍蝇。

资本方视角下的“优质商铺”（本课程特别视角的课程，仅此一例）
资本进入地产市场，掀起了强大的地产变革。政府需要去库存，开发商需要资金回笼，
市场渠道需要更高额的刺激，代理公司举步维艰，资本追求的快速变现。大部分的不同
角色的群体需求，能够捆绑在一起。那么，我们就走进独特的资本方视角来看地产产品
，一定会有共通之处，和好玩儿的观点和价值点。
1、区域价值判断（三大时间维度：荒地，待成熟，成熟）-案例
  2、城市规划论，领涨补涨区域的选择
  3、期铺、现铺、存量铺的价值差异？
  4、肥肉瘦肉之——产品结构，mall？天街？社区？开间进深？金边银角？
  5、租售并举，还是硬头皮卖？（实际案例）
  6、浅谈投资逻辑下的财务测算
  7、投资过程中的优质案例
七、到底什么是渠道？怎么激活？怎么持续激活？怎么平衡？
  1、渠道的定义
  2、渠道的现状
  3、渠道的痛点
  4、渠道的身份转变（部分城市）
  5、和渠道之间的“距离感”
  6、内场和渠道之间如何达到高度“契合”？（团队管理，内外串联）
  7、 拓客思维提升（武汉渠道市场的变革和创新；城市热力图等工具运用）
八、扩展的商办类物业经营内容
  1、联合办公模式+二房东模式
  2、长租公寓到底是什么

专业收获：销售内功的提升、团队协作能力提升，商铺认识提高
心态收获：团队意识提高、目标性更强、使命必达完成任务的心态
思维收获：思维格局从微观向宏观的转变、视野从近距离向远距离延伸
企业收获：拥有更强大的铁血狼性团队、扎实坚固的根基、上下一心提高业绩产出
后续收获：可对项目及公司提供持续性建议服务，包括产品定位、营销策略建议、团队
组建建议、开盘造势等战略战术的专业支撑

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