《用经销商的资源做市场》

《用经销商的资源做市场》大纲
（二天）
培训对象：厂家的一线销售人员，区域经理、管理人员
目的：让销售人员掌握管理经销商的新思路、新方法，通过有效的经销商管理，提升
产品销量，培养经销商的忠诚度。
培训方式：讲授、案例分析、课堂讨论、互动
经销商管理涉及两个问题：
经销商管理，管什么？
经销商管理，怎么管？
本培训课程，在总结一线销售人员成功经验的基础上，提出了管理经销商的新理念、
新策略、新方法。


【中心观点】
一线营销人员的问题：
用公司的资源讨好经销商，争取经销商打款进货。经销商把款打到公司账户上，销售
工作就算完成了。
这是本末倒置的做法。
销售人员要学会用经销商的资源销售我们企业的产品。


第一部分 经销商管理，管什么？


一、营销战就是资源战
“给我一个支点，我就能撬动地球。”对营销人员而言，这个支点就是营销资源。营销
资源是企业抢占市场的锐利武器。拥有优势资源，企业就可以提高产品知名度，吸引顾
客购买，打击竞争对手。做营销就是：
用好企业资源：让企业的营销资源发挥出抛砖引玉，四两拨千斤的作用。
整合市场资源：利用他人的资源运作市场。
创造新的资源：企业最重要的营销资源就是营销人员的智慧和创造性。
二、抢占经销商的资源
管理经销商的核心，就是管理经销商的资源；
管理经销商的目的，就是最大化地利用经销商的资源来促进我们公司产品的销售。
经销商的资源是有限的，你不去抢占，你的竞争对手就会去抢占。
三、经销商的资源分类
经销商的资源可以分为三类：
硬资源：经销商的人员、资金、网络、仓储物流等；
软资源：经销商的营销思路、市场运作能力、经销商对厂家的配合意愿、经销商的信
誉等等；
第三方资源：经销商的社会关系资源和竞争对手资源等等。
销售人员做销售，就像毛泽东讲的“要团结一切可以团结的力量”，利用一切资源来促
销我们产品的销售。
管理经销商的最高境界就是：
把经销商的员工变成我们公司的推销员；
把经销商的钱变成我们的流动资金；
把经销商的仓房变成我们的仓库；
把经销商的网络变成我们产品的销售渠道；
……
总之，把经销商培养成我们的分公司、办事处，培养成我们的区域经理。
四、管理经销商的员工
目的：
让经销商的员工大力支持我们产品的销售。如果经销商公司，从老板到基层员工，每
一个人都为如何促进我们产品的销售而努力，那我们产品的销量一定会提高。
具体操作方法……
五、管理经销商的钱
为什么要管经销商的钱？
1、提高经销商的资金占用率，让经销商把更多的钱投放我们产品的销售上。抢占经
销商的资金，抢占经销商的库房，让经销商把资金都投放到我们产品上，这永远是销售
最重要的秘诀。
如何操作操作方法……
2、让经销商出钱促销推广我们的产品。经销商希望市场运作的所有费用都由企业承
担，而每一家企业都希望经销商自己也要投入部分市场运作费用，如广告推广费用，促
销费用，促销人员费用。销售人员如何才能让经销商从自己的口袋里掏钱，承担合理的
市场运作费用呢？
操作方法……
3、指导经销商，确保经销商资金安全。经销商账面上有钱时，他才会给我们回款。
但经销商的资金常因各种原因导致资金紧张。面对这种情况，销售人员该如何处理？
4、及早收回货款。
具体操作方法。
六、管理经销商的仓库
管理经销商的重点是管好经销商进销存。
销售人员如何在经销商的库房里发现生意机会？
七、管理经销商的网络
娃哈哈老板宗庆后说，只要我们能把二批商、零售商捆绑到娃哈哈的战车上，我们就
一定能成功。
销售人员如何通过管理客户的下游网络，达到促进产品销售，有效管控经销商的目的
？
八、管理经销商的软资源
合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。
厂商之间常因利益和理念的不同而导致矛盾，如何从思想上统帅客户？
忠告：经销商是被厂家推着走，逼着赚钱的。
销售人员如何让经销商积极配合公司政策与策略？
九、管理经销商的第三方资源
利用经销商的社会关系资源来促进产品销售；
四流的业务员不会利用资源促销售；
三流的业务员会用公司资源促销售；
二流的业务员善于整合市场资源促销售；
一流的业务员能用竞争对手资源促销售。
业务员如何使用竞争对手的资源，把竞品变成我们的促销品？
十、选择拥有资源优势的经销商
企业选择什么样的经销商？
标准就是经销商拥有公司需要的优势资源。
中国企业的营销实践告诉我们，有什么样的经销商，就有什么样的市场；经销商做得
有多好，市场就会有多大。
只有有效地管理好经销商，才能有效地运作好市场。


第二部分 经销商管理，怎么管？


如何让经销商愿意把资源投放到我们产品的经营上？如何激励经销商？
管理经销商的三大策略：
一、利益激励
经销商卖我们产品赚钱越多，他卖我们产品的积极性越高。因此，销售人员的责任不
是把产品卖给经销商，而是帮助经销商利用我们的产品来赚钱。当我们的产品成了经销
商主要的盈利产品时，我们就有了掌控经销商的主动权。
需要说明的是，让经销商赚钱，不是公司给经销商让利，而是销售人员帮助经销商利
用公司的产品赚钱。
销售人员如何操作呢？
二、客情关系
销售人员要向经销商提供人性化和个性化的服务。
销售人员如何增强与客户之间的感情关系？
三、增值服务
销售服务要升级：从销售服务向增值服务转变。
销售人员要给经销商提供增值服务。
总之，销售人员在和经销商打交道时，要扮演好三重角色：
做经销商赚钱的好帮手；
做经销商生意场上的朋友；
做经销商经营管理的顾问。

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