侯凤麟老师的内训课程
一、顾问式销售–从客户开发到面谈成交部分值得尊敬的销售工作（60分钟）1.销售人员必须知晓的事，硬币的两面。2.销售人员的角色和使命。3.恐惧的解药第二部分开发客户，让推荐源源不绝（60分钟）1.客户开发策略2.推荐介绍vs.电话约访3.架构自己的董事会第三部分以客户需求为导向，新形势下的销售模式（90分钟）1.解决问题的态度2.购买过程的四大障碍3.顾问式销售第四部分建立关系，打造行销魅力（120分钟）1.建立信任的四大要素2.建立信任的两大工具3.四种客户的行为风格第五部分唤醒、发现需求，贴近客户的心（120分钟）1.需求分析的流程2.发问与聆听3.摘要信函第六部分FAB解说（90分钟）1
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开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：理财、理财师、理财操作的价值与意义理财——服务再定位，为什么需要理财服务？理财师的定位对行业及个人的意义与价值大格局的思考讨论思考——理财与本职工作的联系与促进第二单元：理财六大流程之客户开发与信息收集理财客户关系开发客户理财性格分析客户的理财性格识别理财性格在客户开发中的应用理财客户信息收集财务与非财务信息收集风险承受与风险偏好理财目标的确认视频分享——工具分享——客户信息收集表工具与使用第三单元：理财六大流程之客户信息评价理财客户信息分析财富健康三大标准现金流评价资产负债评价保障力评价投资资产与配置评价税赋评价资产传承评价课程
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部分打造属于自己的王者之师（60分钟）1.团队管理概述2.成败关键点3.谁是销售人员期待的团队领导人4.领导力准则5.领导人角色与职责6.你的管理哲学第二部分招聘与留存（240分钟）1.如何是一个好的招聘体系2.招聘成功的基础3.高质量的招聘流程4.理想销售人员的轮廓和特质5.理想销售人员的来源6.什么是有效的招聘渠道7.如何约访高质量候选人8.你了解候选人的担忧吗9.如何架构你的专业面谈10.建立良好的印象11.观察与评估候选人12.发问vs.聆听能力13.亲身示范vs.布置任务14.沟通期望vs.获得承诺第三部分培育与辅导（270分钟）1.选材是培育之石2.销售人员的培育准则3.你是一名好
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单元：分析篇一、银行营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？二、客户心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1、客户的终身价值与成交价值2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？【讨论】：猜猜客户的心里话？【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的
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部分：一分钟管理法的3个诀窍什么是：一分钟经理人Oslash;个诀窍：一分钟目标一分钟目标演练，小结Oslash;第二个诀窍：一分钟称赞Oslash;第三个诀窍：一分钟批评小结，点评第二部分：一分钟管理法为什么有效1．好的投资花在对的人身上2．拿出一分钟-重温你的目标3、称赞与批评为什么有效第三部分：综合练习1．案例分析2．角色扮演...
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单元：金融业服务营销的心理学应用本章结合金融业特点，分析服务营销中客户的不同心理特点，提出了服务营销的多赢心理模型；1、大客户营销的多阶段曲线图；2、阶段中客户的心理特点；3、反应程度（过度和不足）与个人性格特点4、心理服务营销多赢模型：◆K:适合客户个体特点的投资需求◆X:适当的产品或产品组合◆Y:符合客户个性的沟通方式◆Z:内部团队支持。5、模型应用举例：◆为什么客户容易被骗子忽悠？◆一个成功大客户的营销步骤6、小节：投资风格与个性完全相关。第二单元：九型人格金融工具本部分详细介绍九型人格金融工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。1、什