大客户销售实战技能提升_吴兴波_企业内训课程

大客户销售实战技能提升

培训讲师：吴兴波

讲师背景：
吴兴波简介：清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师13年营销管理经验，6年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国几十家培训机构特聘讲师从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监详细>>

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大客户销售实战技能提升详细内容

大客户销售实战技能提升

**部分：解决方案式大客户销售理念

一、大客户销售定义

1. 大客户的定义：大客户=更有钱买的多有人抢难伺候

2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向

3. 大客户销售的四大问题

4. 大客户三大特征及判定五项标准

5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

二、解决方案式销售理念

1. 解决方案式销售理念

2. 销售方案式销售三大要素

3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准

5. 世界上重要的一位顾客是谁

第二部分：商务礼仪建立信任关系

一、商务礼仪建立信任关系

1. 运用微笑的力量，塑造良好**印象

2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

二、运用策略建立销售信任

1. 运用赞美的力量

2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3. 建立信赖感的五缘四同步法则

4. 建立信任的五个纬度

5. 快速建立销售信任的六大方法

第三部分：找对人说对话做好需求分析

一、找对人—决胜销售的前提

1. 找对人的三项要求

2. 找对人的五项表现

3. 掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

1. 学会听，听关键

² 学会听，快速化解沟通障碍

² 如何体现用心倾听，拉近关系

2. 要会问，有技巧

² 何时问开放式问题

² 何时问封闭式问题

² 与潜在客户沟通要问哪些问题？

3. 说对话，贵精要

² 说对话要了解对方的需求及目的

² 销售沟通上的黄金定律及三项本质

第四部分：学会问挖掘客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为合适的

1. 客户十大心理分析

2. 客户购买行为分析

3. 购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程

4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1. 探寻顾客的心理需求，提问的2种模式

2. 先询问容易的问题，何时问开放式问题

3. 询问客户关心的事情，何时问封闭式问题

4. 从客户表情与回答中整理客户需求

5. 顾问式销售SPIN

Ø 情景性：问题现状探究性：问题询问

Ø 暗示性：暗示询问解决性：确认询问

第五部分：介绍方案塑造产品价值

一、如何进行方案介绍

1. 准备充分，方案精美

2. 个性化介绍方案

3. 3 2 1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值

1. 了解顾客的购买动机

2. 分析顾客的购买行为

3. 顾客的购买心理分析

4. 一击即中，找到客户的精准需求

5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略

第六部分：快速成交销售谈判技巧

一、如何介绍产品塑造价值

1. 个性化介绍产品

2. 3 2 1模式介绍法

二、提出成交的佳时机

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

4、身体信号

三、绝对成交的十大方法

四、绝对成交前、中、后的谈判策略

五、绝对成交的价格谈判技巧

² 率先报价与避免率先报价议价：谁先让价谁先死

² 如何报价？如何让步？让步次数与幅度

六、谈判心得

² 站在别人的角度来考虑自己的利益以情动人注意对象和时机

² 给人面子身体语言比文字重要

第七部分：大客户关系管理

一、什么是客户关系（CRM）

1、客户关系的定义

2、对客户关系管理的正确认识

二、客户关系的三大核心

1. 信任 2.安心 3.价值

三、维系客户忠诚的六大关键

Ø 品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值

四、从满意到忠诚---客户关系管理

1、没有满意就没有真正的忠诚

2、客户满意的五个层次

3、如何有效处长客户生命周期

第八部分：大客户服务与维护

一、服务的重要性

案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意

我们的工资由谁付？什么是企业生存的根本？

在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”

顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他

顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

二、服务的策略和技巧

满足客户的期望值

如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的**形象？

规范服务标准，强化服务理念

服务的基本语言

² 良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言

² 语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声

² 对事实或感受做正面反应，用心服务.尊重对方.换位思考

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