《增员—打造保险营销的“永动机”体系》

增员—打造保险营销的“永动机”体系

课程背景：
队伍是生存的基石。寿险经营命脉即为组织，增员是寿险组织“活着”的证据，只有增
员组织才有活力。若要增好员，必须做好以下基础工作：每周找一位合适的增员对象，
建立增员卡；将增员拜访安排在每日拜访中，填写增员周志，形成增员习惯；持续定期
反复拜访准增员，如实告知准增员将从事什么性质的工作，使之了解行业真相，让准增
员明确入司后应付出代价和努力方向。

课程目标：
● 让代理人可以主动开口，寻找增员目标。
●
通过循序渐进的方式进行寿险意义与功用的讲解，让目标增员人可以最大限度的接受所
讲授的内容。
●
通过专业的技能提升培训，培训目标增员人顺利入司，避免因为其他因素受到影响。

课程收益：
● 将增员作为公司永续发展的根本，将增员与销售并重，齐头并进。
● 将组织壮大作为事业奋斗的目标，培养属员增员习惯。
●
有潜力营销员层面，将增员走组织发展道路作为自身事业起点，提升自己增员技能。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：团队精英
课程形式及特色：
1. 授课+精讲+演练
2. 团队学习+案例教学

课程大纲
第一讲： 增员规范体系构建评估
一、新的视角看增员
二、增员的灵魂——主管晋升
三、如何从根本上解决增员人数少、留存率低的问题
1. 知行业
3. 看未来
4. 设制度
5. 订目标
6. 一起拼
四、如何打造的“增员卓越先锋”
1. 荣誉平台 （各类荣誉激励、峰会）
2. 设定培训班专属激励方案
3. 建立培训班专属追踪模板及微信群
4. 设定培训班培训时间及实践时间

第二讲：不可忽视的增员班务建设机制
一、知己知彼 百战不殆
1. 分析增员主体
2. 规划增员路径
3. 计划薪酬目标
4. 搭建职涯规划
5. 解决疑难问题
二、增员技能提升培训班内部强化机制
1. 有发展意愿的重点开发
2. 保险理念熟悉程度高的主任层级
3. 客户储备量大的主管层级
4. 具有一定自我学习能力的核心组员
5. 人员选拔需要符合“4+1原则”
三、目标设定及增员考核
1. 面谈了解组员对于保险理念等相关行业动向的掌握程度
2. 通过模拟现场增员演练环节来对组员进行评分（运用评分工具）
3. 通过逐一面谈了组员对于名目标增员人的掌控情况
4. 根据自己的实际情况设定本月达成目标及增员冲刺目标
课程研讨：如何通过有效的方式达成自己设定的增员任务目标
四、建立专属技能提升班培训群
1. 设立群机制，群规则，更改群人员名称
2. 提前定制追踪模板、营销数据榜单
3. 制定群追踪节奏、时间、点评机制

第三讲：培训班的课程安排及操作实务
一、选定增员主题——培训班主题设定
1. 保险行业发展
2. 保险养老主题
3. 保险传承主题
3. 保险资产配置主题
4. 保险子女教育主题
5. 保险税务主题
6. 保险企业主主题
7. 保险与个人成长主题
二、增员话术工具——六大实用沟通
1. 保险与个人收入
2. 保险与家庭责任
3. 保险与医疗保障
4. 保险与职业规划
5. 保险与基本法
6. 保险与晋升框架
演练：运用每一种工具沟通交流及增员话术演练
三、异议处理——实用异议处理话术及方法
1. 移花接木法
2. 对比法
3. 比喻法
4. 规划法

第四讲：如何通过技能提升班有效提升增员留存率
一、做有规划的面谈准备
1. 目标增员人基本资料完善
2. 行业情况分析介绍
3. 了解增员人保险理解程度
4. 设计专题面谈环节
5. 预想增员热门拒绝问题及解决办法
营销策划：设计增员面谈思路及面谈切入点
营销筹备：客户异议处理解决方案（增员拒绝话术）
二、面谈邀约技巧
1. 吸引式面谈邀约法
2. 需求式面谈邀约法
3. 诱导式面谈邀约法
4. 肯定式面谈邀约法
三、增员及后期育成三个重点
1.
做好增员衔接工作，根据制式培训链条，涵盖从准组、组经理、绩优组（准处）、处经
理、绩优的整个培育链条
2. 紧扣坚定走组织发展道路意愿，确立健康晋升目标理念，保持连续性完整性
3. 必须要随时记得站在增员人的角度去思考问题，但却要站在公司的角度去完善
四、“常态”：队伍建设要像呼吸一样
1. 常态面谈、常态增员、常态育成、常态规划晋升
2. 硬实力打造路线：有效新增领先、主管队伍塑造、队伍质态优化
3. 外勤驱动+制度经营（盈利模式）

第五讲：如何做到“高效增员”步步为营，全盘皆赢
一、结果导向，进行职场增员预演
1. 坚定必须有结果的信念
2. 认真做好每一个细节
3. 坚持进行有效的增员演练和预演
4. 坚持对每天的开口情况进行有效的点评
5. 时间进度过半，要对每一天增员时效进行总结和盘点
二、增员体系构成上，各举措之间的整合应用
1. 新人育成和初级主管育成作为体系核心
2. 注重队伍发展内驱动力
3. 制作增员讲师手册、对内组员进行有效的通关、演练、复制
三、固守本源增员方式是不成功的
1. 坚定走组织发展之路，树立健康晋升的意愿
2. 熟悉公司平台，借力提升，坚定未来发展信心
3. 反问式增员，时代飞速发展，存量技能还够我们用多久？
4. 竞争激烈的环境下，让自己增值的途径在哪

第六讲：模压培训，搭建标准化增员流程及增员体系
一、初识FABE模式
1. F代表特征 (Features)
2. A代表优点 (Advantages)
3. B代表利益 (Benefits)
4. E代表证据 (Evidence)
二、FABE销售法则演示
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三、FABE如何运用到增员当中
1. 增员主体最关心的5个问题
2. 如何做到以增员主体利益为中心
3. 如何运用分析法了解增员主体的需求
4. 如何运用观察法洞察增员主体的意愿
分组研讨：分组进行研讨FABE话术及增员模式
四、运用模压培训将研讨结果固化
模压训练”的魂，概念：模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批
量合格的销售人员的训练方式。
特色：模压式产品训练，即通过增员知识灌输+增员话术写作和发表的学习方式，使销售
人员头脑中迅速建立起增员知识点架构，迅速理解增员的主要精髓，并且完成自己对增
员说明的语言转化（形成逻辑）。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。
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