侯凤麟老师的内训课程
部分：正确理财思维的建立（30分钟）Oslash;保险的真谛Oslash;为什么客户需要保险？第二部分：如何开启保险的话题（180分钟）Oslash;五大客户族群分类Oslash;九宫格客户KYCOslash;SPIN的销售法Oslash;故事营销法Oslash;事件营销法Oslash;财富管理模块化营销法第三部分：高净值客户的保险规划（180分钟）Oslash;保险与财富的传承财富传承的要点四权统一不同传承方式解析保险提供的解决方案Oslash;保险与资产保全资产隔离的背景案例：保险的解决方案Oslash;保险与婚姻规划婚姻法解析保险规划案例...
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第1部分银保业务的起源与发展（30分钟）1．银保业务的起源2．什么是银保业务3．银保业务发展形式的变迁4．银行在银保业务中的定位第2部分银保业务发展的现状（40分钟）1．发展银保业务的出发点2．银保业务的现状第3部分银保产品的销售过程(40分钟）1．银保产品销售过程2．目标客户的标准3.现实中的目标客户第4部分与客户接洽中的沟通技巧(60分钟)1．接洽中的沟通障碍分析（20分钟）：2．接洽中的技巧（40分钟）第5部分提升保险规划方案的质量1.案例分析阐明规划的步骤2.人生个阶段需求及保险规划的原则3．方案规划的TIPS4．常见险种的比较投连险、分红险、万能险医疗险、重疾险、住院补贴保险等；消费
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部分：走进富人的世界Oslash;为什么要了解富人的心理？Oslash;你认识的富人是什么样子的？Oslash;9种富人的心理分类案例练习，识别不同类型的富人第二部分：去哪寻找富人？Oslash;七种营销策略找到富人Oslash;哪种策略有效？第三部分:不同类型富人的营销Oslash;9种客户对症下药—营销解决方案Oslash;不同产品的销售对策基金理财金账户资产管理账户另类投资账户退休计划及教育储蓄第四部分:如何粘住富人Oslash;经营有影响力的关系Oslash;组合式理财顾问与富人心理学Oslash;如何让每一个客户增加他们在你管理下的资产？第五部分：即刻行动Oslash;设计一个富人客
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部分财富传承的目的与意义1、财富传承之生命轨迹2、传承的核心问题案例：财富的四权统一3、规划财富传承的要求第二部分一般资产的传承方式解析1、不动产的传承解析赠与、遗嘱与继承案例：女富豪的遗产究竟归谁？2、现金/投资理财产品的传承解析案例：谁冻了我的资产？现金类资产如何装进法律合同？案例：爱的延续信托的规划运用案例：戴妃之托3、如何应对一般资产的税务债务？4、婚姻与财富传承婚姻法的基础知识案例：门当户不对之真爱难觅案例：邓文迪吻别默多克-传媒帝国之撼茶歇第三部分企业股权的传承之道1、企业传承与继承之别2、股权传承的几大筹划工具Oslash;企业治理、股权结构和股东协议案例：掌门人的困惑Oslas
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开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：识别客户之前先了解自己自我风格觉察与分析自我定位与优势分析了解自己的销售行为与模式习惯性行为对客户开发与服务的影响认识自我之“理财风格评测”第二单元：客户识别与客户行为分析客户行为特征与投资风格觉察不同客户的行为特征分析个性特质对理财风格的影响不同层次客户的需求判断客户理财风格觉察识别、分析与应用客户理财心理识别与分析第三单元：不同客户沟通与开发技巧如何以不同客户，选择不同的沟通方式不同客户的沟通技巧及运用情景案例模拟不同客户投资行为风格的风险选择行为与心理分析在客户营销与客户管理的运用第四单元：理财性格在客户开发中的应用理财客户
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开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：理财服务定位分析理财服务再定位理财师的定位理财客户的定位第二单元：中高端客户的理财性格识别客户行为特征与投资风格觉察不同客户的行为特征分析个性特质对理财风格的影响不同层次客户的需求判断客户理财风格觉察识别、分析与应用客户理财心理识别与分析自我风格觉察与分析自我定位与优势分析了解自己的销售行为与模式习惯性行为对客户开发与服务的影响认识自我之“理财风格评测”第三单元：中产群体客户的信息收集、分析针对中产群体客户的信息收集技巧理财客户信息分析财富健康三大标准视频分享——工具分享——客户信息收集表工具与使用模拟演练——现场客户信息收集与分