《大客户销售心理学》
《大客户销售心理学》详细内容
《大客户销售心理学》
**讲 大客户销售的心理素质
案例分析……
1、销售的人格心理
自我意识
思维方式
性格倾向
行为风格
控制水平
2、从事大客户销售的社会条件
家庭因素
成长背景
职业历练
3、销售精英的必备素质
乐于对外沟通
自信和积极
强烈的交易成功欲望
竞争意识
耐心
目标与计划的执行力
4、消除心理弱势的八个暗示
案例分析……第二讲 大客户组织行为分析
案例分析……
1、大客户组织结构分析
大客户组织的基本分类
大客户组织结构
大客户组织的内部角色分析
大客户组织的共同特征
大客户组织内部的权力关系
2、大客户的组织行为
目标、计划
申报、提议
协商、协调
批准、指示
执行、汇报
监督、检查
3、“组织人”的心理特征
什么是组织人
组织人的心理结构
组织文化分类
职位心理（组织行为潜规则）
领导的风格
组织人的工作风格
组织人的面子心理
案例分析……第三讲 大客户购买行为与心理分析
案例分析……
1、基本购买心理分析
购买者的十种个性
购买心理的培养过程
首印效应
消费偏好心理
消费特征分类
购买兴趣点
2、大客户内部的购买角色
内部购买角色的关系
内部购买角色的功能定位
3、大客户购买行为
大客户购买行为分类及心理倾向
大客户购买的报批作业
大客户购买行为的相关因素
4、大客户购买的过程心理
关系心理
体验心理
价格心理
决策心理
大客户购买的几种角色心理
5、大客户购买信号
什么是购买信号
大客户的购买信号
大客户发出购买信号的规律
疑似购买信号的分析
6、大客户售后行为与心理
售后的六种行为
品牌偏好心理的形成
案例分析……第四讲 大客户需求心理
案例分析……
1、大客户需求是什么
需求心理结构
大客户的需求因素
大客户需求诱因
大客户需求的表现形式
大客户需求的信息点
2、大客户需求心理分析
显性需求与隐性需求
需求强度
大客户需求的三个层面
需求的真实性判断
3、需求心理与购买心理的区别
行为轨迹区别
关注的焦点区别
需求心理和购买动机
案例分析……第五讲 大客户销售心理学的运用
案例分析……
1、大客户关系的攻心术
大客户对关系的心理诉求
大客户关系心理进程
大客户关系的公关策略
大客户关系攻心术
2、大客户顾问式销售
大客户对销售人员的期望
大客户沟通心理
询问需求的心理战术
引导需求的心理学技巧
3、激发大客户购买兴趣
FABE产品推荐
三点式营销
强化购买兴趣的话题
SPIN话术
4、处理客户异议
客户产生异议的心理根源
处理客户异议的步骤
处理客户异议的沟通技巧
5、促成交易的五大里程碑
案例分析……
王浩老师的其它课程
《卓越销售团队管理》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过7只销售团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀1500多位老总、销售总监的共同心声：深刻、实用千军易得，一将难求？俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝！销售经理是带队作战的商场骁将，是销售团队的灵魂和核心，对团队成长和业绩达成负有重大责任。销售领导力是销售经理的核心能力，业绩管理是销售经理的核心
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《营销战略创新与执行》课程方案 04.21
与清华总裁班同一版本的课程32个鲜活案例，5种营销战略决策、分析工具与一流的专家对话，与几十位企业家、营销老总握手、脑力激荡[pic]——课程方案要在泥巴战中肉搏，还是挥剑指华山，只取决于你的思维！战略是最终的裁判——貌似强大的项羽为什么兵败垓下？曾经臣服的刘邦为什么雄据咸阳？只是因为：一个玩的是孔武与战术；一个玩的是策谋与战略。从小企业成长为大企业，关键在
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《中层执行力》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用中层执行力企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象2课程大纲2老师的实力5培训机构介绍8课程收益、增值服务与报价8课程实施要素9老师助理联系方式错误！未定义书签。企业需求分
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《中高层管理技能提升》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11只不同类型的团队33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用中高层管理技能提升课程方案企业需求分析1课程背景1课程大纲2适宜的学习对象7老师的实力7培训机构介绍10课程收益、增值服务与报价10课程实施要素11老师助理联系方式11企业需求分析课程背景管理
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《领导力与管理技能》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11支不同类型的团队33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用领导力与管理技能【课程收益】了解领导力的构成、领导权威的来源、领导力的呈现艺术、领导风格明确领导者的角色定位、领导思维掌握领导者用人的策略与方法，授权技巧与授权管理厘清目标管理的内涵、目标设计
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《驱动力--团队增值管理》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用驱动力--团队增值管理课程方案企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象3课程大纲3老师的实力7培训机构介绍10课程收益、增值服务与报价10课程实施要素10老师助理联系方式1
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《全员执行力》课程方案 04.21
20年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用全员执行力企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象2课程大纲3老师的实力6培训机构介绍8课程收益、增值服务与报价8课程实施要素9更多课程9老师助理联系方式10企业需求分析课
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驱动力团队管理 01.01
一、团队建设的意义小组讨论：为什么需要团队建设？团队管理与团队建设什么是团队管理什么是团队建设什么是团队驱动力意愿、能力、执行团队建设的意义增强团队前进的心理驱动力改善团队的素质驱动力提升团队实现目标的行为驱动力评价团队质量的六个标准目标质量：执行适度意愿质量：执行强度能力质量：执行水平沟通质量：执行速度管理质量：执行力度作业质量：执行效能现场演练：团队质量
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