**天培训内容

时间

章节

内容

涉及表单

1.0H

**讲：采购管理概述

视频案例导入：采与购

一、 采购的价值

二、 供应链视角下现代采购管理

1、 采购定位

2、 现代采购的具体职能

3、 现代采购管理的任职资格标准

4、 依六种导向建立架构与制度

采购模型

1.5H

第二讲：采购管理之供应商选择与评估

案例：某企业年度支出分析

      某企业零件的定位模型

零件定位模型图

一、 确定供应商的标准—找对对象

供应商的能力与意愿

能力与意愿模型

二、 供应商能力测评/权重与等级

案例：某企业供应商评估

案例演练：供应商SWOT分析

SWOT表

供应商评估表

三、 供应商筛选，分类与确认

四、  供应商关系管理

1、   供应商关系模型

2、   采购策略制定与风险评估

3、   采购策略制定之逻辑思路

案例：某集团公司采购策略案例

供应商关系模型

学员讨论总结：信息提取—转为知识

1.5H

第三讲：市场分析与采购策略制定

一、供应市场调研价值

二、供应市场的五种力量—多特模型

1、SWOT工作分析与应用

案例演练：本企业SWOT分析

2、非竞争型市场

3、竞争型市场—直接/间接/替代分析

案例：加多宝与王老吉

4、产品生命周期分析

案例：某企业产品投入期VE分析

SWOT表

三、战略采购—四类项目采购策略

1、 战略采购方法与策略

2、 日常产品采购方法与策略

3、 杠杆产品的采购方法与策略

案例：某企业采购成本分析模型

4、 瓶颈产品的采购方法与策略

5、 关键产品采购方法与策略

6、 战略采购管理之指标要求

案例：某企业战略采购方案

案例演练：采购战略的制定

战略采购模型

学员讨论总结：信息提取—转为知识

2.0H

第四讲：供应商成本分析，报价获取与议价

一、 获取与选择报价的方法

1、 获取与选择报价的三个维度

2、 获取与选择报价的方法

3、获取与选择报价的不同方法

案例：某企业获取与选择报价的方法

报价表

二、供应商成本核算

1、直接费用VS间接费用

2、固定成本VS变动成本

3、混合成本（半变动成本）

案例：计算固定成本与变动成本

4、如何事先估算供应商成本

--预期成本/实际成本/标准成本/目标成本

5、ABC作业成本法

案例：某企业ABC作业成本法表  

ABC作业成本法表

三、供应商报价

1、基于成本的定价

2、价值定价法

3、转移价格的制定

3、 市场结构与定价

四、获取与选择报价的标准

1、 TCO所有权总成本三因素

2、 建立TCO通用模型

TCO模型

五、供应商报价评估

1、成本估算三种基本方法

2、本-量-利（C-V-P）分析

3、敏感性分析的

4、报价单分析

5、价格分析

案例：某企业价格分析表

6、学习曲线

案例：某企业供应商报价评估案例

本利量模型图

六。强势与弱势供应商的应对

1、供应商数量的选择

1、 供应商感知定位模型

2、 与供应商的不同关系定位

3、压倒一切的目标—增加杠杆产品的发言权

供应商感知模型

学员讨论总结：信息提取—转为知识

总结，答疑

第二天培训内容

时间

章节

内容

涉及表单

2.0H

第五讲：采购成本分析与削减

一、 何为采购成本？

二、 采购金额与利润

1、 采购成本构成三大要素

2、 采购总成本分析模型

案例：采购总成本分析模型

案例：某电器公司产品开发时间与成本关系

3、成本节约在什么地方？

三、 采购成本之供应商价格分析

1、市场类型分析

--完全竞争/垄断竞争/寡头竞争/完全垄断

2、经济环境与政策法规

3、卖方的定价战略

4、供应商成本构成要素分析

案例：某企业利润表透视成本结构

四、 供应商定价的方法

1、成本导向法

2、需求导向法

3、竞争导向法

4、蓝海战略法

案例：某企业竞争导向法定价案例

五、价格的类型

1、市场价格

2、倾销价格

3、抛售价格

六、商品价格结构分析的印证方法

1、会计核算

2、技术分析

案例：某企业采购商品价格印证方法

七、影响采购价格七大因素

讨论：原材料涨价对采购有好处还是有坏处？

八、制定采购成本控制方案的基本步骤

1、分析影响采购成本形成与变化的因素

2、制定采购成本标准的三种方式

3、制定采购成本控制范围，监督采购成本形成

4、及时纠正偏差

九、采购成本控制的关键因素

1、对物料采购的控制

2、对物料入库与储存的控制

3、对采购部门的考核

案例：某企业采购部门考核指标案例

学员讨论总结：信息提取—转为知识

4.0H

第五讲：采购成本削减的手段之采购谈判

视频案例导入：历史转折中的邓小平片段

一、 谈判的基础认知

二、 什么是谈判

三、 谈判策略制定

四、 与供应商谈判的时机

1、 获得并理解信息

2、 与供应商的关系图谱

3、 供应商成本判定

案例：某企业产品报价表分析

产品价格构成表

五、 供应商组织分析

案例：供应商的感知模型分析

1、 了解所涉及人员---温和型/强硬型/逻辑型/创新型/成交型

2、 组织能力

3、 个人能力

案例演练：看看你是属于什么类型人员

4、 立场与利益

性格模型

六、 谈判会议的阶段

1、开始阶段—做与不做

2、验证阶段

3、建议阶段

4、讨价还价阶段

5、协议阶段—做与不做

6、后续阶段

案例演练：价格谈判

总结，答疑