刘祖轲老师的内训课程
课 程 题 纲讲、客户价值创新——由低层次价格战向整合价值提供转变第二讲、营销战略创新——由简单销售向市场驱动型战略转变1、 客户价值构成解剖——客户总价值=物质利益 过程利益 关系利益1) 什么是物质利益？2) 什么是过程利益？3) 什么是关系利益？2、 为什么说不给客户提供过程利益和关系利益就根本无法超越价格战？1) 为什么说物质利益是产品提供的？2) 为什么说营销就是给客户提供过程利益和关系利益？3) 全球通、科力远电池、纳#8226;罗丝鞋等经典案例解剖3、 不同细分市场如何提供不同的客户价值？1) 客户不同市场细分类型2) 不同市场细分类型客户对各种利益的不同需求4、 客户生命周期的
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产品力——如何销售的“基石”提高销量？ 一、如何规划产品和利用产品资源提高销量 1、产品设计 2、产品系列规划 3、产品规格设计 4、产品组合设计 案例：宁波贝发：小商品大市场，10年实现年销售10个亿！ 二、如何产品的“外衣”——包装提高销量 1、如何从客户和消费者的角度设计包装视觉、卖点及外观 2、如何设计产品单一包装规格 3、如何消费者的购买心理和习惯设计产品组合包装 三、如何性价比提高销量 1、产品卖点确定 2、单一产品定价策略 3、组合产品价格策略 案例：沃尔玛：“天天平价”，全球2003年实现销量21000个亿人民币！ 通路力——如何销售“高速公路”大程度把产品“铺”在客户和消费者
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课 程 题 纲讲、客户价值创新——由低层次价格战向整合价值提供转变第二讲、营销战略创新——由简单销售向市场驱动型战略转变1、 客户价值构成解剖——客户总价值=物质利益 过程利益 关系利益1) 什么是物质利益？2) 什么是过程利益？3) 什么是关系利益？2、 为什么说不给客户提供过程利益和关系利益就根本无法超越价格战？1) 为什么说物质利益是产品提供的？2) 为什么说营销就是给客户提供过程利益和关系利益？3) 全球通、科力远电池、纳#8226;罗丝鞋等经典案例解剖3、 不同细分市场如何提供不同的客户价值？1) 客户不同市场细分类型2) 不同市场细分类型客户对各种利益的不同需求4、 客户生命周期的
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讲、现代营销管理者的角色1、为什么企业老是长不大案例：基业机电成立9年，而年销售额仅为1500万元2、如何真正成为组织目标达成的组织者案例：朗新科技的副总为什么认为业务员去了也没用3、如何带领团队成长并成为团队掌握现代营销技能和方法的指导者案例：华为为什么制定《优秀客户经理模型》4、如何成为有竞争力系统的构建者案例：中田木业的王总开着宝马车，为什么说“我不行”第二讲、业务模式管理1、如何使企业有充足稳定的信息来源2、如何将每个业务机会变成实实在在的业务3、如何客户满意形成业务链4、如何使业务模式成为稳定业务的保障案例：华为、百丽鞋业、南晟德、依波表业务和营销模式分析第三讲、营销战略与组织管理
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讲：工业品营销的特征与本质——正本才能 清源，现代营销离不开理论的指导！ #61618;工业品营销的概念 #61618;工业品营销的八大特征 #61618;工业品营销的四大营销因素 #61618;工业品营销的四大本质 第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！ #61618;对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握 #61618;建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍 #61618;成熟的业务模式 #61618;行之有效的营销策略与手段 #61618;数据库营销 #61618;销售项目管理 #61618;客户关系管理
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讲：工业品营销的特征与本质——正本才能 清源，现代营销离不开理论的指导！ #61618;工业品营销的概念 #61618;工业品营销的八大特征 #61618;工业品营销的四大营销因素 #61618;工业品营销的四大本质 第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！ #61618;对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握 #61618;建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍 #61618;成熟的业务模式 #61618;行之有效的营销策略与手段 #61618;数据库营销 #61618;销售项目管理 #61618;客户关系管理