凌敬忠老师的内训课程
项目管理的沟通协调技巧概 述项目管理对于解决方案销售的管理中非常重要。销售人员负责推动客户的决策流程，而项目经理负责售前/售中/售后的技术支撑。两个角色的合作会决定销售绩效的达成及客户的满意销售经理是推动客户决策的主导者，而项目经理是技术项目的主导者。也就是说项目经理不应该是等待销售经理的指示，而应该主动地主导技术项目的工作推动。因此，项目经理必须能够把自己放在客户及公司资源拥有者的角度来思考，他们是如何做出决策，而工作又是如何推进集决策的。项目经理必须有大局观，知道项目的进度是如何开展，而在不同的阶段要与不同人合作、做不同的事情及交付不同的结果。工作的结构性及标准化是非常重要，因此课程沟通和
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项目管理技巧概 述面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。在本课程的学习，学员将会学习用阿西工作法来推动项目管理的方式，以求人人愿意负责，人人能够当责。阿西工作法的建立需要有不同的观念、技巧及工具：当责的观念：分辨当责与负责的不同，让学员理解什么才是使人人为结果负责。项目管理的技巧：高效将项目做清楚的规划，是使人人为结果负责的重要基石。课程的进行中，将结合知识、技巧做及工具融合，让学员不只是了解知识和技巧，更能够
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项目销售管理技巧概述项目销售是一件麻烦的事情，因为：项目销售的时间总是在三个月以上，当有好几个项目销售同时进行的时候，就发生销售管理的困难。销售业绩目标如何与各个项目销售做连接，以确保销售业绩目标的达成。在整个项目销售管理中，要如何规划资源，以确保销售业绩目标的达成。此课程是聚焦于项目销售的管理，如何进行项目销售的管理。学习流程在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）销售管理的架构销售结果的业绩指标制定销售策略的策略指标设计及规划销售流程的活动指标项目销售的管理模型项目销售阶段的定义及管理反向预估的计算及计划课程收益在课程结束后
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项目销售技巧现在销售的环境已经复杂化，不再是单纯地把产品/服务说清楚就足够了。更重要的是要能够结合客户的需求及我们的优势，明确发展的机会点，发展为独特的销售诉求。在经过考虑竞争的状况，而发展销售的策略。在经济开放后，客户的组织不断地发展壮大，造成决策的流程也更为复杂。甚至客户内部的政治氛围也会影响到最终采购的结果。我们要如何接触不同的决策关系人，要如何让决策关系人能够对我开绿灯，让我们的销售工作得以顺利进行，这是这个课程的目的。现在销售的产品/服务已经是逐渐复杂化，销售不再是销售代表一个人的工作，而是一个团队共同的任务。一个完整的销售计划是不可取代的。课程要点：互联网原则：在与销售见面之前，客
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项目型销售技巧概 述解决方案的销售是非常困难的，因为客户并不知道自己需要解决方案，更糟糕的是销售人员也不知如何去卖的解决方案。因为，解决方案的销售有一些特性：面对的是大型客户，属于复杂销售，参与购买决策者众多，而都有自己的想法和需求，整合意见是非常大的挑战对于解决方案的需求，通常是隐性而深层的。如果在客户内部没有共识，通常不会对外承认解决方案都是属于定制化，也就是等到签约和交付后，才能确切知道交付的解决方案是什么。所以，在销售中，是对于未来做出承诺的过程。在销售过程中，客户的职位都比较高，要如何能够引导客户而成功销售是很大的挑战。本课程是针对有经验的销售人员，期望能够把能力提升到一个咨询顾问的
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五力分析及SWOT 分析市场营销策略计划模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：销售管理的挑战30分内容讲解引导活动小组讨论第一单元竞争环境分析收集市场信息的渠道市场信息（外在影响）：经济的社会的科技的法规的120分内容讲解小组讨论互相教导制作分析表跨组分析总结第二单元五力分析引言五力模型：潜在竞争者、市场竞争者、供应商、购买者、替代者五力说明与分析案例研究结论分析120分内容讲解小组讨论互相教导制作分析表跨组分析总结第三单元SWOT 分析SWOT 分析：总结市场企业的优势及弱势，市场的机会和威胁。关键成功因素：确定市场领导者, 确认领导者所需具备的条件。