王飞老师的内训课程
讲：从管理到教练一、销售指导的规则1、问题即答案2、提问流程3、尊重为先4、相互协作的对话机制5、指导依赖与意愿6、指导不是提供信息7、激发潜能二、销售教练的角色1、发挥优势2、挖掘长处3、做出改变4、对自己负责三、指导销售团队的八道障碍1、缺少计划2、指导是一种选择3、指导而不是改变4、真诚沟通5、信任的力量6、管理VS教练7、责任心8、竞争力四、顾问、培训师、教练？五、教练的五项品质1、自己未能达到，就不可能推动别人达到2、教练即榜样3、有时需要告诉他答案4、用心而不是用脑5、开创自己的风格第二讲：教练的思维模式：六条教练指导模式一、把恐惧当成盟友二、就在现在三、抛开结果四、实现过程驱动五
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【课程架构】：模块一：全新销售·涅槃重生；模块二：厘清自己·专业登场；模块三：锁定目标·制定计划；模块四：掌握流程·推进销售；模块五：发掘客户·收集信息；模块六：有效预约·精彩开场；模块七：有序提问·构想方案；模块八：建立关系·获取信任；模块九：超越对手·完成销售；模块十：专业服务·赋予价值。【课程大纲】：模块一：全新销售·涅槃重生1. 销售人员的天职是什么？2. 扰乱销售人员心智的三个概念3. 销售业绩不好的四个错误4. 销售人员的冰山素质模型5. 销售人员学习的三个层次6. 卓越销售人员训练的五个阶段7. 卓越销售人员的八项职业精神8. 卓越销售人员的八个职业习惯9. 卓越销售人员的素质模
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模块一：销售管理者的角色认知与自我管理一、 管理是什么？1） 计划2） 组织3） 指挥4） 协调5） 控制二、 从自我管理者到团队管理者的能力要素1） 工作理念2） 领导技能3） 时间管理三、 销售管理者常犯的十五个错误1) 过度夸大“实战”，排斥所有“理论”；2) 销售是龙头，别的部门都要围着我转；3) 过度对客户和下属承诺；4) 市场我非常熟，不走访也知道；5) 过度授权，自己偷懒，放任下属；6) 不注重整体规划，凭感觉和情绪进行指挥；7) 一时贪利，不能自拔，自毁前程；8) 用奖罚替代部署技能辅导；9) 为讨好上级谎报军情，集体造假，影响团队正能量；10) 碰到问题不去分析症结，一味要求
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【课程大纲】：部分：销售目标分解与沟通一． 销售人员完不成任务的主要原因二． 确保销售人员清楚的理解各类指标三． 销售人员业绩工作表1) 销量2) 区域范围3) 报告和记录4) 费用控制5) 其他事项四． 销售目标五轨分解法及进度检查1) 按时间分2) 按人员分3) 按客户类型分4) 按产品分5) 按区域分五． 销售目标辅导与执行1) 销售目标辅导三化及执行维度圣神化可视化行动化第二部分：销售目标管理策略体系—关键客户管理策略一． 客户渗透的三大路径n 客户下沉n 客户攻坚n 客户深挖二．区域市场布局三项分类管理n 标签管理n 价值管理n 信用管理三．客户价值分类n 标杆客户n 钉子客户n 危
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【课程大纲】：导入：卓越销售团队的三个核心支柱1. 选拔人才2. 技能训练3. 员工社区4. 销售团队领导在团队发展中的核心职责模块一：领先的人才管理理念——成就卓越团队人才战略ü 培养超级员工ü 保持关键性人才的储备ü 合理的分配资源人才管理系统ü 测评工具ü 360评估在销售团队中的应用ü 高绩效组织常常使用的七个核心诊断工具ü 监控过程3） 构建卓越组织的四个建议模块二：匹配的入职引导培训——吸引优秀人才企业销售人员入职培训现状分析不断优化入职培训对企业发展的四大收益从六个方面引导新员工快速融入销售人员成长过程中的九个关键阶段做好入职培训的四个指导原则成功策划新销售人员入职培训的11个思
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【课程大纲】：一． 领导力概念1. 领导力的“乱想”2. 梳理自己的领导力哲学3. 感受领导力二． 领导力的发展与应用1. 解读拉姆查兰《领导梯队》2. 通用领导能力模型3. 世界知名企业的领导力应用4. 了解并管理自己5. 了解并管理业务6. 了解并管理他人三． 中层管理者四项核心领导能力1. 影响力2. 行动导向3. 部署激励4. 教练辅导四． 影响力1. 中层管理者“影响力”的具体体现1) 专业技能影响力2) 沟通风格影响力3) 自信4) 担当责任5) 管理情绪2. 破坏中层管理者影响力无形的手---商业伦理1) 认识商业伦理；2) 评估收益和风险；3) 保持警惕；4) 处理利益冲突；5