对私客户经理营销

  培训讲师:许晋

讲师背景:
许晋领导力训练专家,清华总裁班特聘讲师,中国企业家协会特聘高级讲师,香港光华管理学院特聘讲师,时代光华高级认证讲师,电视教育频道、职业指南频道特聘讲师,北京创业孵育协会培训讲师,地方金融论坛做客嘉宾,农资经销商杂志特聘顾问。曾任北京时代光华 详细>>

许晋
    课程咨询电话:

对私客户经理营销详细内容

对私客户经理营销

**单元   银行客户市场细分、开拓定位及锁定客户

ü 对自己负责——制定营销目标与计划

² 目标决定你的工作状态和工作思路

² 怎么制订自己的营销目标和营销计划

² 推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

ü 对私数据库中存量客户的划分和增量客户的划分方法。

² 目标客户的资料来源及分析

² 客户来源七种渠道分析

² 创建关系的四种佳方式

² 目标客户深度挖掘的方法技巧

² 公司内部搜索法

² 人际连锁效应法

² 供应链延伸法

² 联动营销推动法

² 案例:某银行的宣传视频中定位

ü 目标客户角色细分与分析

² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

² 本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

² 如何让客户对我们的服务感兴趣?

² 如何**电话找到我们要找的人并进行约进?

 案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××银行业务成功营销实例。

 案例:某银行在黄金下跌过程中,如何**创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例

第二单元  常见的客户沟通与习惯

ü 中国特色的思维习惯

² 客户关系的基础

² 客户关系发展的四种类型

² 客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)

ü 认识你的客户性格及沟通方法

² 视觉型、触觉型、听觉型

² 三种类型的沟通方式

ü 沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)

ü 沟通互动技巧训练

 视频:如何跟客户建立亲和力,神探04

ü 客户面部表情解读

ü 沟通在销售中的实际应用

² 沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)

 案例:刘邦与张良

ü 沟通在成单中的应用

 实战练习:建立一份客户档案;

 实战练习:某银行如何在季度末考核来临前,**一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。

第三单元   休眠客户的电话与面谈技巧

ü 电话沟通的3大优势

ü 电话沟通的5大应用流程

ü 用5W1H检查记录内容的完整性

ü 如何**电话找到我们要找的人并进行约进?

ü 电话沟通中常见的错误用语

ü 电话沟通的实践应用及话术

² 关注点:重点客户、老客户、潜在客户的电话流程区别

ü 让客户记住你的5个沟通密码

ü 外出拜访要带哪些资料?

ü 客户服务流程与方法

ü 有效的营销地点探讨

第四单元  金融产品的介绍及成单技巧

ü 了解金融人性

² 客户资金来源

² 投资目标、年限、经验

² 客户风险承受能力

² 现金流量

 视频:卖拐

ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

 分组讨论/角色演练/分组练习:有效提问的步骤

ü 产品组合的核心

² 客户类型

² 主要金融需求


第五单元   深度建设客户客情关系

ü 理解客户三的思维

² 客户关系的基础;

² 客户关系发展的四种类型;

² 三客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

ü 做关系的总体策略和具体技巧

² 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);

² 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);

² 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);

² 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);

 实战练习:建立一份银行客户的档案;

ü 外出拜访客户要养成的职业习惯和资料

 实战练习:建立一份客户组织关系分析图

第六单元  客户的抱怨与投诉处理

ü 处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”

² 宝典一: 积极聆听, 以示尊重;

² 宝典二: 求同存异,寻求共识;

² 宝典三: 彰显利益,弱化不足;

² 宝典四: 把握时机,促成决定。

ü 客户投诉的心理分析

ü 客户投诉的四种需求

ü 处理客户投诉、异议的金科玉律

² 3W、4R、8F法则,处理客户异议

² LSCIA模型处理客户投诉 

ü NLP在客户投诉中的应用

² **语言建立和谐关系——先跟后带

² **语言洞察思想——逻辑(理解)层次

² 运用语言澄清思想——检定语言模式

² 运用语言转变心态——把否定性的负面词语改为肯定性的正面词语

² 运用语言摆脱困境——改写语言和思维模式

² 运用语言重塑积极的思维模式——换框法

ü NLP六个层次的启发及应用

ü 产生分歧的行为动机

 演练:上对下切法的应用

  第七单元   客户经理心态修炼

ü 客户经理面对的挑战

² 客户的要求变化

² 竞争对手的策略变化

² 新产品的推出变化

ü 修炼职业化的心态

² 如何修炼积极的心态

² 如何修炼责任的心态

² 如何修炼坚韧的心态

² 如何修炼感恩的心态

一个职业化的客户经理必须拥有这四种心态才能使自己在管理中控制自己的情绪,应对挑战,保证公司战略目标的实现与大成

ü 从乾卦看银行客户经理的成长历程

 

许晋老师的其它课程

《打造高绩效团队》【课程目的】提高团队凝聚力与执行力【课程内容】团队执行力一直是目前国内大多数企业所关注的重点,最终的效果往往差强人意,这其中的原因也各不相同,总结归纳下来主要存在几种误区:误区1、经验主义、本位主义、英雄主义、功利主义盛行误区2、执行力是具体办事的人出现了问题。误区3、心态好,能力强,目标就会实现。误区4、能奖、能罚,执行力就能管好。误区5

 讲师:许晋详情


中高层领导能力提升【课程目的】1、提升团队负责人领导能力2、学会团队建设中的高情商沟通3、提升团队工作绩效【课程内容】领导力就是动员大家为了共同的愿望目标去努力奋斗的艺术,也就是管理者的情商能力,只会使用管理力(权力)的人,不可能打造出高绩效的团队,而只有领导力,没有管理力的人,也不能使管理职能得到充分发挥,可以说,二者缺一不可。情商即EQ,是一个人认知、控

 讲师:许晋详情


《中和领导力》适合对象:企业中高层管理者培训讲师:许晋培训时间:12小时(2天)课程精髓:1.领导者如何将公司的愿景变成员工的梦想,并转换为行动力。2.领导者如何通达员工心性,并有效激励与领导员工以提升组织效率。3.领导者如何紧抓组织发展规律,用制度保证组织持续发展。课程介绍:中为天下之大本,和为天下之大道;致中和,天地位焉,万物育焉;中就是以人为本,和就是

 讲师:许晋详情


《中层高效领导力与跨部门沟通》培训对象:企业中层管理者课程精髓:1.领导者如何将公司的愿景变成员工的梦想,并转换为行动力。2.领导者如何通达员工心性,并有效激励与领导员工以提升组织效率。3.领导者如何紧抓组织发展规律,用制度保证组织持续发展。课程介绍:中为天下之大本,和为天下之大道;致中和,天地位焉,万物育焉;中就是以人为本,和就是紧抓事情的规律,中和管理就

 讲师:许晋详情


《中层高效执行力》学习对象:企业中基层管理者培训讲师:许晋培训时间:12小时(2天)课程精髓:1.提升管理者的执行动力,并带动整体团队的执行力以实现组织目标;2.用制度管控执行痛点,运用有效机制提升组织执行效率;3.提升领导者自身的执行能力。课程缘由:为什么企业有很好的战略目标,却难以实现?为什么团队目标制定之后,团队成员不能全力以赴、不折不扣地执行?为什么

 讲师:许晋详情


《中层高效执行力与跨部门沟通》课程概况:1.课程时数:2天,6小时/天2.课程对象:中层管理干部3.主讲老师:许晋4.培训方式:讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练第一单元中层管理者是执行力的关键一、中层管理者在组织结构中枢纽作用✓执行力是带动团队实现组织目标的效率✓执行力的四个核心组织部件(目标、流程、成员、文化)✓中层管理者自身的执行困

 讲师:许晋详情


《中层管理者跨部门沟通技巧提升》课程概况:1.课程时数:2天,6小时/天2.课程对象:企业中层管理者3.主讲老师:许晋4.培训方式:讲师讲授,以案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练为主课程大纲: 第一单元深入挖掘跨部门沟通问题的根源不容忽视的“部门墙”客观存在的个体差异不承担“责任”将问题留在工作之中思考:本公司跨部门沟通的问题在哪里?沟通体系不

 讲师:许晋详情


《中层领导力与执行力训练》培训对象:企业中高层管理者培训讲师:许晋培训时间:12小时(2天)课程精髓:1.领导者如何将公司的愿景变成员工的梦想,并转换为行动力。2.领导者如何通达员工心性,并有效激励与领导员工以提升组织效率。3.领导者如何紧抓组织发展规律,用制度保证组织持续发展。课程介绍:中为天下之大本,和为天下之大道;致中和,天地位焉,万物育焉;中就是以人

 讲师:许晋详情


《中高层领导力训练》培训对象:企业中高层管理者培训讲师:许晋培训时间:12小时(2天)课程精髓:1.领导者如何将公司的愿景变成员工的梦想,并转换为行动力。2.领导者如何通达员工心性,并有效激励与领导员工以提升组织效率。3.领导者如何紧抓组织发展规律,用制度保证组织持续发展。课程介绍:中为天下之大本,和为天下之大道;致中和,天地位焉,万物育焉;中就是以人为本,

 讲师:许晋详情


《银行营销团队建设与管理》课程概况:1.课程时数:12小时(2天)2.课程对象:银行中层管理干部、客户经理3.主讲老师:许晋4.培训方式:讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练第一单元理解银行客户营销本质一、理解客户营销1、什么是营销,销售的本质是什么?2、客户营销与一般产品的营销区别是什么?3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销?二、客户

 讲师:许晋详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有