以客户拜访为主的营销技能提升
以客户拜访为主的营销技能提升详细内容
以客户拜访为主的营销技能提升
**单元 客户经理对于市场的细分并锁定客户
ü 对自己负责——制定营销目标与计划
² 目标决定你的工作状态和工作思路
² 怎么制订自己的营销目标和营销计划
² 推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
ü 锁定目标客户
² 对公数据库中存量客户的划分和增量客户的划分方法。
² 目标客户的资料来源及分析
² 客户来源七种渠道分析
² 创建关系的四种佳方式
ü 目标客户深度挖掘的方法技巧
² 公司内部搜索法
² 人际连锁效应法
² 供应链延伸法
² 联动营销推动法
ü 目标客户角色细分与分析
² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
² 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
² 如何让客户对我们的服务感兴趣？
² 如何**电话找到我们要找的人并进行约见？
案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××银行业务成功营销实例。
第二单元 如何跟客户关键人建立亲和力
一、 如何找到关键人
二、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在营销中的应用
三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
四、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中具魅力的武器
2、保持什么样的目光？
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离
第三单元 深度维护客户客情关系---业务从关系做起
ü 理解客户三的思维
² 客户关系的基础；
² 客户关系发展的四种类型；
² 三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
ü 做关系的总体策略和具体技巧；
² 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
² 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
² 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
² 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
² 实战练习：建立一份银行客户的档案；
ü 三）、外出拜访客户要养成的职业习惯和资料（拜访切忌准备不足）
实战练习：建立一份客户组织关系分析图
第四单元 拜访客户中成交与异议处理技巧
ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
² 兴趣不满足原则
² 恰当的压力体现
² 找到共同点
² SPIN的应用
ü 方案设计及服务方案展示的实战技巧
² 预先框视法-预先消除可能的抗拒
² 如何用下降式介绍法介绍
² 如何用假设问句法吸引客户的兴趣
² 如何用互动式介绍法介绍
ü 客户常见的异议处理技巧
ü 常见的客户异议分析
² 不认可营销服务人员；
² 不认可公司或者产品；
² 客户有太多的选择；
² 客户暂时没有需求；
² 客户想争取更多的利益。
ü 处理成交异议的具体话术
ü 具体方法与处理话术
² 考虑考虑再说
² 费用太高了和别的客户签了
ü 客户成交的几种暗示及转介绍
第五单元 客户关系维护与投诉处理
ü 客户满意度 VS 客户忠诚度
² 何谓客户满意度
² 何谓客户忠诚度
ü 由客户满意到客户忠诚的策略
² 全员动员服务客户
² 全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）
² 常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
² 重要节假日的问候：问候话术
² 形式比内容更重要
ü 客户深度开发技巧
² 客户重复营销技巧
² 客户交叉营销技巧
² 客户转介绍营销技巧
案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
第六单元 客户经理心态修炼
ü 客户经理面对的挑战
² 客户的要求变化
² 竞争对手的策略变化
² 新产品的推出变化
ü 修炼职业化的心态
² 如何修炼积极的心态
² 如何修炼责任的心态
² 如何修炼坚韧的心态
² 如何修炼感恩的心态
ü 从乾卦看银行客户经理的成长历程
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