田牧老师

——大客户销售实战导师

曾任世界500强美国通信技术跨国公司中国首席代表、分公司总经理

曾任解放军战略支援部队信息工程大学研究院新型成像技术 营销中心总监

曾任清华大学天津高装备研究院洛阳基地5G+工业互联网 营销中心总监

SMEI美国营销国际协会注册销售总监

清华大学清研学院特聘政企项目、大客户销售讲师

中国人民解放军战略支援部队信息工程大学人才发展中心特聘讲师

【个人简介】

自1998年起，田老师入职世界500强美国某通讯技术跨国企业起的近十五年内，从基础业务员做起，直至晋升为中国首席代表和总经理。加入中国人民解放军战略支援部队信息工程大学研究院任新型成像中心销售总监，以及入职清华大学高端装备研究院任5G工业互联网营销中心总监期间，成功操盘如下项目：

1.操盘中国电信、中国移动、中国网通项目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨头的垄断，挤进三大运营商供应商序列，竞得中国电信、中国移动、中国网通多个省级运营商，程控交换机及数字移动通讯在线计费系统的标包，拿下总额超过3亿美元软硬件供应合同。

2操盘中国航发集团北京航空材料研究院项目。代表信大研究院这个军民融合机构，推广军方的无损检测高新品，经过一系列的产品功能、稳定性、检测结果验证和提出双方都接受的方案后，取得客户方组织和决策者的信任，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等国外大品牌关系渗透和围追堵截，成功中标中航发集团北京航空材料研究院项目，实现产品销售“0”的突破。随后航天科工、航天技术、中国电子等合作项目也先后中标，拿下总额超1.2亿元人民币的销售合同。

3.操盘益海嘉里、中储粮国家粮油储备库和中烟集团项目。带领团队推广5G+工业互联网产品，参与到益海嘉里APS生产排产排程的系统的竞标、中储粮国家粮油储备基地外墙疏水项目及中烟集团自动化检测线等项目的竞标，并成功中标，为基地创造营收1.7亿元。

4.为某新型烘干系统企业提供销售咨询时操盘项目。亲自参与到中泰化学蓝炭烘干装备的项目销售活动，在竞争对手与客户关系非常深厚、保持数十年合作关系情况下，距投标时间又仅剩10多天，作为一个新产品，关键是客情关系也不深，要拿下这个定单胜算非常小，但该客户又属标杆客户，对我咨询的公司后续市场开发意义重大，通过亮底牌和签订合同能源合同等措施，最终拿下这个定单，成功进入这个行业。

在田老师带领销售团队不断赢单的过程中，一贯遵循“成人达已”的原则，重视团队成员能力的培养和提升，包含市场开发能力、关系拓展、高层公关等技、战术的培养、提升。严格销售进程设计和监管，将项目销售分为三个阶段24个关键任务，确定每个任务的达成标准和时限，最终达到完全控单，成功中标的目标。在总结实战经验的基础上，结合营销理论，开发出了《项目型/大客户销售策略与投标技巧》、《项目/大客户业务开发管理与公关实战》等培训课程。培养了一大批优秀的项目销售人才。

【课程特色】

针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【主讲课程】

《大客户销售策略与投标技巧》

《大客户关系资本开发与公关实战》

《大客户双赢商务谈判技巧》

《SPIN selling 大订单销售技巧》

【服务客户】 

中信新型成像技术洛阳有限公司、合肥知常光电科技有限公司、郑州今迈集团有限公司、郑州信大先进技术研究院、洛阳金诺机械工程有限公司、中泰化学矿冶公司、河南佰衡节能科技股份有限公司、新乡市夏烽电器有限公司、洛阳美锐克机器人科技有限公司、湖北九州通达科技开发有限公司、南京金宁汇科技有限公司、宁夏大地冶金化工有限公司、中国材料研究学会、郑州旷临智能科技有限公司、许昌丽诗商贸有限公司、中多集团、郑州米格机械有限公司、郑州亿恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、郑州新华重型机器有限公司。

【学员评价】

田老师的课程贴近实战，能完美解决我们在开发大客户的过程中遇到的难点问题，真是干货满满，受益匪浅。

                            ——清华大学清研学院学员（中船重工）高鹏发

做大客户销售多年，一直在摸索着前行，走了不少弯路，交了不少学费。国内也很少有系统地介绍大客户销售的教材和资料，更缺少贴近实战的教材。听了田老师的课后，让我对大客户销售有了全面和系统的了解，提供了很多解决问题的办法，非常实用。

                            ——郑州今迈科技有限公司销售部长赵宇帅

以往只要看到招标信息马上就去买标书，缴纳保证金，结果是很少能真正中标，听过田老师的课后，才发现没有做到过程全控，没有真正把握到客户组织及决策人的真正需求，没有达成技术和商务突破，原来自己只是一个陪标的。

                            ——中信新型成像技术洛阳有限公司副总经理丁卫良

开发大客户建立自己的情报系统太重要了，因为没有自己的情报系统，客户的真实想法和竞争对手是谁及动向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失败才怪呢！

                            ——洛阳金诺机械工程有限公司董事长刘朝轩

开发大客户总想掌握主动，可是中国5000年的谋略文化和国人的内敛、含蓄，总是把一件事弄得非常复杂，“博弈”这个词也被买卖双方发挥到了极致，学了田老师的这场课，让我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立竞争壁垒的方法，非常重要，感谢田老师。

                            ——中泰化学矿冶公司副总经理李欢