《商务谈判技巧》

【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的、纪律)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于谈判、沟通等方面的问题？ 每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

**章、商务谈判沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、影响谈判沟通效果的因素分析

二、营造沟通氛围

沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

四、深入对方情境

（一）、深入对方情境三步曲

（二）、对方**关心的是什么

（三）、进入对方心理舒适区

五、高效引导技巧

（一）、开放式提问、封闭式提问

（二）、经典高效引导技巧

六、三明治法则

第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美

第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求

第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望

七、高效沟通四要诀

（一）、信息传递多向性

（二）、信息传递标准化

（三）、信息传递多样性

（四）、信息传递短平快

八、高效沟通谈判六步曲

（一）、营造氛围

（二）、理解共赢

（三）、分析策划

（四）、提出方案

（五）、认同执行

（六）、实施检查

九、商务谈判型沟通技巧

（一）、 谈判中倾听艺术

（二）、 谈判中提问艺术

（三）、 叙述与应答艺术

（四）、 论辩与说服艺术

（五）、 应对洽谈对象反应的艺术

短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功案例分析

                   移动营业厅营销正反两案例分析

                   中南汽车公司营销服务正反两案例分析

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、谈判策划技巧 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、谈判产生的原因分析

（一）、情感与精神层面不满足

（二）、不认可公司及产品

（三）、不认可营销服务人员

（四）、客户有太多的选择

（五）、客户暂时没有需求

（六）、客户想争取更多的利益

二、谈判的目的：共赢

三、对手分析

（一）、对手谈判身份识别

（二）、决策人性格分析

（三）、对方心理分析

（四）、对方核心需求分析

（五）、SWOT分析

四、谈判实用十大策略

（一）、资源整合策略

（二）、同一战线策略

（三）、攻心为上策略

（四）、巧妙诉苦策略

（五）、限时谈判策略

（六）、丢车保帅策略

（七）、上级权利策略

（八）、欲擒故纵策略

（九）、黑白脸配合策略

（十）、威逼利诱策略

第三章、谈判准备技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、确定谈判目标

二、组织谈判队伍

三、营造谈判氛围

四、谈判情报收集整理技巧

五、谈判物料准备

六、谈判场地选择布置、座位安排

第四章、谈判开局技巧 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、开局策略

（一）、营造氛围

（二）、广集信息

（三）、分析对手

（四）、挖掘并引导客户的核心需求

二、商务谈判产生的六大核心原因的具体对策

（一）、情感与精神层面不满足

（二）、不认可公司、产品

（三）、不认可营销服务人员

（四）、客户有太多的选择

（五）、客户暂时没有需求

（六）、客户想争取更多的利益

三、产品展示（体验）策略

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

（二）、产品推介的三大法宝

（三）、产品呈现的 FAB 法则

（四）、产品测试与体验

四、 报价策略

（一） 报价时机

（二） 报价技巧

第五章、谈判磋商技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、处理价格异议的8种方法

（一）、交换法

（二）、共赢法

（三）、诉苦法

（四）、小幅递减法

（五）、三明治法

（六）、反悔法

（七）、化整为零策略

（八）、对比策略

二、优势谈判技巧

（一）、不开先例技巧

（二）、同一战线技巧

（三）、先苦后甜技巧

（四）、限时谈判技巧

（五）、上级权利技巧

（六）、威逼利诱技巧

三、劣势谈判技巧

（一）、资源整合技巧

（二）、巧妙诉苦技巧

（三）、攻心为上技巧

（四）、疲惫战术技巧

（五）、丢车保帅策略

（六）、团队配合策略

四、均势谈判技巧

（一）、迂回绕道技巧

（二）、资源整合技巧

（三）、攻心为上技巧

（四）、同一战线技巧

（五）、激将技巧

（六）、欲擒故纵技巧

五、让步策略

（一）、让步的节奏和幅度

（二）、让步的类型

（三）、让步应注意的其他事项

六、拒绝策略

（一）、商务谈判需要拒绝

（二）、拒绝的策略

七、“**后通牒”策略

（一）、“**后通牒”的原理

（二）、“**后通牒”的实施

八、谈判中突发事件应对策略

（一）、谈判僵局应对策略

（二）、对方施压应对策略

（三）、对方换将应对策略

（四）、对方中止应对策略

（五）、对方偏激应对策略

第六章、谈判促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、产品营销促成技巧

（一）、假设成交法

（二）、视觉成交法

（三）、心像成交法

（四）、总结缔结法

（五）、对比缔结法

（六）、请求成交法

二、大型商务谈判促成策略

（一）、建立并强化优势策略

（二）、同一战线策略

（三）、假设成交策略

（四）、逐步签约策略

（五）、适度让步策略

（六）、资源互换策略

三、谈判结束

（一）、让步式结束

（二）、选择式结束

（三）、总结式结束

（四）、感恩式结束

四、合同的签订与履行

（一）、合同的内容

（二）、常见合同陷阱的分析、及规避技巧

（三）、合同签定前应履行的主要步骤

（四）、签合同的步骤

（五）、重要合同的签定仪式

五、谈判庆功活动

（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游

（二）、庆功活动的注意事项

第七章、实施检查技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、合同实施履行步骤

（一）、合同备案

（二）、合同执行

（三）、实施检查

二、合同实施履行注意细节

三、实施检查三策略

（一）、KPI指标检查

（二）、工作进度检查

（三）、360度检查

第八章、商务谈判礼仪（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、谈判服饰礼仪

（一）、仪容礼仪

（二）、服饰礼仪

二、商务接待礼仪

（一）、介绍礼仪

（二）、握手礼仪

（三）、使用名片礼仪

（四）、乘电梯礼仪

（五）、送客礼仪

三、谈判洽谈磋商礼仪

（一）、洽谈前

（二）、洽谈中

（三）、洽谈后

四、谈判宴请礼仪

（一）、宴请准备

（二）、商务宴请流程

（三）、中餐礼仪

（四）、西餐礼仪

五、商务礼品礼仪

（一）、who送给谁

（二）、what送什么

（三）、when 什么时间

（四）、where什么地点

（五）、how如何送

（六）、几种常见场合送礼技巧

课程结束：

一、 重点知识回顾

二、 互动：问与答

三、 学员：学习总结与行动计划

四、 企业领导：颁奖

五、 企业领导：总结发言

六、 合影：集体合影

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