廖立新老师的内训课程
部分 企业渠道的死穴与危机1、 制造商渠道黑洞Oslash; 渠道正在流失企业的资源，吞噬企业的价值2、 企业现有渠道模式的两大软肋Oslash; 办事处（直销）模式与赊销模式3、 企业现有渠道模式的五大痛处Oslash; 应收帐款Oslash; 库存Oslash; 信息堵塞Oslash; 费用失控Oslash; 物流配送服务4、 企业渠道管理的十大问题Oslash; 区域失衡与区域深耕问题 Oslash; 经销商控制问题Oslash; 价格混乱问题Oslash; 窜货问题Oslash; 销售队伍控制问题Oslash; 订单处理与库存控制问题Oslash; 缺货问题 Oslash; 应收帐款管
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上篇：渠道春秋话扩张 节：从“游泳过海”到“借船出海” 1、为何企业多年走不出区域市场？ 2、营销的瓶颈是如何演化为整个企业的发展瓶颈？ 3、是品牌成就渠道还是渠道成就品牌？ 4、抉择：自己做市场还是借助渠道做市场？ 5、如何快速打造品牌？ 6、案例：外贸企业如何转做内销？ 第二节：从“厂商红海”到“厂商蓝海” 1、博弈论下的合作败局借鉴。 2、如何超越传统厂商博弈合作的困境？ 3、如何确定渠道设计的蓝海原则？ 4、如何快速准确地进行渠道创新设计？ 5、如何重新界定厂商角色及合作新模式？ 6、案例：现场设计你的渠道新模式（现场提供“配方”和“路线图”。） 中篇：谋定后动之招商实战 第三节
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一、营销和财务部门的共同目标和分歧 1、共同目标：收入和利润大化，成本低化2、分歧：长期和短期要求，客户满意提升和成本降低，标准产品和个性化产品二、从财务报表看企业经营质量 1、资产负债表2、现金流量表3、利润表三、从财务角度看营销业绩质量 1、销售利润率2、毛利率3、存货周转率4、应收帐款周转率5、现金流量6、成本结构四、财务部门需要提供哪些数据 1、客户贡献率和增长率2、产品贡献率和增长率3、定价和需求关系4、产品的边际成本效应5、区域市场的销售记录五、如何进行销售数据分析 1、产品表现2、区域表现3、客户表现4、渠道表现5、销售人员表现6、市场份额7、各类增长率8、各类贡献率六、如何利用
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1.企业利润管理能力剖析及利润奥妙破解1.1微利时代对企业的挑战-利润管理水平测试-中国企业利润管理能力薄弱的原因分析-中外企业盈利能力比较-中国企业具有巨大的利润提升空间1.2破解利润奥妙-利润是什么-利润对企业的意义-利润的种类及表现 -企业改变利润状况的几种途径-你是否真正理解了利润的奥妙-利润涵义与管理经济学中的利润-案例:思科亏损与扭亏为盈的经验-收入和成本的基本要素和改变方法1.3提升企业利润的几种有效途径-总价值链价值提升-采购成本优化-企业内部营运成本降低-价格管理-销售渠道价值再分割-案例:B公司提升利润的各要素比较1.4利润管理案例-案例分析:深圳航空高利润的秘密2.以利润
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1．定价基本理念不再让人头痛的定价 价格，成本与利润的关系价格反应预估 定价与竞争策略案例分析 互动研讨2.价格策略如何与其他营销策略结合运用不同营销目标下的定价 不同市场细分的价格策略产品生命周期不同阶段的定价策略 如何结合产品类型区别定价价格策略有与渠道策略的结合 价格策略如何与促销有效结合案例分析与讨论3．突破性的定价七种武器差别定价技巧 国际定价技巧非线性定价技巧 产品线定价技巧捆绑销售的产品定价技巧 短期差别定价技巧长期差别定价技巧 案例分析4．定价策略在企业中运用高明定价的组织动员 成为高明的定价者评估你企业的定价商数 案例分析与交流5.价格谈判技巧 价格谈判基本理念 价格谈判步骤
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一.中国企业面临微利经营的挑战 1.中国企业盈利能力剖析 #61656;中外企业盈利能力比较中国企业盈利主要来源 #61656;中国企业盈利能力分析案例分析：深航2003年利润占行业50的秘密 2.微利经营对企业经营的挑战 进入微利时代的市场原因 #61656;市场成熟价格战 中国企业普遍盈利水平偏低的原因 #61656;经营理念原因核心竞争力与盈利模式原因 #61656;企业的粗放管理 二.中国企业如何提升盈利能力 1.建立以利润为导向的经营理念 #61656;重视盈利,盈利能力就是核心竞争力破解利润的奥妙 #61656;反思做大做强的经营理念建立利润导向的企业文化 #61656;企业赢得高