叶敦明老师的内训课程
一讲：精准招商 一般来说，企业在完成直销布局之后，就能初步验证品牌的发展势能，并基本具备市场操作经验。此时，销售网络建设的速度快慢和质量好坏，决定了销量增长的前途。 1、渠道建设：分清核心渠道、选择核心市场、找对核心经销商，是渠道建设的头三板斧。 优质的经销渠道必须具备三个基本条件：①品牌认同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的产出效益高。 2、招商管理：我们主张“谁招商、谁负责、谁得益”的全程责任制。其中，销售总监与销售人员的搭配至关重要。 3、市场启动方案：针对重点市场和核心经销商，企业必须在招商之后就制定完备的市场启动方案以及完善的执行督导机制。 第二讲：前后台
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讲、企业营销战略诊断企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。1、工业企业的两种常见战略误区：①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机；②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。2、企业营销战略诊断的四维评估法：①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、③垂直的经销商评价法、④平行的大客户反馈法。四维评估法的周期，通常以一个季度为单位，评估标准应质化、量化双结合，防止战略性评估落入到单一销量评估的桎梏之中。第二讲、深入把握大客户营销作为工业企业营销战略的重头戏，大客户营销，与其说是一个销售管理的范畴，不如说是一种管理哲学的思辨
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课程大纲： 讲、品牌的“三方联合会诊” 品牌需要定期的诊断和调整，时间间隔以年度为宜，与企业年度营销规划紧密结合。了解一个品牌的竞争力和健康程度，需要从三个角度去综合考虑： 1、品牌对消费者的价值传递 价值传递是品牌的使用价值，是满足消费者需求的物质基础，决定了品牌的市场地位，包括①需求满足程度、②品牌性价比、③品牌沟通成效。 2、品牌在市场中的直观表现 市场表现是历史累积的阶段性成果，是品牌发展的起点，代表着品牌建设的市场绩效，包括①知名度、②理解度、③美誉度、④占有率、⑤成长率。 3、品牌的竞争前景 竞争前景是品牌未来成长空间的展望，是下一阶段品牌角逐力量对
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课程大纲： 讲、企业营销战略诊断 企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。 1、工业企业的两种常见战略误区： ①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机； ②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。 2、企业营销战略诊断的四维评估法： ①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、③垂直的经销商评价法、④平行的大客户反馈法。四维评估法的周期，通常以一个季度为单位，评估标准应质化、量化双结合，防止战略性评估落入到单一销量评估的桎梏之中。 第二讲、深入把握大客户营销 作为工业企业营销战略的重头戏，大
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课程大纲： 讲：战略制定的四项基本原则 1、把握产业政策方向： 政府资源配置的风向标，也是多元化经营企业战略决策的依据，新兴产业的新入者尤其要重视这一点。 2、推行价值链共生战略： 工业企业与上下游关系密切，资源、能源供应问题一直是工业企业发展的命门。 【案例】世界三大铁矿石公司控制了优质的铁矿石，严重扰乱了中国钢铁产业的发展。 3、读懂标杆企业和竞争对手的战略举措 工业企业的战略透明化程度高，行业中高层人员接触机会多、内部流动多，由知彼而知己，是一个工业企业决策层起码的战略素养。 4、强化内部管理机制 内部管理机制则是工业品战略的出发地，一个宏大的工业