曾大兵老师的内训课程
课程简介： 本课程从销售人员服务的对象来思考，满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。 本课程探讨的关键点是：产品的销售 围绕点展开的问题是： 1:、我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？ 他们需要什么？ 2、我们能满足什么？需要多少、什么时候？ 在此过程中我将学会客户购买产品心理、客户需要什么样的产品服务、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。 要解决这条问题线必须建设销售面： 我们需要什么样的产品营销人员和我们应该训练销售人员的哪些技能。培训结束后，我们销售人员应该知道： 1、针对产品进行系统介绍； 2、营销理念、营销技巧、营销
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主题变奏：教练原理（理论讲解）讲述课程宗旨，与学员进行融合，打开彼此间的距离感，为体验式全程做好铺垫，引导学员进入状态。企业管理与NLP及教练技术关系的讲解，结合新心理学研究理论，对教练技术核心内容进行分享，让学员亲自体验到自身潜能的威力。第二主题变奏：聆听、信任沟通力（团队建立）本环节主要是训练学员的聆听能力，在工作中很多时候都不能听懂上级的旨意而造成工作中的误差，在训练聆听之后，训练团队感，增强彼此信任的尺度，为之后的工作做好彼此间合作的根基。守则的学习，分小组活动，让学员自己来发现企业规章制度不容易贯彻执行、员工执行力差、团队没有士气等一系列企业问题的关键所在。第三主题变奏：选择、责任（
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讲：客户关系管理的步骤：1、客户流失的原因2、客户仅仅是价格吗？3、客户细分4、客户服务5、案例分析第二讲：客户关系管理的核心1、什么是需求？2、需求的分类？3、客户关系的类型？4、客户关系的四个层次5、客户拜访的核心6、案例分析第三讲：客户关系管理与成交1、客户为什么成交？2、客户购买的障碍是什么？3、客户不购买的深层次原因是什么？4、为什么很多客户都要求我们降价？5、案例分析第四讲：客户满意与忠诚度1、客户买的是什么？2、客户为什么满意？3、标准化与个性化的服务？4、如何寻找我们的客户？5、如何做好客户分析？6、案例分析第五讲：不断提高客户转移成本1.什么是转移成本？2.提高客户转移成本的
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营销技能一：XX公司销售人员销售基础训练a)我们的客户是谁？分析我们的目标客户企业需求、个人需求（讨论）；b)他们在哪里？我们如何寻找他们（小组演练）；c)营销人员的基本营销礼仪、沟通技巧、客户维护、上门营销（小组演练）；d)营销人员的基本营销功底（理论讲解）。e)客户需要什么？XX公司产品组合应用（理论）；f)XX公司产品在实际中的案例（小组演练）；培训方式：讲授、案例、讨论、演练核心是：营销技巧在竞争中的实践应用。营销技能二：跟客户建立信任食品行业的特点：SWOT分析方法在竞争中的实践应用g)XX公司产品SWOT分析方法的应用与推广（案例演练）；h)培训方式：讲授、案例、讨论、演练核心是：
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讲：思考起点：顾客购买决策的过程分析a)顾客买的是什么？产品还是感觉？b)顾客的购买决策过程？问题产生、信息收集、评价选择、购买、购后感受，我们能掌控的是什么？c)什么是营销？d)如何从实战层面理解营销e)顶尖销售高手应该拥有什么样的销售技能？目标与计划设定（远期目标、近期目标、行动目标）客户接待、挖掘需求、产品展示、处理异议、销售成交、售后服务第二讲：客户接触：招揽和接待客户核心：建立客户信任，让客户相信你客户一般进了什么样的店面？让客户舒服大于对错招揽客户的方法f)接近客户的时机什么时候我们才可以迎上前去？接近的首要任务是介绍产品还是建立信任还是先坐下来？礼仪与开场白g)如何建立顾客信任：
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序号模块培训内容一理解大客户营销本质一、理解大客户营销1、什么是营销，销售的本质是什么？2、大客户营销与一般产品的营销区别是什么？3、大客户营销为什么要有对内营销与对外营销？二、大客户营销中的对内营销1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？三、大客户营销中的对外营销1、营销中一定要思考的三个角色是什么？2、怎样在竞争建立自己的优势？计划时间：1小时二市场细分并锁定客户一、对自己负责——制定营销目标与计划1、目标决定你的工作状态和工作思路2、营销的大工作是选择而不是努力3、怎么制订自己的营销目标和营销计划4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划