《厂商共赢战略》

一、 课程大纲**讲 渠道融合【本讲亮点】经销商线上线下渠道冲突与融合，是中国营销渠道必须解决的新问题。很快，几乎所有的实体企业都将实现线上线下渠道并行。没有触网的企业，必须尽快触网；已经触网的企业，必须有效解决线上线下渠道冲突与融合的问题。本讲介绍如何建立全网直营，如何处理渠道冲突，以及如何实现线上线下渠道融合发展。本讲内容属于新蓝海经销商培训学院原创内容，处于中国营销渠道冲突与融合的领先地位。

一、线上线下冲突导致的十大后果

二、线上线下渠道满足不同需求

三、线上线下渠道冲突的形态

四、线上线下渠道融合方案

第二讲 渠道权力【本讲亮点】营销渠道权力是改变其他组织行为的一种能力，它是一种管理工具，谈不上好坏，这个工具很重要，放弃使用将会导致厂商的灾难。权力与依赖成正比关系，依赖越强权力越大。厂家要拥有权力，就必须要让经销商依赖厂家，这样，厂家才拥有足够的权力去改变经销商的经营行为。权力来自于五个方面，每个方面运用得当都能给厂家带来权力。本讲将告诉学员拥有权力的途径，找到实现厂商共赢的良方。

一、为什么营销渠道需要权力

二、营销渠道权力的测定

三、营销渠道权力的来源

第三讲 渠道忠诚【本讲亮点】没有哪个企业不希望提升经销商的忠诚度，但问题是如何提升经销商的忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？本讲将揭晓经销商忠诚度的秘密，也是企业长寿的关键。

一、经销商忠诚度低的表现

二、经销商忠诚度的计算公式

三、营销系统与经销商忠诚度关系

四、提高经销商忠诚度的方法

第四讲  渠道分工【本讲亮点】营销渠道效率低下，流通转终端难，经销商过分依赖厂家，招商时仅限于对经销商资金和网络的要求，忽视了对经销商促销能力、谈判能力的了解，结果发现经销商能力不够，源自于厂家没有研究经销商所需要的能力，本讲将揭示厂商分工要点。

一、物流工作

二、权流工作

三、促销工作

四、谈判工作

五、财务工作

六、经营风险

七、订单工作

八、支付工作

第五讲  渠道返利【本讲亮点】一直以来，返利都是许多企业提高经销商积极性的主要手段，但究竟是设置月返利还是年返利？是按单品返利好还是按销售总额返利好？返利设置高好还是低好？这些都是销售总监必须厘清的问题，本讲将揭示返利的秘密。

一、返利设置不当的6大表现

二、返利设置7大实战技巧

三、3种不同市场的返利方式

第六讲  渠道激励【本讲亮点】据我了解，大多数厂家只是把经销商当成赚钱的工具，厂商的关系就是简单的买卖关系，既没有对经销商提供相应的销售支持，也没有激发经销商的销售激情，说到底就是厂家的管理太粗放！本讲将介绍厂家在那些方面可以帮助经销商，同时完整介绍销售竞赛的流程和注意事项。

一、经销商没有积极性的表现

二、激励经销商常用的18种方法

三、经销商的销售竞赛流程

四、经销商顾问委员会

第七讲  渠道冲突【本讲亮点】渠道冲突，其核心是影响到渠道成员一方或多方的利益，处理不当将会导致渠道冲突。管理渠道冲突尤其是窜货，是一件高难度动作，需要销售总监高超的沟通协调技巧和快速处理问题的能力。本讲将介绍6种处理冲突的方法。

一、渠道冲突的5大后果

二、渠道冲突的类型

三、渠道冲突的原因

四、窜货的根源

五、渠道冲突管理方法

第八讲  渠道促销【本讲亮点】促销是一件非常重要的营销工作，牵涉到生产、库存、原材料采购、窜货、市场价格、产品毛利率、竞争力，**终会影响到企业的销量。本讲主要站在厂家的角度讨论相关促销活动。并建议企业尝试运用限量销售获得渠道多赢的局面。

一、不同产品的促销技巧

二、不同渠道成员促销技巧

三、经销商限量供货

第九讲  渠道评估【本讲亮点】企业要达到自己的成功目标，高度依赖企业独立的渠道成员业绩达到怎样的程度。所以渠道成员绩效评估同企业内部的雇员工作评估一样重要。其中评估仅有差别是：渠道成员的评估过程的设定是组织间的，而不是组织内的。

一、绩效评估存在的6大问题

二、经销商绩效评估

三、绩效奖惩实战技巧

讲师介绍

厂商共赢系统创始人——梅明平老师

【个人简介】

梅明平，厂商共赢系统创始人，中国经销商培训**人。企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，国家高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等，出版的光碟有《十招激活经销商》。

梅老师具有十多年外资企业销售管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新，荣膺年度全国“**渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年，现任新蓝海营销管理咨询公司总经理，是新蓝海经销商培训学院创办人 ，“厂商共赢系统”创始人。

【优势专长】

企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、渠道战略制定、渠道规划设计、区域市场开发等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，系统专业，自主创新，见解独到。

【专业实战】

梅明平老师，在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一持续专注于经销商领域的资深专职培训讲师、咨询专家。梅老师不但理论功底深厚，兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，形成适应经销商群体的知识体系，以统领全局的高度把握厂商关系要脉，倡导中国企业优化经销商管理模式，建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系，首创“厂商共赢系统”，从根本上帮助企业打造稳固的营销渠道，实现企业轻营销，实现厂商共赢，基业长青。培训咨询过的企业千余家，各行业众多知名企业均邀请过梅明平老师授课。

【授课风格】

睿智大气，深入浅出，风趣幽默，课程生动，案例丰富，以融会贯通的经典思路，独具创新的核心理念，专业完整的理论体系，行之有效的操作方法，落到实处的授课效果，深受经销商与企业的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。

【**服务】

厂商共赢系统建设：帮助企业找到影响渠道发展的本质问题，掌握厂商关系的核心先进理念，确定渠道发展战略，调整渠道结构，整合渠道资源，突破渠道瓶颈，打通渠道要脉，构建新型厂商关系，制定与企业相适应的各项经销商管理政策，打造百年营销渠道，**系统化运作，实现企业轻营销，基业长青。

【培训经历】

梅明平老师培训过千余家企业的经销商，足迹遍布全国80 多个城市，受益学员十多万人，服务过的代表性企业包括（部分）：

康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、蒙牛乳业、汤臣倍健、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、劲酒酒业、燕京啤酒、青岛啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安纸业、东洋之花、雀氏集团、三鼎织带、艾丽碧丝、姗拉娜、上海高姿、珀莱雅、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、汇泰龙、圣象地板、嘉宝莉漆、雷士照明、欧普照明、九牧洁具、欧联卫浴、玛堡壁纸、格力电器、美的电器、九阳家电、创维彩电、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、七匹狼男装、劲霸男装、鸿星尔克 贵人鸟、浪莎袜业、红蜻蜓、康奈鞋业、意尔康鞋业、全友家私、双虎家私、圣奥家具、柏森家具、晚安家居、大自然床垫、舒达床垫、伊百丽家具、大北农集团、隆平高科、住商肥料、瀚生农资、海大集团、正大饲料、伟嘉集团、文胜肥业、石头记、思科、齐心文具、酷比手机、大运摩托、绿源电动车、邓禄普轮胎、一度传媒等等。

客户反馈（部分）

益海嘉里食品营销有限公司  营销副总  赵红梅：

梅老师讲的非常实用，系统性的学习了线上线下渠道融合的方法，理论知识 实践应用，回去后可以在公司加以运用。营销渠道的权力、返利、促销、绩效评估等模块非常实用，做好了也就真正实现了厂商共赢。

深圳创维  营销副总  李清海：

梅老师对互联网时代渠道的冲突与解决方案有独特的见解，为渠道融合与发展提供了理论联系实践的应用指导，同时梅老师所讲的渠道的返利系统、促销系统等有很强的应用意义，对渠道管理的体系建设有很好的指导意义。

上海正克电器有限公司  销售总监  周万福：

梅老师的课程理论联系实际，实用，简单，学以致用，提升我们对经销商的管控能力，为企业创造可持续价值！

广州福田电器有限公司  客服部经理  莫永菊

课程的每一节内容都与我的工作息息相关，而且发现我们现在工作中存在的大量误区，找到了工作中出现问题的根源，并且给出了能够执行的、可以落地的、易操作的解决方案，例如：渠道权力。我司经常为在经销商面前没有权力，我们定的制度在经销商面前没有执行力、没有威慑力而苦恼，说的话，没有作用。但学习后知道了，权力是设计出来的，用则有，不用则无。并且老师教了很多权力设计的方法，帮我们解决了很大的困扰，使我们豁然开朗。

广州汇泰龙集团   董事长   陈鸿填

梅明平老师的培训，充满激情，深刻、幽默、真实，风度翩翩，不愧为经销商培训**人！

美多裕门业   总经理   林龙智

听了梅老师的课，更让我有信心做好做大美多裕品牌，谢谢您！

住商肥料中国企业集团   副总裁  李晖

梅明平老师思路清晰，案例生动，贴近实战，对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科   总经理助理   崔广海

梅老师课件设计针对性强，符合经销商当前的需求，讲解深入浅出，风趣幽默，通俗易懂，案例经典，真实可信，传授的方法和技巧有一定操作性，现场互动，气氛活跃，学员兴趣高。

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