王飞老师的内训课程
部分：“CDM三维模型”之“C”——（Culture文化）--王牌销售团队的五大文化基因一、协作文化1、定义协作2、协作的四种类型练习1：不同协作类型的对比表练习2：不同职能组之间分销协作性信息表二、敬业文化1、关于敬业度的调研分析2、敬业度的全球挑战3、敬业度的驱动因素4、团队敬业度的驱动因素排序5、个人敬业度的驱动因素排序6、提高员工敬业度的五个方法三、公平文化1、公正和工作稳定性2、员工眼中的金钱3、老板眼中的金钱4、薪酬的水平5、有效的薪酬战略6、尊重之心案例：员工的描述（不尊重员工的企业及员工的感受）案例：员工的描述（尊重员工的企业及员工的感受）案例分析：一页纸的《员工手册》7、物质
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前言：文化改变的五个阶段1、破冰期2、调整期3、实现期4、巩固期5、保持期讲：协作文化一、定义协作1、协作的两个核心特征：2、目的3、指向性二、协作的四种类型1、培养协作关系2、让协作可见3、前进型协作4、补救型协作5、自组织型协作练习1：不同协作类型的对比表练习2：不同职能组之间分销协作性信息表第二讲：敬业文化一、关于敬业度的调研分析二、敬业度的全球挑战三、敬业度的驱动因素1、企业有效性概念模型2、工作流程3、学习与发展4、文化5、高层领导6、沟通7、组织结构、角色和能力8、认知和奖励9、客户关注10、战略11、直接领导四、团队敬业度的驱动因素排序五、个人敬业度的驱动因素排序六、提高员工敬业
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讲：人才管理：卓越销售组织的根基一、销售人才战略1、培养超级员工2、保持关键性人才的储备3、合理的分配资源现场练习：对团队人员资源分配比例的讨论分享：小组分享成果点评：针对各组成果进行点评总结：得出佳比例二、销售团队人才管理系统1、测评工具2、360评估在销售团队中的应用3、高绩效组织常常使用的七个核心诊断工具4、监控过程三、构建卓越销售组织的四个建议1、加强人力资源系统建设2、强化只能部门的“权力”3、理性培训，夯实基础4、剔除政治手段第二讲：标准化销售工作操作手册：销售人才培养基础一、销售团队中常见的四种现象及问题1、同样产品，不同说法2、销售绩效两个极端3、新人到岗只能“打酱油”4、培训
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部分：销售人员的激励一、销售人员成长过程中的五个阶段1、兴奋期2、黑暗期3、成长期4、徘徊期5、第二春二、影响销售人员工作状态的“九大魔障”1、恐惧2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐烦6、得过且过7、抱怨8、疲惫9、茫然三、激励销售人员激情工作的文化环境（一）公平1、公正和工作稳定性2、员工眼中的金钱3、薪酬的水平4、绩效报酬5、尊重之心6、物质工作环境7、工作自主权8、受限制的沟通（二）成就1、组织目的和原则2、公司自豪感的基本要素3、对待员工的伦理4、将语言转变为行动5、官僚作风6、有效的管理风格7、管理层级8、自我管理团队的收益9、反馈、赏识和奖励（三）同事情谊1、同事关系回顾2、边工作
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导入：重新定义渠道合作讲、什么是经销商管理一、经销商管理的目标二、经销商管理的内容三、经销商管理的关键点第二讲、经销商筛选一、经销商筛选的十大误区二、经销商现场考察的四个重点1、实力2、管理能力3、口碑4、真实需求二、评价经销商的三个维度1、合作伙伴2、服务市场3、企业发展三、渠道分销能力评估的五项指标1、经营理念2、网络能力3、商业信誉4、销售实力5、公关能力四、优中选优—合适经销商的八大标志第三讲、渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施症状一：渠道不畅症状二：终端铺货-铺而不管症状三：促销活动-促而不销症状四：终端售点布局不均症状五：配送不力症状六：二批市场混乱症状七：终端售点管理不到位第
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前言：关于大客户（项目）销售一、销售的难题二、导致销售培训失败的五个原因1、混淆产品和过程2、混淆风格和过程3、混淆动机和过程4、缺少实践的过程三、销售人员训练的五个阶段1、积极的心态2、合适的客户3、正确的程序4、完美的技巧5、良好的管理三、销售考核指标的偏差与缺失部分：大客户采购过程一、客户为什么会购买？案例分析：现场分享自己采购物品的过程，进行分析二、客户购买的心路历程1、安于现状2、认识问题3、决定解决4、制定标准5、采购招标6、选择评价7、实际购买8、感受反馈第二部分：大客户销售步—研究客户一、研究客户的三个规则2、注意问题的开放性3、避开困难4、显示你的优势二、研究客户的四个步骤三