汽车行业商务谈判技巧研习
汽车行业商务谈判技巧研习详细内容
汽车行业商务谈判技巧研习
课程大纲与训练方法： 课程大纲项次内容细项授课方式一何谓谈判1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论二高效谈判的模型分析1、高效谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、高效谈判的形式——契约
4、高效谈判的标的(依实际状况解析)
Ø 给付义务
Ø 对待给付
Ø 履行方式
Ø 附随义务
Ø 其它项目
5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）
Ø 总结显性的议题
Ø 发觉隐性的议题
Ø 不合理议题的成因与判别
6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论三谈判的策略与技巧谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
Ø 风险判断与评估
Ø 取舍长期与短期的利益
Ø 总体损益的评估
Ø 交易范畴的设定
Ø 替代方案à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例研究 1、让步模式与计划
Ø 严守竞争守则
Ø 运用竞争战术
5．合作策略
Ø 信任的基础
Ø 确立合作要素
Ø 切忌一相情愿
Ø 寻找关键点
Ø 建构资源而非武器
选定方案的方法与步骤
6、让步策略—展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例研究四谈判的结构分析1、谈判的客观结构
Ø 谈判的地点选择
Ø 谈判的沟通管道及运用
Ø 建构沟通管道避免僵局
Ø 谈判的期限及作用
2.谈判的人的结构
Ø 谈判的对象
Ø 对方的决策环境
Ø 对方的利益与目的
Ø 决策过程与时间架构
Ø 参与人分析
Ø 个人利益与整体利益的平衡
Ø 显性利益与隐性利益的判别
Ø 谈判中的观众
Ø 谈判的中的第三者
Ø 谈判结果的影响层面 à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例研究 Ø 协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
Ø 议题的分类
Ø 议题的转变
Ø 议题的相关与排斥原则
Ø 谈判的立场与利益
Ø 隐藏性需求
Ø 谈判的结构与细节
Ø 虚设门槛与交叉对抗à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
à 案例演练五谈判的准备阶段1．确定谈判的目标
2．正确的谈判心态.
3．谈判信息的收集与整理
Ø 资料的概念与属性
Ø 资料的种类与分类
Ø 资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
案例演练六谈判的辩论技巧1、 经营你自己
Ø 突显自我魅力
Ø 强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
Ø 辨识对方利益的构成形式
Ø 辨识对方所处的局势
Ø 换位思考
Ø 双赢思维
Ø 长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
案例演练七谈判的提案技巧应用1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
à 案例演练八谈判的交易阶段1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
Ø 如何清除对抗
Ø 如何打破僵局
Ø 如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
à 案例演练九谈判的战术
分析1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用à 案例讨论
à 案例演练十谈判的应用1、 案例介绍
2、 谈判情境演练
3、 分析与检讨à 案例讨论
à 案例演练
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