基于互联网思维的解决方案营销_曹恒山_企业内训课程

基于互联网思维的解决方案营销

培训讲师：曹恒山

讲师背景：
曹恒山（大嘴老师），男，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

基于互联网思维的解决方案营销详细内容

基于互联网思维的解决方案营销

基于互联网思维的解决方方案营销
【课程背景】：
互联网时代企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值
，目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于：市场竞争越来越激烈、产品同质化现象
越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。
根据调查发现，今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服
务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议。
但是，大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方
法。在一项对针对软件、安防电子、通讯、医药等行业近3000名销售人员的问卷调查项
目中，我们发现这样几个严重的问题：
62％的销售人员自己降低了产品销售价格!
66％的销售人员自己减少了客户的购买量!!
82％的销售人员无意中帮助竞争对手获取订单!!
92％的销售人员自己阻碍了与客户建立关系!!!
99％的销售人员自己延长了销售周期!!!!!
因此，如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念，如何建立为客户提供“量身
定做”解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧，
就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《大客户营销之方案营销》正是针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务
实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
【课程大纲】
第一讲、互联网时代大客户营销思维
1. 辅助采购思维
2. 用户思维
3. 体验思维
第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段
1、第一阶段——了解客户
（1）客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）客户的业务驱动力&规划
（3）客户组织结构图--谁是相关负责人?
（4）客户关键人物所关注的问题
（5）客户领导层信息
（6）可验证的结果
2、第二阶段——发现商机
（1）客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）商机评估
①了解商机信息
②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗？
3、第三阶段——确立商机
（1）客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）业务人员销售拜访的重点
（3）商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗？
4、第四阶段——确认解决方案
（1）客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）商机评估的维度11-15-我们能赢吗？
5、第五阶段——制定解决方案
（1）客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）商机评估的维度16-20-值得去赢吗？
（5）向客户汇报方案并展开讨论
6、第六阶段——完成销售
（1）客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点
（4）完成销售并制定实施进度表和协议计划
7、第七阶段——实施解决方案
（1）客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题
（2）对业务人员的能力要求
（3）销售拜访的重点

曹恒山老师的其它课程

大客户营销 06.13

大客户营销——大客户开发、管理与谈判成交技巧【课程对象】生产制造型企业、贸易型企业的销售团队【课程时长】2-4天（每天6小时可结合落地辅导做微咨询）【课程大纲】暖身破冰分组：报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK最终选出优胜小组第一章、大客户定位、管理与开发本章收益：大客户定位，学习客户画像技巧；有效管理大客户的信息，方便“投其所好”；学习开发大

讲师：曹恒山详情

精准客户开发与成交技巧 06.13

精准客户开发与成交技巧【课程时长】2天【课程大纲】第一章、精准客户开发与维护一、客户画像客户是谁？给客户画像（定位）的六大要素做精准客户营销二、鱼塘式营销案例：《我不是药神》抓住“塘主”巧妙获取精准客户鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？课堂互动：用鱼塘营销做客户开发练习三、如何获取精准客户资源1）“买客户思维”案例：100个美的电水壶

讲师：曹恒山详情

顾问式销售 06.13

顾问式销售【课程时长】2天2天课程目录：课程内容序章《团队建设》破冰暖身+团队建设第一章《销售前的准备》心态的准备、名单的准备、话术的准备第二章《新客户开发》获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约第三章《顾问式销售》关系营销、夸赞、套关系、寒暄聊天、服务营销等第四章《现场谈判与成交》产品讲解、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧【课程大纲】32950152222

讲师：曹恒山详情

鱼塘式营销（流量为王）© 版权课 06.13

4721860-99060©©鱼塘式营销——小成本撬动大流量【课程收益】营销从根源抓起，精准定位客户开拓新思路，主动获取新客源重视拓客成本，维系终身价值有理论，有执行，有实践，有成果【课程时长】4天（2+2天，每天6小时，两个课程之间隔一个月）章节题目时间第一章鱼儿：细分定位，锁定精准客户第一天第二章鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢第三章塘主：从塘主合作到自

讲师：曹恒山详情

门店黄金五步成交法 06.13

门店黄金五步成交法—门店引流、五步成交【课程时长】2-3天【课程大纲】序章、团队建设互动暖身游戏+分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。——曹恒山第一章、精准客户开发（电销+微营销倍增客户）一、客户画像客户是谁？给客户画像（定位）的六大要素做精准客户营销案例：《我不是药神》鱼塘思维：什么是鱼？什么

讲师：曹恒山详情

客户关系管理与沟通技巧 06.13

客户关系管理与沟通技巧【课程时长】2天【课程大纲】序章、组建团队暖身破冰分组：报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK最终选出优胜小组第一章、客户关系维护本章收益：了解获取客户信任，成为客户顾问的重要性；学习如何快速与客户建立信任关系；如何通过心理学沟通技巧拉近关系。销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任客户定位与画像谁是我的精准客户？精准

讲师：曹恒山详情

狼性销售12天全系统训练营 06.13

超越巅峰——狼性销售团队全系统训练营【课程收益】培养销售经理人所有必备的能力，包括：心态建设、团队建设、情绪管理、客户开发、客户管理、产品说明、客户关系管理、谈判与成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等。【课程对象】区域经理、销售管理者【课程时长】12天（持续半年，每月2天，每天6小时）12天课程目录：日期章节课题内容Day1序章《团队建设》破冰暖身+团队

讲师：曹恒山详情

销售团队的管理 06.13

销售团队的管理【课程对象】企业销售部门中高层管理者【课程时长】2天【课程大纲】3298825137795序章、团队建设暖身破冰：猜拳朵书报数分组选出组长按小组PK选出A/B角色扮演的搭档小组第一章、销售管理者的素质提升故事：打乒乓成功=正确的方法+反复的练习心态管理管理者的角色转变改变自己人才矩阵图：人才=能力+态度你是：人才、人材、人财还是人裁？时间管理要

讲师：曹恒山详情

销售特种兵训练营 06.13

销售特种兵训练营——销售团队系统训练营【课程对象】全体销售精英【课程时长】6天（每天6小时，两天为一个单位，每次课程结束布置作业练习）6天课程目录章节课程内容第1-2天第一章《打造巅峰心态》改变自我、不抱怨、阳光心态、责任心、耐挫力、坚持第二章《客户定位与分析》给客户画像、大客户分级、客户分类、给客户建档、维护第三章《新客户开发与拜访》获得优质客户、鱼塘式营

讲师：曹恒山详情

说学动演TTT训练营©版权课——内部培训师培训【课程收益】通过学习，使学员能够：•认识内部培训师应该扮演的角色，做好成为内部培训师的心理准备•掌握有感染力的声音、眼神、肢体语言展现技巧•自信的做自我介绍，学会做简单的PPT，学习开会和培训都适用的演说技巧•从开场、中场到结尾，如何做一场好的培训课程•如何确定课程主题，设计好一门精彩的课程•如何组织与实施一场精