叶敦明老师的内训课程
《厚积薄发：客户关系开发与维护》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1天（6小时）上篇：客户关系高效能维护（一）摸准大客户关系的脉搏1、案例分析（1）：大客户关系经营vs小利益的堆砌2、快速适应大客户的三个做法3、大客户的安全思维—风险控制4、大客户的替代思维—角色安排5、大客户的试炼思维—故意刁难6、大客户的守成思维—厚积薄发（二）客户关系的五个阶段1、案例分析（2）：种的是什么，收的就是什么2、点对点断续关系阶段3、楔形关系阶段4、网状关系阶段5、钻石型关系阶段6、云状关系阶段（三）大客户关系经营的持久战1、案例分析（3）：快快地听，慢慢地说，稳稳地经营2、防御阶段：少犯错，少犯致命的错误3
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《工业品企业的七个成长机会》--机会成就能力，体系兑现活力工业品行业，机会成就能力的成功率，肯定高于能力赢得机会。借着大势之风，挂起战略的风帆，比逆风摇橹强上百倍。有作为的企业，读懂大势，擅用机会，要当成头等大事来办。第一篇：顺大势，立大志，成大事顺应产业与社会变革的大趋势，立志做实业，发奋搞创新，乐意用营销，立大志的工业品企业，后来居上的弯道超车机会，多如海滩的沙粒，灿若夜空的群星。实业的态度，就是为行业开辟新天地，为客户创造新价值，为企业谋求新未来，使命感与创新力，不可或缺。1、改革红利：以市场为中心配置资源◆市场开放后的五个关联事件，重塑工业品产业格局◆工业品企业的五个转型动作，围着客户
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工业品企业电商业务一日通一、为什么要参与此课程呢？1、寻找直销与分销的第三方销售力，让自己的销售渠道更通畅；2、寻求线上与线下产品与品牌组合，令有效市场覆盖力更通达；3、寻幽电商品牌与实体品牌的互动，使品牌营销影响力更通透；4、寻根客户信息与商业机会的关联，叫客户数据转化率更通彻。二、您不是一个简单的听课者1、你要审视传统销售的成长性瓶颈，尽力找到销售增长的突破性方式；2、你要掌握电商业务的经营主方向，帮助企业锻造开放性大业务平台；3、你要融入数据信息即资源的时代，放下小成的过去、拥抱全新未来。三、课程提纲1、工业品电子商务的三个时代1）1.0时代：阿里巴巴等信息平台2）2.0时代：支付宝、快
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《工业品渠道快建快收》课程提纲 渠道为王，不再是消费品称霸市场的秘密武器，工业品企业也该尝尝渠道的甜头啦。强势渠道，是工业品企业的铁打营盘，经销商群体的新陈代谢得以加快，销售目标的完成也更有保障，产品交付时效与客户满意度也会大幅提升。如果说，消费品渠道要减肥，那么，工业品渠道则要苦练肌肉、猛增力量。成员老化、管理松散、效益日减的工业品渠道，必须要在体系再造、素质提升、成员优化、线上线下等方面狠狠发力。行业景气时，啥渠道都能走量；行业不景气时，渠道怎么推都没成效。渠道，竟是如此的让人欢喜让人忧呢？绝大多数工业品企业，市场部门势单、销售力量力薄，渠道掌控力分散在少数几个大户手中。削藩，怕丢市场；强
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《工业品销售管理三脚凳：业绩、过程与团队》课时：3天（18小时）讲师：叶敦明：工业品营销教练风格：贴合行业抓住销售管理要点，配合企业找到销售管理破局点，帮助听课者 融入实战并开始直到实战。方式：案例分析+情境导入+场景融入+互动讨论+小组作业+工具输出+行动计划第一天 DAY ONE一．赢取B2B销售管理的丰厚红利1、案例解读：人保旗下“帮帮汽服”的想象空间1）京东、滴滴、天猫的流量优势2）人保的存量优势与增量潜力3）深度解读—汽车后市场的B2B与B2C取向2、B2B平台的三个模式与运营1）B2B2C，价值传递与衰减2）S2B2C，平台联通上下游3）C2B2S，客户倒逼业务逻辑3、谋求销售红
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工业品销售技巧，巧在三个对课程提纲工业品销售，团队出击与单兵作战，谁结合的好，谁的业绩就会出色。一只能征善战的工业品销售团队，由强兵组成，兵强则团队壮，组织进攻靠团队，临门一脚还得靠个人。强兵的素质与能力，最终都会体现在销售技巧上，有了巧劲，销售成交率与业绩达成率，也就会快马加鞭驰骋远。技巧，有熟能生巧，也有心灵手巧。孰能生巧靠自我训练，每一次接触客户都要反思与复盘，在得失总结中不断蜕变，一个新兵终成坚强的战士。而心灵手巧，则要直击客户需求的要害，懂得在满足客户需求与公司资源匹配的缝隙处，巧于周旋，敢于创造性地思考与形成解决方案，一个能于推销的销售员，于是升级为客户贴心的经营顾问。从而，由外而