翁晓康老师的内训课程
一、电话销售的成功心态1. 销售精英乐观心态和承担意识培养2. 销售成功的关键在哪里3. 自我激励的能力 4. 销售精英应具备的核心能力5. 销售精英必经的三个阶段认识6. 销售精英的团队成长应做到：6要6不要7. 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情8. 专注行业聚焦产品9. 全力以赴销售和勇于付出的心态二、电话销售前的准备1. 明确电话的目的和目标2. 为所达到目的所必须问的问题3. 行业知识、专业知识准备4. 销售专业知识准备5. 客户信息了解准备6. 竞争对手信息了解准备7. 客户项目资料准备8. 客户方案准备9. 相关决策人资料准备10. 体能准备11. 精神准备三、常见9找开场白技巧
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节 关于购买循环1. 销售对话的路径 2. 销售代表的决策VS客户的决策3. 发现客户问题VS客户明了自己的问题 4. 优先顺序的调整第二节 SPIN技术进阶1. 状况性询问 2. 问题性询问3. 暗示性询问 4. 需求效益问题询问5. 为何顾客不认可产品优点 6. 如何从客户角度准备产品优点7. 如何从新角度认识客户反论8. 状况询问的目的于问题点9. 如何有效使用状况询问第三节 问题性询问、暗示性询问1. 问题性询问 2. 如何有效使用问题询问3. 暗示性询问的目的 4. 暗示性询问的对象5. 暗示性询问的影响 6. 如何策划暗示性询问第四节 需求确认询问进阶1. 需求确认询问的目的 2.
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讲 以顾客为中心的价值营销理念sup2; 价值营销基础sup2; 价值营销中的顾客中心sup2; 价值营销中的顾客需求sup2; 价值营销中的创造价值第二讲 以顾客为中心的价值营销竞争力sup2; 价值营销竞争力的本质sup2; 价值营销竞争力的分析sup2; 如何发展企业竞争力优势第三讲 可口可乐的实战营销策略sup2; 可口可乐的3A策略sup2; 可口可乐的价值营销sup2; 可口可乐的品牌战略第四讲 正确认识年度营销计划sup2; 与以往营销计划的区别sup2; 中国营销计划的现状sup2; 营销计划性是中外企业的重大区别sup2; 中国营销领导的做事风格sup2; 年度营销计划存在的
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部分：客户的概述与发展·什么是重要客户·为什么进行客户管理·什么是客户管理·客户管理发展模型及阶段·区域运作模型第二部分：客户行为分析·几种性格特征的客户·测试及讲解：全脑测试及分析·测试及讲解：人际沟通测试及分析·与不同个性客户有效沟通的方法·沟通环走模型·沟通是不同个人品牌间的互动Oslash;第三部分、客户客情关系管理与服务·喜欢和信赖的重要性·建立亲和信赖——亲近关系的8大方法·逐步建立成共赢的真诚朋友关系·构筑专业知名——构建信任关系·客情关系的销售服务·售前客情关系与服务·差异化客情关系服务·满足客户的特殊需求客情关系服务第四部分 客户投诉处理技巧 ·何谓客户投诉？·客户投诉的动机
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讲 销售前的前奏曲 长期准备 短期准备 开拓准客户的方法与途径 找寻黄金未来客户 销售前的心理准备 第二部分：客户行为分析几种性格特征的客户测试及讲解：全脑测试及分析测试及讲解：人际沟通测试及分析与不同个性客户有效沟通的方法沟通环走模型沟通是不同个人品牌间的互动Oslash;第二讲 寻找客户的方法与途径 顾客开发的策略 客户购买的原因 如何开发顾客 第三讲 接近客户 什么是接近 接近前的准备 顾客购买的前提 接近客户的方法 接近客户的方式 第四讲：系统介绍产品与展示 什么是产品说明 产品说明的技巧 产品说明的步骤 产品说明三段论 图片讲解法 展示的技巧 展示的类型 展示的话术 有系统的介绍产品
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一、大客户认知 1、 什么是大客户核心客户2、 客户销售分级的必要性与理论3、 帕累托80/20法则4、 关注大客户采购的要素5、 大客户销售的六个步骤6、 大客户销售漏斗二、内功扎实、准备充分、卖好自己1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户项目资料准备7、客户方案准备8、相关决策人资料准备三、建立与大客户的信赖关系1、 客户关系营销1) 客户关系管理的定义2) 关系管理的营销学基础3) 关系管理的重要性4) 科特勒五种客户关系类型2、 提升大客户的满意度与忠诚度1) 客户满意与满意度2) 影响客户满意度的因素3)