《银行贷款客户经理营销技巧》

【课程大纲】：

互动破冰启动

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于银行信贷产品营销技巧、沟通技巧等方面的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

**章、信贷营销人员沟通服务技巧 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、影响沟通效果的因素分析

二、营造沟通氛围及亲和力塑造

三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

四、深入对方情境

五、高效引导技巧

六、三明治法则

七、高效沟通六步曲

（一）营造氛围

（二）理解共赢

（三）分析策划

（四）提出方案

（五）认同执行

（六）实施检查

八、针对四种性格客户的沟通技巧

（一）四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

（二）四种性格的录像片断观看及分析讨论

（三）针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略

（四）自我测试：自己属于什么性格？

短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

                   银行个人客户经理：服务沟通正反两案例

                   银行大堂经理：服务沟通正反两案例

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、贷款实战营销流程与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、商业银行信贷客户的识别和评估（重点）

(一）客户的市场细分

(二）目标客户MAN 法则

(三）四种客户档案建立与完善技巧

(四）重点客户价值评估与鉴别

(五）优质客户评价标准与选择

短片观看及案例分析、模拟演练

二、个信贷客户的深层需求挖掘技巧

(一）行业分析

(二）竞争分析

(一）售前规划分析

(四）客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

(五）需求访谈中的人际沟通风格匹配

(六）需求访谈问题清单设计

(七）客户挖掘五大途径

(八）客户挖掘的六大步骤

信贷客户需求案例分享与分析：某制造企业信贷营销案例

票据类业务营销关键点

某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

三、信贷客户决策分析

(一）客户冰山模型

(二）高效收集客户需求信息的方法

(三）高效引导客户需求的方法

(四）客户合作心理分析

(五）客户决策身份分析

短片观看及案例分析、模拟演练

四、贷款方案呈现技巧

(一）展示专业形象

(二）亲和力技巧

(三）影响对公业务呈现效果的三大因素

(四）对公业务呈现推介的三大法宝

(五）FAB呈现技巧

（六）贷款额度呈现

（七）贷款利率呈现

（八）还款方式还款期限呈现

短片观看及案例分析、模拟演练

五、贷款方案设计技巧

(一）方案设计案例介绍

(二）如何向客户陈述和展示贷款方案

(三）招投标中标书撰写的注意事项

(四）投标与关键购买要素重构

短片观看及案例分析、情境营销实战训练

六、客户异议处理技巧  （重点）

（一）替代方案法

（二）数据对比法

（二）此消彼长利弊分析法

（三）巧妙诉苦法

（四）不开先例法

（五）**惠待遇法

（六）举例说明法

（七）太极处理法

（八）三明治法

（九）同一战线法

（十）ABC配合法

常见异议处理方法

利率要再低一些？

1.额度要再高一些

2.还款方式更灵活一些？

3.抵押物要少一些

4.关键人物的个人好处要多一些

短片观看及案例分析、情境营销实战训练

七、快速促成技巧

(一)请求成交促成法

(二)体验营销促成法

(三)步步为营促成法

(四)目的建议促成法

(五)利弊分析促成法

(六)假设成交促成法

短片观看及案例分析：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

综合类/一揽子方案类业务营销关键点

第三章、客户关系营建基本功（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户档案建立与完善

二、判断谁是关键性人物

（一）职位高低

（二）性格特征

（三）职业对应

（四）威望指数

（五）专业知识

三、信贷客户关系营建与深度开发技巧

(一）客户关系的6个阶段

(二）客户关系两手抓

(三）营建客户关系的4大技巧

(四）如何提高客户服务的满意度？

(五）客户深度开发技巧

(六）客户全生命周期管理

四、低成本客户关系营建工具及技巧

(一) 电话

(二) QQ

(三) EMAIL

(四) 飞信

(五) 短信息

(六) 上门拜访

(七) 礼物

(八) 企业经营管理方法

(九) 帮助其突显业绩/政

(十) 帮助其职位升迁

(十一) 其他技术与资讯

(十二) 解决客户核心难题

第四章：贷款审查与风险控制（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、贷款公司信贷产品、岗位设置和业务流程

1、常见的贷款公司产品；  

2、产品的标准化、市场化和机构化；

3、非存款类借贷机构的典型客户群体；

4、贷款公司的岗位设置；

5、信贷流程设计和有限管控。

二、企业贷款财务分析：  

1、企业客户资产负债表编制原理和案例；

2、企业客户损益表编制原理和案例；

3、企业客户现金流量表原理和案例；

4、财务报表综合制作演练  

三、贷款风险判断与交叉检验运用

1、风险的来源-信息不对称；

2、交叉检验识别风险的原理；  

3、获取贷款信息的四种方式与优劣；

4、常见的信息获取方式举例；  

5、三种交叉检验方法的介绍和运用；

6、金字塔模型的介绍和运用；

7、交叉检验的综合案例演练；

8、权益检验的原理和运用；

9、权益检验的综合案例演练。  

四、实地调查流程  

1、实地调查前的准备与预约；

2、开场白和公司政策介绍；

3、所有权确认方法；  

4、个人历程和家庭情况调查；

5、生意模式和结构调查；  

6、生意发展趋势和贷款目的确认；

7、报表编制和财务情况分析；  

8、共同借款人和担保人的调查要求。

五、综合贷款案例分析

1、典型的小企业贷款客户特征；

2、小企业贷款客户调查和判断的难点；    

3、客户申请后初步筛选判断；

4、贷前问题提纲列举；

5、贷款流程的推演；  

6、实地调查后信息的整理与反馈；

7、不同客户情况下抵押和担保的选择。

六、其他银行贷款风险控制案例

南京银行CFC贷前审查、贷后管理、内部管理机制案例

建设银行贷款：贷前审查、贷后管理、内部管理机制

招行银行：贷款：贷前审查、贷后管理、内部管理机制

课程结束：

一、 重点知识回顾

二、 互动：问与答

三、 学员：学习总结与行动计划

四、 企业领导：颁奖

五、 企业领导：总结发言

六、 合影：集体合影

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