王文良老师的内训课程
销售技巧 一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求 五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力倾听（冶金部）、讲（北工大） 九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性 十四、知识的学习（陈安之的董事长的案例）十五、原则性十六、策划能力十七、自律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力二十、情绪调节能力二十一、执行能力二十二、提出问题的能力二十三、分析问题的能力二十四、解决问题的能力二十五、心理承受能力二十六、推销的技巧二十七、掌
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现代经销商的定位 区域总经销 区域终端的绝对控制者 区域市场的讲师 区域市场的物流者 区域市场的厂家代言人 由区域市场的单纯销售向区域市场的营销转化 宝洁公司厂商合作三阶段 阶段: 1988年—1992年 销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利 第二阶段： 1992年开始 销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式 有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货 不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事
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营销团队管理的难点 一、营销团队管理的难点： 1、业务人员流动性大，难于管理 2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差 4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅 5、业务人员培训难度大 6、市场部人员文案过虚，实战能力差 7、市场部过于依赖广告公司（外协单位），自己的策划能力减退 8、人力资源部对营销部的特点掌握不足。 怎样组建现代营销团队 1、招聘的误区 行政外行招聘内行的悲剧 英国总督亲自招聘 上海光明乳业 2、招聘的科学方法 笔试：基础知识 专业营销知识 写作能力 口试：表达能力 专业营销的语言能力 五大沟通的能力 营
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老板如何管销售——决定企业命运的销售管理 一、为什么说销售决定企业命运 1、产品同质化日益严重 家电行业 汽车行业 保险行业 2、品牌宣传难度越来越大 中央电视台15个频道 地方电视台风起云涌 报刊杂志铺天盖地 二、为什么说销售决定企业命运（续） 3、只有争销售通路、抢终端才能制胜 耐克抢占销售通路，由中间商变国际大品牌 国美电器终端吃厂家 长虹销售出问题成全国亏损大户 37亿 4、老板不懂销售导致企业破产 普尔斯玛特案牵连上千家企业 三、怎样制定销售政策 1、依据不同的品牌制定销售政策 顶好清香油 火鸟色拉油 康师傅方便面 2、依据目标消费者群制定销售政策 目标消费者群的消费习惯 四、
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一.、大客户销售人员的特质 对行业市场的了解对目标细分市场的了解对本公司产品的了解找到使用该产品的消费者的需求和购买力找到该产品的卖点能够吃苦同时会思考诚实得体的工作技巧5项沟通能力成熟的心理素质总结与反思规划能力策划能力设计目标的能力达成目标的主观能动性知识的学习原则性自律能力适应环境的能力公关能力执行能力提出问题的能力分析问题的能力解决问题的能力二、如何开发潜在客户 缘故法陌拜法转介绍法信函法电话法广告法吸引法影响力法品牌法三、如何接触大客户 1分钟开场白给潜在客户留下美好的印象赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实揣摩潜在客户的心理正确处理好次面谈的技巧吸引客户注意的技巧四、如何用科学