集团客户经理综合技能提升

集团客户经理综合技能提升

第一部分：集团客户采购的特点
 案例分析：为什么客户会不理不睬或一拖再拖；
 集团客户的决策模式；
 集团客户面对通讯产品的典型需求；
 方案销售过程中，客户经理的典型角色和职责；
 与大客户长期相处的素质要求；
 方案销售中的五个关键步骤；

说明：
本段内容是课程的开篇和基础，重点讲述集团客户采购的特点、步骤和典型需求。另外本段课程还将强调，面对客户的各个典型决策阶段，集团客户经理应当注意的关键问题；

第二部分：如何了解和分析集团客户的背景和需求起点
 案例分析：客户眼中的VPMN；
 有效电话预约客户的五个步骤；
 如何分析自身产品的核心特点；
 案例分析：拜访“陌生、曾谋面和比较熟”三类客户时应当如何；
 如何使客户打开话匣；
 如何有效的聆听和分析客户的实质想法；
 案例分析：应当向宏远集团推荐什么业务；
 了解背景阶段，客户经理常犯的五个错误；

说明：
了解客户背景，是展开方案销售的第一步，同时也是后续一系列推销动作的基础。本段从案例分析开始，系统讲解如何准备产品、如何与客户进行电话预约、如何与客户展开话题、如何分析客户的实质想法等，最后，还将通过真实案例的分析，使学员明确应当如何把我们的典型产品与客户的需求对接；

第三部分：方案介绍和推动
 六步骤分析客户的采购进程；
 案例分析：集团客户决策过程中的“各类典型角色”；
 典型角色对产品的态度和关注点；
 有效挖掘客户业务需求的四个步骤；
 产品介绍中的“黄金句式”（以无线上网卡等具体业务为例）；
 现场演练：有效介绍方案的步骤和方法；
 案例分析：推动客户内部酝酿的关键点；
 方案介绍中应注意的问题；

说明：
本段课程中，将穿插课堂演练，通过学员对我们移动业务的具体业务描述，现场点评产品介绍中应当注意的问题；同时，本段的另一个重点是，如何有效分析集团客户中的典型职位，如办公室、财务、通讯科、老总等，对我们方案的角色权重，以便实施针对性的沟通策略，实施对症下药的推动策略；

第四部分：处理客户的疑虑和反对意见
 案例分析：悬而未决的“集团短信”项目；
 有效接触客户高层的五个办法；
 短时间内给客户高层留下良好印象的四个关键点；
 客户面对“解决方案”时的典型疑虑；
 客户常见的五种典型反对意见；
 课堂演练：处理客户反对意见的十二种技巧；
 方案陈述时的要点；
 方案销售过程中的“对人与对事”；

说明：
客户的反对意见有的表现出来，有的则藏在客户的内心，作为集团客户经理，应当有能力理解和处理这些客户的现在或潜在的疑虑和反对；除了反对和疑虑的处理之外，本段课程的另一个重点，就如何接触客户高层、给高层留下良好印象，从而大大提速方案推进的进程；

第五部分：如何促单签订协议
 如何发现客户的“购买信号”；
 最后关头，客户的常见心态分析；
 案例分析：这样的让价有意义吗？
 如何与客户展开“有理有节”的谈判；
 如何有效的跟踪和分析竞争对手；
 在最后一百米甩开对手的五种竞争策略；
 有效促单签约的六种方法；
 案例分析：应该“以静制动”还是“趁热打铁”？

说明：
方案销售的最后阶段，称作“黎明前的黑暗”，这时客户往往会在最后资费价格上纠缠，或是拿竞争者的条件来打压我们，本段课程的重点，就放在如何与客户谈判、如何冷静的分析竞争对手的实力，从而制定最后的“总攻计划”，以争取最后方案签约的胜利；

第六部分：全程演练，方案销售十二项核心技巧的整合运用
 回顾整个方案销售进程与技巧的关键点；
 现场演练一：针对党政军等重点客户群的应用方案；
 现场演练二：针对大型企业的应用方案；
 现场演练三：针对中小型企业的方案推荐；
 课堂点评：方案销售技巧的运用效果；
 交流研讨，实际方案推销中的优点与问题；
 总结：方案销售技巧的课下练习和持续改善；
 课堂考试：对方案销售技巧的理解和掌握；

说明：
学习的目的是为了最终的应用，但是很少有学员会自己在课下练习，练习那些在课堂上学到过的技巧和方案，因此本部分的内容就显得尤为重要。本部分的课堂演练，会根据各受训地市公司所采集的真实案例素材，结合方案销售课程中的核心技巧，在课堂上以现场情景模拟的方式进行，并且在每个演练场景后，讲师都会根据演练者的表现，提出针对性的点评意见或应当注意的问题；


第七部分：客户经理的项目管理与跟进
 案例分析：手头这么多的方案要跟，应当把重点放在哪一个上？
 案例分析：这个数据业务项目这么复杂，我应该做些什么？
 方案推动过程中的项目管理进程；
 如何界定项目推进的进程；
 课堂讨论：实施多项目管理的策略；
 漏斗管理法的具体运用；
 项目管理中的三个工具；

臧其超老师的其它课程