2017年面向政府、集团客户的项目营销
2017年面向政府、集团客户的项目营销详细内容
2017年面向政府、集团客户的项目营销
【课程大纲】
**讲 项目营销流程分析
1、项目采购因素分析
- 人：机构和岗位的职权
- 事：项目的性质与报批流程
- 财：预算分类和使用
- 时：项目周期的三个阶段
2、项目采购分析
- 项目的发起
- 项目采购的流程图
- 项目采购的关键节点
3、项目销售的共振
- 什么叫共振型销售
- 销售和项目采购流程的对接
- 客户关系共振
- 销售介入的**时机
4、项目营销流程
- 项目营销之天龙八步
- 项目营销流程的关键节点
- 项目营销流程守则
5、项目各阶段的介入策略
- 项目前期：步步为营跟进
- 项目中期：多维度超越竞争
- 项目后期：赚取眼球
第二讲 项目客户信息的开发
1、收集项目信息的途径
2、项目信息点
- 酝酿阶段信息点
- 可行性研究阶段信息点
- 立项阶段信息点
- 规划设计阶段信息点
- 招投标阶段信息点
3、项目信息的判断
- 信息密度判断
- 项目采购信息的规律
- 项目的购买信号
第三讲 跟踪和拜访客户
1、快速找到目标人
- “实名转接”应对方法
- 突破前台障碍
- 识别客户内部角色
- 明确目标人及其联系方式
2、诱敌深入的电话跟踪
- 强化客户记忆的“电击术”
- 电话假动作
- 连续创造电话机会
- 跟踪话题的设计
- 通电话的时间节奏
3、高效约见
- 约见的时机
- 约见的理由
- 约见客户的五种策略
4、拜访礼仪与面谈技巧
- 拜访目的与计划
- 拜访礼仪
- 拜访面谈的话题设计
- 拜访面谈攻略
5、高层客户的拜访
- 约见高层的方法
- 拜访高层客户的四大要点
- 如何吸引高层的眼球
- 与高层的面谈技巧
第四讲 项目客户公关
1、客户关系的共振
- 客户关系的五个转折点
- 公关线路图
- 搞掂关键角色的“四重奏”
2、培养客户的信任与好感
- 建立信任的“小动作”
- 培养好感的方法
- 人际吸引原理
3、新形势下的公关策略
- 做关系的雷区
- 约请的注意事项
- 恰到好处的礼尚往来
- 急客户之所急
4、确立内线关系
- 关注“内线”的多元诉求
- 明确“内线”的方式
- 确立“内线”的指标信息
5、编织关系网
- 关系网的潜规则
- 平衡关系网的8大要点
- 客户内部三角关系的处理技巧
- 仰攻“决策人物”的原则
第五讲 挖掘和引导项目需求
1、项目需求分析
- 项目的购买动因
- 与需求有关的几个因素
- 需求指标诉求
- 体现产品附加值的需求
- 关键的采购信息
2、项目需求的特性
- 显性需求与隐性需求
- 需求指标强度
3、需求询问策略
- 问对人
- 在合适的时机发问
- 因地制宜问
4、挖掘和引导需求的提问技巧
- 应对需求的3个层次
- 提问模式
- 询问需求的经典问题模式
- 引导需求的话题激发
5、梳理和诊断项目需求
- 梳理需求的方法
- 诊断需求的5个反问
第六讲 项目的促成
1、促成项目的三大原则
- 步步为营
- 里应外合
- 寻找合作切入点
2、分析和阻击竞争对手
- 分析竞争对手动态
- 阻击竞争对手的五种方法
3、排除客户内部反对意见
- 客户反对意见的表现
- 反对意见的根源
- 处理反对意见的沟通对策
4、推动项目成功的“五种武器”
- 以标杆客户带动购买
- 组织技术、学术交流会
- 邀请商务考察
- 坚持到客户掉眼泪
- 出奇制胜
5、促成订单的五大里程碑
第七讲 投标竞争策划
1、项目招标操作流程
- 招标的前期准备
- 自主招标和委托招标
- 标书制作
- 发出招标公告
- 围标与投标操作
- 开标和评标
- 谈判：一对一谈判、竞争性谈判
2、销售的跟进策略
- 客户酝酿阶段介入
- 可行性研究阶段介入
- 设计阶段介入
- 招标阶段介入
- 如何公关外部专家评委
3、竞标成功的关键动作
- 技术指标的选择与嵌入
- 3类关键角色的公关
- 投标书制作、封装和提交
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