联通县级经理综合营销管理技能提升
联通县级经理综合营销管理技能提升详细内容
联通县级经理综合营销管理技能提升
时间 | 大纲 | 课程单元 | 课程目标 |
**天 上午 | 全业务竞争形势及竞争对手区域化管理模式介绍 | l 通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代 l 全业务竞争时 l 代下,是否还有空白市场?哪里能找到空白市场? l 全国实施片区化管理模式的背景分析 l 交流区域化的几个话题: ü 什么是运营商的片区化管理模式?什么是区域化管理模式? ü 什么是客户属地化? ü 二者有什么区别? ü 我们如何开展区域化管理工作? 结论:市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有 l 中国移动、中国联通全国十几个省区域化管理模式实施情况,以及实施的成熟度重点介绍; l 案例教学:分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式,以及他们优秀的实施经验; l 重庆移动片区化管理模式重点介绍:属地化管理、片区化营销、网格化服务 | l 理解目前全业务的竞争形势 l 了解实施片区化管理模式的背景,以及目前进行微调的运营 l 理解什么是区域化管理模式; l 了解为什么实行区域化管理模式; l 掌握部分开展区域化工作的思路和方法; l 了解竞争对手实行区域化管理模式的优秀经验; |
**天 上午 | 职业化心态建设-重燃激情 | l 案例分享:重庆某运营商网格经理“舍身崖”故事分享 l 职业疲倦有哪些表现?你职业疲倦了吗? l 职业心态一:人生没有第三个选择,只有两个选择:一是留下来全力以赴,二是选择离开 l 职业心态二:以结果为导向,而非以任务为导向 l 职业心态三:选择自己能够改变的,不选择自己无法改变的; l 职业心态四:工作不是拿来感觉的,是拿来行动的 l 职业心态五:万般带不去,只有业随身 l 职业的激情需要不断的创新,不断的自我革命,不断的超越自我 | l 分享重庆网格经理的故事,体会别人职业心态变化过程,获得启发; l **职业心态5个方面的讲授,重燃学员激情 l 学员梳理积极、乐观、激情的职业心态 |
**天 上午 | 县级总经理角色认知及团队管理 | l 角色定位:县级总经理既是一个管理者(团队管理、市场管理、营销管理),又是一个营销员,还是一个教练; l 虚拟角色定位:片区市场承包人 ü 片区市场“一亩三分田”开拓和经营 ü 研讨:什么是片区收入虚拟承包制?及绩效考核方式是什么? ü 片区运营收入承包制&单项业务承包模式,孰优孰劣? ü 片区人员如何产能大化? ü 片区市场投入、产出收益比 ü 片区市场资源投入核算方式 l 打造阳光的团队文化氛围 l **管理并辅导前后端,提升前后端的工作积极性,达成移动业务目标 l 企业员工的4个分类:人财、人才、人手、人裁;充分调动员工从人才和人手向人财方向发展 l 激发员工积极性的一个等式:员工的表现=潜能-干扰 l 利用好绩效管理工具,激发片区内员工的能力,有效的管理员工 l 绩效面谈的三招:(1)掀起你的盖头来;(2)死了都要爱;(3)只要你过得比我好; l 从管理到教练转变的4个理念: ü 每一个人都是有智慧的独一无二的个体 ü 每一个人都会为自己做出好的选择 ü 每一个人都愿意做出改变,但是不愿意被改变 ü 当一个人被完成理解的时候,既能快速行动 l 案例:某县级总经理从“优秀的营销管理员”走向“卓越的市场经营者”的转变之路 | l 了解县级总经理工作内容,进行角色的转变; l 掌握团队管理的技能,打造高绩效的团队; l 掌握团队成员沟通技能; l 掌握辅导团队成员成长技能; l 学习管理教练的既能; l 学习其他省市管理者的优秀做法; |
**天 下午 | 区域市场运营分析及商业机会挖掘 | l 案例分享:某运营商区域经理半年市场经营分析报告 l 如何读懂KPI指标,采取完成措施 l 区域市场经营指标关联分析: ü 运营收入与那些因素有关系 ü 移动业务收入分析 ü 固网业务收入分析 ü 宽带业务收入分析 ü 业务发展指标分析 ü 市场重点工作分析 l 区域市场运营分析工具:行动策略地图及经营分析报告 l 三大运营区域市场优劣势分析: ü 客户规模 ü 客户服务 ü 业务产品 结论:电信以业务产品优势,提升客户服务水平,逐步建立客户规模优势 l 从是否有手机这个角度出发,区域市场可以分成两类:空白市场和非空白市场 l 哪里有空白市场? ü 低龄市场 ü 新工地 ü 新集团/新校园 ü 新社区 ü 农村市场 l 非空白市场开拓策略 ü 如果是天翼客户,就采取服务策略,并转介绍其他客户 ü 如果使用的是竞争对手业务,就进行策反。 l 区域竞争对手信息收集、区域市场分析、并提出区域市场运营策略 l 结合区域市场分析数据,开展有效的区域营销活动 l 区域内客户细分、客户消费习惯分析、客户消费数据分析 | l **学习区域市场运营分析的方法,掌握市场经营分析的技能 l **三大运营商区域市场优劣势的分析,使学员掌握区域市场开拓的策略和措施 l 了解区域市场开拓和维护的基础管理方式; l 掌握区域市场信息收集的方式和方法; l 掌握区域市场运营管理技能; |
第二天 上午 | 政企客户获取与维护 | l 政企客户客户开拓、策反、维系,有效的开拓区域市场; ü 关系营销:关系经理人定位 ü 感动服务:以客户的标准为标准,超越客户的期望 ü 客户维护:20%的时间进行新客户开拓,80%时间进行老客户维护,由老客户转介绍优质新客户 ü 转介绍法 ü 案例:魅力四射的客户经理 ü 案例:送礼只选对的,不选贵 l 政企客户客户“望闻问切”开拓法; ü 信息收集 ü 需求-产品-客户对接工具表 ü 边信息收集边营销 ü 产品功能的有效分析及推介 l 政企客户信息收集的“三进四扫一建立” ü “三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排,并进行面对面直销和服务的过程。 ü “一建立”是指建立属地的社会资源营销通路,大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理 l 政企客户销售业绩提升公式:业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率 ü 准客户梳理 ü 每天宣传100次 ü 每天接触10个客户 ü 财富100生意闭环管理系统: | l 了解政企客户的拓展和维系的营销方法 l **案例学习政企客户感动营销的理念; l 掌握政企客户市场信息收集的方式和方法;以及快速营销的工具 l 掌握挖掘政企客户通信需求的技能; |
第二天 下午 | 渠道的开拓和维护 | l 代理商与县级总经理的关系:代理商就我们的手脚和下线,也是内部客户 l 渠道拓展四步法:信息收集、接触计划、现场谈判、延伸服务 l 与代理商沟通任务指标,并下达任务数结论:我们不是销售给经销商,而是透过经销商销售 l 现场演练:如何与代理商沟通任务数 l 渠道走访走访过程中必做的五件事 ü 帮助代理商梳理准客户名单 ü 设计一张海报 ü 设计产品资费对比表 ü 新业务手机演示 ü 现场体验客户办理和观察代理商办理业务 l 渠道信息搜集 ü 代理商基本信息收集 ü 竞争对手信息收集 l 商业机会发掘:为渠道找客户,为业务找渠道 ü 寻找准渠道,并广泛接触 ü 案例:小区附近哪些渠道能够成为特约代理商?小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…,寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道 l 村级市场拓展:VPN网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人 ü 备选人选:村长、能人、村长亲戚、回乡创业者) ü 四个维度选择:时间、能力、企图心、影响力 l 店面布置指导 l 对社会渠道老板及营业员进行辅导 ü 引导代理商从“坐商”到“行商” ü 社会渠道经营状况分析 ü 代理商店堂布置辅导 ü 代理商厅店人员日常管理(包含业务、服务规范及薪酬管理等) ü 代办商业主经营理念辅导 ü 营业员营销技巧辅导 | l 建立“处处皆渠道,处处皆机会”的渠道管理理念 l 学习社会渠道拓展、社会渠道信息收集的方法; l 学习如何有效的应用各种渠道进行业务发展 l 学习提升代理商积极性的方式和方法 l 掌握提升社会渠道忠诚度的方式; l 掌握对代办商进行辅导的技能; l 掌握走访社会渠道的方法; |
第二天 下午 | 常态化营销技能 | l 常态化营销方式: ü 电话外呼营销 ü 发信营销 ü 现场摆摊设点 ü 公众直销经理及代理商上门营销 l 进行客户类型分析,采取不同的营销方式: ü 使用宽带、固话、竞争对手移动业务的客户营销方式 ü 使用宽带、电信移动业务的客户营销方式 ü 使用宽带、竞争对手移动业务的客户营销方式 l 电话外呼营销效率提升方式: ü 外呼号码收集:系统、现场促销收集 ü 精确分析外呼客户情况,制定有效的营销措施 ü 电话营销脚本设计,提升外呼效率和效果 l 现场摆摊设点常态化营销 ü 视频案例:重庆移动的路演视频片段 ü 图片案例“从深圳运营商经销商自发活动,看传统节日销售 ” ü 户外促销活动组织的四三原则——三个到位、三个预热、三个带动、三个总结 ü 户外促销的目的:促成、宣传、信息收集… | l 学习常态化营销的方式 l 掌握电话外呼营销方式和技能 l 掌握现场促销的操作要点,提升户外促销的成功率; l **案例教学,使学员了解业务推介的技巧; |
培训总结与现场答疑 |
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