《厂商共赢

一、 课程大纲**讲  掌握品牌核心经营思路【针对问题】ü 好品牌经常威胁我把我干掉，差品牌的产品经常卖不动积压在仓库，我到底该如何破局；

ü 经销商年龄大了，也没有接班人，是大干一场，还是维持现状混一天算一天，小富即安；

ü 厂家推荐的样板市场，让人耳目一新，样板市场在我区域将来赚不赚钱，我跟还是不跟；

ü 经销商只愿意赚快钱，不愿意对市场长远投资，终端服务不重视，导致自身公司品牌弱；

ü 经销商跟了厂家这么多年每年业绩增长平平，再这么跟着区域销量到底会不会快速增长。

一、经销商竞争阶段的经营模式

1、产品为王

2、渠道为王

3、终端为王

4、顾客为王

二、经销商竞争的终极战场

1、经销商的终极战场

2、经销商的营销目标

3、经销商的资源配置

三、定位是经销商业绩持续倍增的基础

1、什么是定位？

2、确定你要传递的定位

3、宣传定位是新型经销商的特征

四、经销商成为区域霸主才是**终的赢家

1、厂商长久合作理论——Y23理论

2、胜者为王赢家通吃是成功铁律

第二讲  团队管理提高公司效益【针对问题】ü 经销商传统夫妻店小团队居多，厂家希望经销商公司化运营，经销商该如何去转型；

ü 经销商虽然组建了业务团队，但员工的流失率非常高，经销商到底该如何留住员工；

ü 为什么对员工好员工总是不领情？为什么员工做的事情总是不如意？该如何去管理；

ü 厂家给了经销商年度月度任务，但经销商员工任务目标意识薄弱，如何提升积极性；

ü 经销商作为公司老板，如何运用领导力来提升管理水平，降低管理成本增强凝聚力；

一、老板管理员工的2大思路

   1、老板与员工的分工

   2、高效老板使用的杀手锏

二、招聘员工的3大标准

   1、适合中小企业员工的3大标准

   2、中小企业招募员工的2大方法

三、培训员工的3大方法

 1、培养接班人**有效的方法-授权

 2、快速培养新员工的方法-传帮带

 3、提高平均业绩性价比**高的方法-冠军复制

四、激励员工的4大方法

   1、眼睛亮一点

   2、帽子多一点

   3、嘴巴甜一点

   4、爱心广一点

五、员工绩效管理4个步骤

   1、分解目标

   2、更新方法

   3、过程检查

   4、结果处理

六、科学制定薪酬的6大要点

   1、与同行比有优势

   2、基层员工看重经济收入，中高层看重精神收入

   3、采用“低工资 低奖金 高福利 高提成”好处多

   4、部分收入在未来兑现可减少员工的流动

5、留下有潜质的新员工的秘诀是设计特殊人才奖

   6、实实在在解决员工的困难可赢得员工的心

第三讲  渠道分销实现渠道掘金【针对问题】ü 现在已经有了一些网点，有了业务量，分销网点到底需不需要再继续开发；

ü 想开发网点，但没有规范技能，缺乏有效的攻破策略，如何快速开发网点；

ü 分销网点是自己开发还是等待厂家开发，厂家推广大会，转介绍效果如何；

ü 已经有了一些网络，也带来了一些销量，就开始尝试第二产业，如何破局；

ü 开发了新网点，过几个月就死掉了，到底该如何去维护与管理他们，怎么办；

一、3个重要思想

1、金字塔理论

2、经销商成败的分水岭

3、分销渠道是经销商的核心资产

二、分销渠道开发

1、分销渠道**关心的4大核心问题

2、开发分销渠道的3大策略

三、分销渠道管理

1、客户管理的重要性

2、客户管理的2大原则

3、ABC客户分类

4、ABC客户分类管理法

第四讲  销售计划振奋销售激情【针对问题】ü 经销商不会做销售计划，员工没有压力，员工没有成就感，如何科学设计计划；

ü 员工工作缺乏激情，同行比较工资，有什么样的薪酬体系能让员工疯狂的工作；

一、销售计划管理奥秘

1、8大步骤科学分解销售计划

2、4种方法严格跟进销售计划

3、6大要点高效管理销售计划

二、让销售员工疯狂的薪酬设计

1、薪酬设计的6大方案

2、薪酬设计的6大关键点

第五讲  导购技巧保证门店销量【针对问题】ü 店员的文化素质低，接受正规销售技巧培训少，好不容易来了顾客，成交几乎没有；

ü 想培训店员，想规范的引导店员导购做销售，缺乏一些系统有效的沟通技巧及规范；

ü 成交是整个销售过程的核心，面对各个类型客户，如何让客户快速成交，有哪些方法；

一、完整销售过程的时间分配标准

二、Q-FAB法则

三、CPLA流程

四、催促成交法

第六讲  优质服务稳固客户群体【针对问题】ü 超过70%的人之所以在你那买东西是因为喜欢你，信任你，如何让客户喜欢你信任你；

ü 经销商也知道服务的重要性，却不知道如何给客户留下好印象，创造轻松愉快的氛围；

ü 整个区域门店装修产品同质化，有的门店生意火爆，他们有哪些特殊的地方值得学习；

一、门店服务的重要性

1、优质服务是利润的源泉

2、优质服务可以带来回头客

二、导购服务的5S原则

三、售后现场服务五要点

四、门店的6项特色服务

第七讲  库存管理优化资金周转【针对问题】ü 我的仓库库存了多少产品，都存了多长时间了，占用了多少资金，心中没个数；

ü 年终盘点时才发现，一年下来没赚多少钱，赚到的钱都在货里，而且是滞销品；

ü 有的产品很紧俏，有的产品利润很高，有的产品量很大，我该如何有效的去管理；

一、仓库管理要考虑的4大因素

二、ABC库存管理法的定义

三、A类产品管理的方法

四、B类产品管理的方法

五、C类产品管理的方法

第八讲  查看报表监控经营风险【针对问题】ü 财务报表那么多数字看不过来，也没有专业的财务知识，要把握哪些关键的节骨眼；

ü 促销活动越做越多，我的产品打折去销售，等活动完之后，**后才发现自己亏损了；

ü 名牌产品利润率往往较低，为了增加利润率放弃品牌产品的做法行不行，怎么核算；

ü 都说要提升综合毛利率，有没有一些实战可行的方法，即使提升一点就是很多利润；

一、资产负债表

二、损益表

三、现金流量表

四、关于毛利的3大警告

五、综合毛利率的定义

六、提升综合毛利率的4种方法

第九讲  成功经销商的四大特质【针对问题】ü 与我们合作的经销商没有发展远景，缺乏创业时的激情，思想陈旧不愿意去改变；

ü 经销商新产品动销不好，埋怨厂家。竞品销售很好，说厂家的促销不好，怎么办；

ü 市场出现窜货现象，动不动指责厂家。完不成任务，指责厂家任务过高，如何破；

ü 经销商资金不多品牌多，不断寻找新项目，哪行都是门外汉，怎样聚焦一个品牌；

一、拥有长期而明确的目标

1、没有目标的经销商的表现

2、树立明确的目标才有未来

二、要成为一名成熟的经销商

1、不成熟经销商的表现

2、成熟的经销商才能掌控自己的命运

三、专心、专一、专业

1、花心经销商的表现

2、只有专家才是赢家

四、与时俱进，养成学习的习惯

1、不爱学习的经销商的表现

2、学习的方法

第十讲  同心同德打造厂商共赢【针对问题】ü 经销商不重视不完成厂家的销售任务，导致厂家销量往下滑士气低落；

ü 经销商截留厂家促销品各种促销资源，导致厂家促销不到位效果不佳；

ü 经销商的窜货屡禁不止低价时有发生，导致厂家整体经销商利益受损；

ü 经销商不配合不服从厂家的销售代表，导致厂家销售政策贯彻不下去；

一、保证完成厂家销售任务

1、销售任务对厂家的影响

2、完成销售任务要注意

二、高效利用厂家促销资源

1、不截留赠品

2、不截留费用

3、不变相获利

三、坚定维护市场流通秩序

1、不窜货

2、不低价

四、密切配合厂家的销售指导

1、与厂家销售代表处理好关系

2、多从厂家销售代表了解厂家的信息

3、充分利用厂家销售代表手中的资源

讲师介绍

中国经销商培训**人——梅明平老师

【个人简介】

梅明平，中国经销商培训**人。企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，国家高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等，出版的光碟有《十招激活经销商》。

梅老师具有十多年外资企业销售管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新，荣膺年度全国“**渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年，现任新蓝海营销管理咨询公司总经理，是新蓝海经销商培训学院创办人，《新蓝海》杂志创办人。

【优势专长】

企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、渠道战略制定、渠道设计、区域市场开发等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，系统专业，自主创新，见解独到。

【专业实战】

梅明平老师，在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一专注于经销商领域的资深专职培训讲师。他深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，以统领全局的高度把握厂商关系要脉。作为中国经销商培训的领军人物，独创《经销商渠道掘金》实战系统模型，为国内广大经销商提供科学方法，迅速突破瓶颈，全面解决难题，帮助他们做大做强做久，实现企业家理想。

梅明平老师，不但理论功底深厚，兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，形成适应经销商群体的知识体系，倡导中国企业优化经销商管理模式，打造分批次、阶梯式、系统化的经销商培训工程，从根本上实现经销商培训的重要意义，建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系，帮助经销商真正提升、蜕变，在激烈的市场竞争中，降低风险，正确决策，保持核心竞争力，走可持续发展之路。

【授课风格】

睿智大气，深入浅出，风趣幽默，课程生动，案例丰富，以融会贯通的经典思路，独具创新的核心理念，专业完整的理论体系，行之有效的操作方法，落到实处的授课效果，深受经销商与企业的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。

【培训经历】

梅明平老师培训过千余家企业的经销商，足迹遍布全国100多个城市，受益学员十多万人，服务过的代表性企业包括（部分）：

康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、蒙牛乳业、汤臣倍健、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、劲酒酒业、燕京啤酒、青岛啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安纸业、东洋之花、雀氏集团、三鼎织带、艾丽碧丝、姗拉娜、上海高姿、珀莱雅、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、汇泰龙、圣象地板、嘉宝莉漆、雷士照明、欧普照明、九牧洁具、欧联卫浴、玛堡壁纸、格力电器、美的电器、九阳家电、创维彩电、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、七匹狼男装、劲霸男装、鸿星尔克 贵人鸟、浪莎袜业、红蜻蜓、康奈鞋业、意尔康鞋业、全友家私、双虎家私、圣奥家具、柏森家具、晚安家居、大自然床垫、舒达床垫、伊百丽家具、大北农集团、隆平高科、住商肥料、瀚生农资、海大集团、正大饲料、伟嘉集团、文胜肥业、石头记、思科、齐心文具、酷比手机、大运摩托、绿源电动车、邓禄普轮胎、一度传媒等等。

客户反馈（部分）

益海嘉里食品营销有限公司  营销副总  赵红梅：

梅老师讲的非常实用，系统性的学习了线上线下渠道融合的方法，理论知识 实践应用，回去后可以在公司加以运用。营销渠道的权力、返利、促销、绩效评估等模块非常实用，做好了也就真正实现了厂商共赢。

深圳创维  营销副总  李清海：

梅老师对互联网时代渠道的冲突与解决方案有独特的见解，为渠道融合与发展提供了理论联系实践的应用指导，同时梅老师所讲的渠道的返利系统、促销系统等有很强的应用意义，对渠道管理的体系建设有很好的指导意义。

上海正克电器有限公司  销售总监  周万福：

梅老师的课程理论联系实际，实用，简单，学以致用，提升我们对经销商的管控能力，为企业创造可持续价值！

广州福田电器有限公司  客服部经理  莫永菊

课程的每一节内容都与我的工作息息相关，而且发现我们现在工作中存在的大量误区，找到了工作中出现问题的根源，并且给出了能够执行的、可以落地的、易操作的解决方案，例如：渠道权力。我司经常为在经销商面前没有权力，我们定的制度在经销商面前没有执行力、没有威慑力而苦恼，说的话，没有作用。但学习后知道了，权力是设计出来的，用则有，不用则无。并且老师教了很多权力设计的方法，帮我们解决了很大的困扰，使我们豁然开朗。

广州汇泰龙集团   董事长   陈鸿填

梅明平老师的培训，充满激情，深刻、幽默、真实，风度翩翩，不愧为经销商培训**人！

美多裕门业   总经理   林龙智

听了梅老师的课，更让我有信心做好做大美多裕品牌，谢谢您！

住商肥料中国企业集团   副总裁  李晖

梅明平老师思路清晰，案例生动，贴近实战，对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科   总经理助理   崔广海

梅老师课件设计针对性强，符合经销商当前的需求，讲解深入浅出，风趣幽默，通俗易懂，案例经典，真实可信，传授的方法和技巧有一定操作性，现场互动，气氛活跃，学员兴趣高。

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