贵宾理财经理财富管理与营销能力提升

课程大纲

导引：什么是全方位的财富管理

1． 什么是财富管理

2． 银行财富管理业务

3． 全方位财富管理业务

**讲：中国中产阶层的变化与财富管理业务现状分析

一、银行业全方位发展财富管理业务的趋势

1．银行业绩提升的重要来源

--财富管理业务对银行业绩的影响

2．面对中产阶层财富增加，相对应的需求升级

--客户的需求不再满足于消费，或不仅仅只有消费的需求，还有投资的需求、保险的需求，银行传统的服务项目，如活存、定存或未经专业评级单一销售的金融产品等，已无法满足客户的需要。

二、财富管理业务的崛起和发展

1．财富管理业务经营模式的建立与演变过程和发展阶段

--吸收存款

--销售手续费收入的投资性产品

--专业化理财规划服务

三、建立财富管理事业体系

1．初步导入阶段

--沿用传统银行的经营模式，从严格意义上讲这个阶段还没有财富管理业务。

2．小规模经营阶段

--这个阶段财富管理业务开始从无到有的小规模经营阶段。

3．大规模经营阶段

--银行从过去的被动服务到主动服务营销，走出去营销。整个财富管理业务大规模开展并产生规模效益。财富管理业务开始向广度发展。

4．精细化经营阶段

--这个阶段是财富管理业务发展**成熟的阶段，财富管理业务向纵深度发展。

四、财富管理事业发展体系

1．什么是成功的财富管理基业

--支行网点渠道开发

--绩效管理制度

--IT系统整合

--财富顾问团队

2．财富管理的三大支柱

--专业理财人员

--客户资源

--产品优势

第二讲：贵宾理财经理的工作职责

一、达成业绩目标

贵宾理财经理的终极目标，是帮助解决客户的财务需求/问题，达至银行规定的业绩目标，营造双赢关系。具体的工作：

1．业务推广与开发

2．提升销售技巧

3．开发新客户

二、深耕现有的客户

1．深耕银行现有客户是贵宾理财经理的主要工作，是产生业绩的主要来源

三、提供专业理财咨询与资讯服务

1．专业理财咨询服务

--针对高净值客户群的不同需求提供全方位的专属理财服务，包括银行保险、债券、基金、黄金、外汇等金融商品服务，达到整合行销的目的。

2．专业资讯服务

--贵宾理财经理平日应随时留意收集相关金融报道，以便在销售产品时作为辅助资料，增加说服力。

--贵宾理财经理要维持一贯性的服务品质及对金融市场的了解，应积极参加各种培训训练课程及考证，以提升业务技能产品销售流程

四、客户关系维护

客户需要受到重视、尊重、关怀，贵宾理财经理日常**与客户的关系互动掌握客户的需求，建立与客户间的信任关系

五、贵宾理财经理应具备的工作能力

1．应具备的产品知识和销售技巧．

2．应具备的客户经营知识

包括：如何开拓新的客户？如何进行客户的永续经营？如何针对现有客户进行深耕？如何**现有客户进行广耕？

3．具备的目标管理和时间管理能力

第三讲：专业服务和销售流程

一、服务流程与服务技巧

1．迎宾的服务技巧

2．办理业务/作业的服务技巧

3．产品推介/销售

4．客户抱怨处理的服务技巧

二、理财业务标准化的销售流程

1．了解客户（KYC）

--KYC八部曲，填写客户信息表

--了解客户理财需求，投资目的，风险承受能力

2．介绍产品

-- “理财健诊”和“保单检视”的销售流程

3．完成销售

--《客户风险属性评估问卷》确定风险等级

4．延续服务

--跟踪投资组合的**新表现，调整投资组合的策略。

第四讲：贵宾理财经理顾问式营销技巧

一、建立客户关系的技巧

1．陌生电话约访

技巧：电访清单准备

2．现有客户电话拜访

技巧：熟悉现有客户账户状况及年龄来区分客户的属性。

3．电话理想开场白

4．主打产品开场的十项技巧

5．交谈沟通的技巧

--制定电访外呼观察卡

二、发掘客户需求的技巧

技巧一：发掘客户需求的模式——问问题的逻辑步骤

1．提出询问现状与理财目标的问题

2．询问客户对现状的感受，引起隐藏性需求

3．强化客户的需求

4．抛出解决方案或产品的暗示性问题

案例：**引导性的问问题技巧达到与客户互动来共同了解和分析客户现状。

技巧二：针对不同产品发掘客户需求问问题的方法

1．短期理财

2．债券产品

3．投资类产品——基金

4．保险产品

案例：介绍产品技巧实战案例分享

技巧三：处理反对意见的技巧

1．客户反对意见的态度、原因与处理步骤方法

2．面对反对意见的心态和反应

3．消除客户的疑虑

技巧四：促成交易的技巧

1．发现客户购买信号

2．激发客户购买欲望的技巧

3．掌握客户购买价值观层级，对症下药

案例：如何发掘客户购买价值观

贵宾理财客户经理的自我定位是营销能力技巧提升首要条件——总结与提炼

营销能力的培养是短期出业绩，长期提升自我的理财投资的能力——结语

（进阶课程部分：）

**讲：私人财富管理揭秘

一、高净值客户需求分析

1．高净值客户**基本的问题

--买什么样的理财产品

--如何化解通货膨胀和汇率波动的风险

--资产如何配置

--如果保证财富的安全

--如何成功完成代际传承实现家业长青、财富永续

2．财富管理的四大需求

--资产保值和守成

--安全和隐私

--财富传承

--资产配置

3．财富管理的“三大核心”与 “一个周期”

--资产管理与多资产投资组合

--财富架构与债务规避

-避免高端的财富管理降格成为理财产品销售

4．数据分析：（超）高净值客户的投资目标

5．复利的计算（世界第八大奇迹）

6．中国财富人群面临的三大资产配置局限

--产品局限

--制度局限

--人才局限

7．实例分享：探索世界顶级的财富人士是如何对资产进行配置和筹划

--人、财、物的全球化视角

--考虑货币（汇率）风险

--平衡收益和风险痛苦指数（流动性、收入、资产增值保值）

--个人资产管理的三大陷阱

--庞氏骗局陷阱

第二讲：高净值客户的开发经营

一、了解客户

1．消除开发高净值客户的担心

2．了解客户（KYC）

案例分析：如何从多角度了解客户的基本资料和深入认知。

3．财富管理客户需要KYC的三种情况

--新开户时的KYC

--交易时的KYC

--重新检视客户投资风险属性时的KYC

二、高净值客户开发经营的销售循环

高净值客户经营策略与一般客户经营策略不同，它不是一个一次性的买卖关系过程，而是一个长久客户关系经营的过程，其销售流程是一个顾问式的销售循环，这个销售循环采用“螺旋提升四步工作法”。

1．倾听：了解客户理财需求，风险属性和资产负债情况

2．提议：提出投资理财建议方案并交由客户审视。

3．实施：方案获客户确认并协助客户实施。

4．跟踪：跟踪、检视客户投资组合。

第三讲：高净值客户资产配置式营销

一、资产配置的逻辑

所谓资产配置，就是“资产 配置，其中资产是投资标的，配置是投资策略”

1．实现多资产投资管理

2．设定投资目标

--回报目标（设定回报目标，包含了相对收益与绝对收益，以及通货膨胀的因素）

3．风险目标

--风险容忍度

--风险评估与风险管理

--相对风险与绝对风险

4．回报与风险的关系

--资本资产定价模型（CAPM）

5．投资限制

案例分析：中国资本市场的投资限制

二、资产配置投资策略制定

1．战略型资产配置（SAA）

--组合大类资产

--分散配置大类资产

--集中投资

--优化资产配置

2．战术型资产配置（TAA）

--主动投资管理

--桥接战略型资产配置和战术型资产配置

--中期资产配置（MTAA）

三、资产配置方案的影响因素

1．经济周期的影响

--经济周期的四个阶段

--主题投资

--市场预期

2．投资标的的选择

3．主动投资与被动投资

4．投资工具

5．单一资产类别

6．货币汇率对冲

第四讲：高端客户（信用卡VIP）客群管理

（了解客户信用卡客群特色，根据客户数据细化这部分内容）

一、客群分类

1．重点客户

2．潜力客户

3．生客/熟客/忠诚客”客群细分法

二、案例分享：事件式营销方法流程及应用

事件式营销是“事件”作为营销活动的起点，而事件是指当客户的行为或交易形态发生巨幅变化，以及客观环境发生的变化，此时可以协助营销人员辨识出客户有强烈的需求产生，因而设计营销活动，利用合适的时间点跟客户接触，提供合适的产品服务。

三、案例分享：客群管理

企业高管篇：企业高管是各家银行高端客户竞争的焦点，这部分客户的特征也比较明显，共性突出。

1．客群特征

2．客群需求

3．营销方法

中小企业主：中小企业主是高净值人群的重要组成部分。他们对财富管理以及资产保护和传承有着更广发的需求

1．客群特征

2．客群需求

3．营销方法

结语：为中国高净值客户提供金融产品和服务领域的市场很巨大，竞争也很激烈。要赢得客户，需要从了解客户的独特需求、产品和服务的特色、创新入手。作为贵宾理财客户经理必须具有高水平的专业能力以及职业水准。同时，要清醒认识到，没有一个投资顾问能够满足所有客户的所有需求，未来很大程度上需要客户经理搭建属于自己的资源网络，包括专家型的法律顾问，税务顾问、移民顾问、教育顾问，并向客户推荐。作为刚起步的中国私人银行，更必须具备强大的中台和后台的支持，外加一流的前台——与客户直接接触和交流的私人银行客户经理，才能赢得市场以及客户的信赖。

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