王文良老师的内训课程
一、营销培训的大新趋势单纯实战派、学院派被冷落，实力派成为营销培训的新的主导力量营销培训的大新趋势（续）1.单纯实战派仅仅依靠经验，容易以偏概全。2.单纯学院派脱离实际，对企业的作用不大。3.实力派的培训师为什么十分稀缺？二、营销培训的第二大新趋势由粗放式的、概念式的培训向精耕细作的、科学的、实用的方法论的转变营销培训的第二大新趋势（续）1.粗放式的、概念式的培训为什么不受欢迎？2.精耕细作的方法论为什么受欢迎？三、营销培训的第三大新趋势由单纯讲授，向讲授与训练相结合的综合性方式转变营销培训的第三大新趋势（续）1.三个层面培训的不同特点2.单纯讲授的利弊分析3.训练为什么受到中国企业界的抵制4
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一：销售的定义是什么什么是销售的高的境界品牌与销售的策略的关系当代销售的大的特点是什么二：销售的合理布局区域的科学划分区域的市场调查成功的关键三：代理通路的建设代理商的级别的划分代理商的寻找、考察、确定人性化通路管理的理念四：进店负责人的公关进店初期的促销活动哪些产品适合设立专卖店陈列的成本核算理货的要点和理货员的管理销售应收帐款管理谈判成功的七个关键的环节……...
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1、决定企业命运的终端直营——终端直营通路的销售流程和技巧 2、直营通路的划分——卖场、连锁店、百货商场、超市…… 3、进店前的准备——要做充分了解 了解竞争对手 了解卖场 了解合作程序4、实战案例分析 5、为什么要设立专卖店 产品进入障碍小 便于消费者全面了解公司和产品 突出品牌 保障货款安全 6、产品陈列的关键——产品陈列的几个要素 7、理货要点 8、渠道中的账款管理 必须建立完整的客户资料 每月必须建立账龄分析表 必须坚持原则，不能过于人情味 必须经常使用法律手段...
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代理商的寻找如何有效参加交易会，如糖酒交易会、医药交易会等同业介绍。卖场寻找。替代品的代理商。行业性杂志。网上招商。其它媒体招商。 代理商的考察营业执照真实地址法人代表的身份证件注册资金是否属实代理商的硬件办公设施代理商的软件设施代理商的业务管理代理商与卖场的关系代理商控制账款是否有序代理协议的要点代理的标的物的约定代理的级别付款的方式：全额预付部分订金批结代销实销实结代理的区域代理的期限代理商统一价位标明加盟金数量及方式标明押金方式、金额、归还时间、归还方式代理商的管理监督代理商的职能完成情况代理商完成各项销售指标情况代理商费用控管情况监督代理商的职能完成情况（上）分担资金压力：加盟费风险抵
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章 销售人员的特质 一、对行业市场的了解 行业现状 行业划分行业优势 行业问题行业牛人员 行业差人员行业国际现状 行业前景二、对目标细分市场的了解 目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要求目标客户的诉求三、对本公司产品的了解 本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种规格本公司产品每一类的特点四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力 消费者到底需要什么消费者需求的特点消费者是否拥有购买力消费者是否有购买的理念五、找到该产品的卖点 该产品的卖点是什么该产品的卖点怎样演绎该产品的卖点怎样让客户认同如何人为创造卖点六、能够吃苦、同时会思考 吃苦是根本思考是关键同时兼顾吃苦
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代理通路立体管理 建立现代代理通路管理制度 代理商的级别划分 全球总代理，代理范围大的代理商 洲总代理，跨国代理的较高形式 国家级总代理，独立性较大的代理 大区级总代理，独立性较小的代理 省级总代理，易受冲击的代理 市级总代理，难度较大的代理 一般代理商、一般经销商、特约经销商代理商与经销商的区别 权限不同：代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜。 模式不同：代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。代理商的寻找 交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会等 同业介绍，值得信赖的方式 卖场寻找，实施难度较大 替代品的代理商，较好的战略伙伴 电话查询，