廖立新老师的内训课程
1.营销策划基本知识(1)什么是营销策划-有效的解决问题是策划的根本(2).营销策划成功的关键什么-势,权,术程式是基础-创意是灵魂(3).营销策划人的素质要求-概念思考-流程设计-背景知识-专业训练(4).营销策划的基本类型-整体策划-推广策划-促销策划-新产品策划-营销招聘策划-案例分析,讨论2.营销策划基本框架(1).企业营销管理的基本体系-分析市场识别机会-目标市场选择-营销战略-营销组合-执行与控制(2).营销策划的的基本流程-问题提出-确定目标-收集信息-提出可能方案与创意-方案论证-制定实施计划(3).营销策划的关键点把握-问题界定-理清策略-全面规划-切实执行(4).营销策划
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1.销售管理新理念与销售经理的教练角色影响企业销售业绩的主要原因使企业营销成功的三个关键能力成功销售组织的特点销售经理如何扮演好教练角色 销售队伍管理的常见问题销售管理系统的核心流程销售人员管理与发展的责任部门案例分享2.如何建立销售人员的胜任素质模型销售人员素质结构分析销售人员胜任素质模型建立销售人员素质结构评估案例分享 ：联想的销售人员胜任能力模型3．如何招聘识别选拔合适的销售人员招聘策略选拔程序与策略测试与面试技术案例分享 ：跨国公司如何招聘销售人员4．如何有效的管理与督导销售人员的业务活动销售人员配置销售人员目标管理销售人员业务活动管理销售人员销售过程管理销售人员时间管理销售人员的压
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部分理念篇:利润就是一切一、危机时期的企业任务1.企业利润的过去,现在和未来2危机时期,活下来就是成就，把危险转化为机会3.企业持续发展的三大关键事项：利润、战略和文化4.危机时期企业的盈利模式转变：从简单规模扩张转向内部优化的内涵式价值增长5.案例分析:摩托罗拉的战略转型带来的利润增长二、发现利润的奥妙1．利润定义2.利润等式3.利润类型4.利润结构5.利润大化:边际利润大化6.高利润原则7.企业盈利五模式和亏损五类型8.案例分析：思科如何扭亏为盈三．获取利润的四大杠杆和利润地图1．提升四大利润杠杆和通向盈利大道的利润地图四大杠杆价格提升变动成本降低销量提升固定成本降低利润地图提高总毛利和减
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一、 营销和财务部门的共同目标和分歧 1、 共同目标：收入和利润大化，成本低化2、 分歧：长期和短期要求，客户满意提升和成本降低，标准产品和个性化产品二、从财务报表看企业经营质量 1、 资产负债表2、现金流量表3、利润表三、从财务角度看营销业绩质量 1、销售利润率2、毛利率3、存货周转率4、应收帐款周转率5、现金流量6、成本结构 四、财务部门需要提供哪些数据 1、客户贡献率和增长率2、产品贡献率和增长率3、定价和需求关系 4、产品的边际成本效应5、区域市场的销售记录6.案例分析 五、如何利用财务数据进行市场决策 1、如何定价2、如何确定年度产品投入策略3、如何确定客户投入策略4、如何确定渠
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一）世界领先的采购管理理念2课时1、采购的功能的历史沿革2、采购职能的重要性由来3、采购的内涵与外延4、采购组织的地位与作用5．采购组织的构建6、采购活动范围与公司绩效的关系7、采购管理的发展8、如何成为一个职业采购人员9、案例分享背景材料：中国制造业原材料占成本中的比例：二）、采购经理作用与采购人员的管理与绩效考核（2课时）1、供应公司内部监控与外部调查2、采购经理的管理作用3、采购员必修21门课程4、采购人员的绩效的考评三）、战略采购和采购管理3课时1．采购战略概述1）、制造与采购的选择2）、专业化生产商与集成型生产商3）、跨国经营与国际化采购4）、采购组织的中心化与全球化5）、战略分包
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一、 传统营销模式面临淘汰1、传统应销模式的特点：单打独斗的明星制 大小通吃的撒网式，求量不求利的赢销式 重视新客户开发而忽视老客户维护的猴子式为求销量而采取的赊销放帐式2、传统营销模式的缺陷和后果：1）、主要缺陷：粗放的市场营销，没有市场细分 关注于市场开发和新客户寻找 缺少个性化的客户服务 采取个人单打独斗 2）、 常见后果：企业疲于应付大大小小的订单，而不分价值没有个性化的客户服务，客户不满意度高缺少有效的客户管理，造成客户流失过快客户价值参次不齐，不少客户实际带来的是亏损客户资源掌握在业务员手里，企业常常十分被动业务员不具备综合服务能力，很多高端客户市场无法占领二、团队营销模式使企业营