叶敦明老师的内训课程
《工业品销售经理的五力修炼》课程提纲工业品销售经理，颇有些特种兵的味道：素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。将在外，君命有所不受。独立决策与行动的魄力，混合进经验与思维惯性后，往往是固步自封与成长缓慢。第一波成长，仿佛是遥远的过去。面对未来的挑战，过时的知识能力、束缚的思想意识，又岂能不兴风作浪？小成的过去，孕育不出大成的未来。改变既有的心智模式，不妨从“三心”开始。进取心，是发动机；持久心，是汽油；而平常心，则是润滑剂。心诚则意正，工业品销售经理的“五力修炼”，是开启销售职业新征程的内在动力源。方法、技巧和工具，对于销售新兵而言，是一颗颗子弹，打多了就能碰上目标。可对
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《服务营销，打造市场竞争力的第二极》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1. 服务总是在补救，只有投入，哪敢奢望有产出；2. 客户关系无底洞，竹篮打水，所有忙活一场空；3. 系统支持不到位，各干各的，能力难成执行力。【课程收益】1. 导入服务质量差距模型，在正确方向上努力；2. 拨动期望与感知两根弦，演奏客户关系乐章；3. 服务标准对准服务场景，服务执行力有着落。【课程提纲】一．有效服务，尽在服务质量差距模型1、案例分析（一）：制造型企业，也是服务企业吗？1）嵌入式服务，通用电气也能玩着转2）新服务模式，创新管理模式的硬核3）增长第二极，落实在四个服务概念2、四个特性
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《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》讲师：叶敦明，工业品营销教练第一篇 市场调研方法，磨刀不误砍柴工1、案例分析（一）：新品研发，凭直觉还是凭分析？1）盛田昭夫、乔布斯与福尔摩斯2）看到的市场还是看不到的市场3）B2C向下游看、B2B向上游看2、市场调研，营销决策好参谋1）它是什么：四项内容2）能干什么：四大作用3）你缺什么：信息系统4）如何选择：四个情景5）如何开展：九步流程3、营销心理学（一）：现在与未来1）测试问题：你要赢得哪种钱2）实战反思：兼顾短期与长期4、五种方法，市场调研有套路1）观察法2）实验法3）访问法4）问卷法5）行业报告解读法5、市调管理，目标决定着方法1）两项对比：营
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《高效能商务谈判：预判准x现场发力狠》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，咨询式营销教练课程背景：谈判技巧，在销售业务中该有多重要呢？它好比一辆车的越野能力。看似高大威猛的城市SUV，一旦到了野外，只能坐观越野车的纵横驰骋。业务过程中的关键点—谈判，也时时考验销售人员的越野能力。入门者，视谈判为恐怖时光；资浅者，拿谈判当作战场，说服和征服纷纷上场；老到之人，则把谈判当作检验真实力的一次次历练。谈判实力，来自两个方面。第一，充分的预备，主要包括：需求判准、价值呈现以及临战状态调整。第二，临场的发挥，主要包括：谈判风格把握、谈判优势建立以及谈判三角形的灵活应对。平时的训练有多强，临场发挥才有多好。
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《成为益伙人：经销商的管准与理顺》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1．视野局限，手法单一，本行业的招数越用越不好用；2．任务导向，本位思考，制造商与经销商互补效应少；3．管无准星，理不通顺，资源和精力耗在存量管理上。【课程收益】1．全景实战，结合七个行业的十一个案例，深入研讨巧应用；2．转换角色，扮演大管家主导经销商管理，管准理顺入化境；3．超越业务，用生意人眼光看经销商业务，销售天地大不同。【课程提纲】第一篇：探寻经销商的“隐秘世界”1、案例分析（一）：钢材大涨，经销商的日子反倒难过！1）买涨不买跌2）怎样防赔钱3）适量囤货时2、洞口：看清经销商的三组关键词1）
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《大客户营销战：策略巧布阵，执行多胜算》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练【课程背景】1. 大客户营销战术，在个人和小团队层面操作，胜算率低，可持续性差；2. 大客户营销战略，在高管与全公司层面操舵，大进大出，有行业局限；3. 大客户营销战役，个人、团队、高管同操控，想法有做法，胜算率高。【课程收获】1. 领悟战役思维：立足客户价值—做好需求引导—跨越部门合作；2. 领会战役方法：营造竞争优势—做活顾问销售—提高业务胜率；3. 领导战役实践：唱好“策略指挥官＋项目经理”的营销双簧戏。【课程结构】【课程提纲】第一篇：大而分之，锁定类型找准破局点1、案例研讨（一）：交付价值，在大订