刘祖轲老师的内训课程
课 程 题 纲讲、客户价值创新——由低层次价格战向整合价值提供转变第二讲、营销战略创新——由简单销售向市场驱动型战略转变1、 客户价值构成解剖——客户总价值=物质利益 过程利益 关系利益1) 什么是物质利益？2) 什么是过程利益？3) 什么是关系利益？2、 为什么说不给客户提供过程利益和关系利益就根本无法超越价格战？1) 为什么说物质利益是产品提供的？2) 为什么说营销就是给客户提供过程利益和关系利益？3) 全球通、科力远电池、纳#8226;罗丝鞋等经典案例解剖3、 不同细分市场如何提供不同的客户价值？1) 客户不同市场细分类型2) 不同市场细分类型客户对各种利益的不同需求4、 客户生命周期的
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讲：企业收款能力及形成1、为什么企业破产不是没有赢利能力，而是缺乏收款能力案例：蛇口某企业因欠款无力收回而破产分析2、为什么企业在货款方面常常受伤害案例：爱多破产时欠经销商5000万引发的思考3、收款能力及其衡量标准4、收款能力形成的过程分析 第二讲：企业在货款风险管理中常犯的错误1、企业经营理念错误2、营销政策错误3、企业因市场压力而急于销售引发的错误4、服务承诺错误5、人大于法制引发的关系债6、疏忽员工职业道德教育案例：东风汽车、科力远、瑞德丰等正反解剖第三讲：货款形成原因及其风险分析1、信用销售的基本常识2、信用销售的实质3、信用销售的种类4、企业为什么需要信用销售（赊销）5、赊销利弊
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讲：工业品营销的特征与本质——正本才能 清源，现代营销离不开理论的指导！ #61618;工业品营销的概念 #61618;工业品营销的八大特征 #61618;工业品营销的四大营销因素 #61618;工业品营销的四大本质 第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！ #61618;对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握 #61618;建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍 #61618;成熟的业务模式 #61618;行之有效的营销策略与手段 #61618;数据库营销 #61618;销售项目管理 #61618;客户关系管理
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讲：工业品营销的特征与本质——正本才能 清源，现代营销离不开理论的指导！ #61618;工业品营销的概念 #61618;工业品营销的八大特征 #61618;工业品营销的四大营销因素 #61618;工业品营销的四大本质 第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！ #61618;对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握 #61618;建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍 #61618;成熟的业务模式 #61618;行之有效的营销策略与手段 #61618;数据库营销 #61618;销售项目管理 #61618;客户关系管理
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部分：分公司（及大区经理）的角色及定位讲：分公司（及大区经理）的三大角色不仅自己亲自做业务，更要做一名组织者什么是组织者组织者的工作方式如何衡量一名组织者的有效性不仅自己会做，还要做指导者为什么现在的管理者是一名导师对团队指导的内容有哪些如何开展有效的指导工作3、不是做大英雄，还要做一名平台的构建者做大英雄引发的问题是什么平台构建的意义如何构建区域平台第二讲：分公司（及大区经理）在实际工作中常犯的错误与其要业务无效果的进行业务，还不如自己亲自做来的快其实，业务人员都不行，什么干不了客户高层都愿意与“我”交流沟通，“他们”去了也没有我们行业的业务是很难做的，业务人员的成长太难了培训没有什么用业务
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课 程 题 纲讲、客户价值创新——由低层次价格战向整合价值提供转变第二讲、营销战略创新——由简单销售向市场驱动型战略转变1、 客户价值构成解剖——客户总价值=物质利益 过程利益 关系利益1) 什么是物质利益？2) 什么是过程利益？3) 什么是关系利益？2、 为什么说不给客户提供过程利益和关系利益就根本无法超越价格战？1) 为什么说物质利益是产品提供的？2) 为什么说营销就是给客户提供过程利益和关系利益？3) 全球通、科力远电池、纳#8226;罗丝鞋等经典案例解剖3、 不同细分市场如何提供不同的客户价值？1) 客户不同市场细分类型2) 不同市场细分类型客户对各种利益的不同需求4、 客户生命周期的