栾玉东老师的文章
王经理在晨会上又发了一顿火，自己也记不清是第几次发火了，员工们似乎也司空见惯了，熬过晨会这十几分钟，依然我行我素，仍然是有工作无效率的老样子。 也难怪王经理发脾气，已经连续几个月了，终端的老问题月月重复，新问题日日增加，缺品项、断货、无价签、陈列位置差、拜访频率不够、有促销无销量……这些问题总...
栾玉东 2018-12-13查看全文
案例：小王是一家乳品企业连锁系统的销售代表，平时工作表现积极，业绩非常突出，作为优秀的业务代表，有幸参加了公司组织的全国营销会议。会议上主持人要求小王就个人情况和连锁系统的工作心得作个介绍，进行经验分享，面对台下领导和来自全国各地的销售精英，小王感觉非常紧张，说话磕巴，声音断断续续，开场没做好，...
栾玉东 2018-12-13查看全文
2005年的乳品价格战来的相对早些，常温奶竞争热点仍然集中在利乐枕身上，自2月份开始，就一举打破2004年捆绑2包买赠的底线，1X8规格的利乐枕捆绑政策多达4包，各路乳业诸侯峰烟再起，麋战正酣！ 对于1X8规格的利乐枕而言，捆绑2包刚刚保本，捆绑3包到4包就陷入了亏损状态，产品廉于水也，乳业打...
栾玉东 2018-12-13查看全文
快速消费品牌A企业的SH区域经理林盛独自坐在办公室，抽着闷烟，销售总监已经是2004年初第三次来视察市场了，每一次都没有好脸色，也难怪总监发脾气，主要竞争对手B品牌是A品牌10倍的销量，而SH区域已经连续两年销量在原地踏步，市场贡献率全国倒数第一。 林盛心里很不服气，2004年的费用是2003...
栾玉东 2018-12-13查看全文
一、 整理数据、分析市场 1、 整理所辖片区市场数据，整理内容为：客户资料（资金实力、配送能力、业务匹配情况、分销网络情况、经营理念、品牌忠诚度、管理体系、考核体系、信用情况、经销品牌数、年销售额、需助销方面）、市场销售数据（月销售数据、任务完成情况、竞品销售情况、重点渠道销售情况）、市场特点...
栾玉东 2018-12-13查看全文
在对连锁标准超市（标超）进行走访调查时，总能发现各种问题：库存积压严重，没有及时进行更新；产品无价签，价格引导不明；陈列位置不佳；客情关系僵化，门店维护较差；订单没有及时跟进，断货现象存在等等。虽然在每日晨会和阶段性培训中，经常针对业务人员强调这些问题，但是门店抽查仍然不尽人意。 产生问题的根...
栾玉东 2018-12-13查看全文
2003年9月8日，JL市区域经理接到了2004年的任务通知，A企业要求完成增长率30的销量指标（A企业以当年9月份至次年9月份为全年销量考核）。 A企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观2003年，在JL市通过自建专营配送站的渠道运营方式，创造了销量的历史新...
栾玉东 2018-12-13查看全文
2004年已经过去，回顾冷饮之路，留给冷饮行业的是更多的思考和惋惜。综观全局，没有真正意义的赢家。 依靠一年一个主品突破的伊利，在真棒身上付出了代价，结束了以主品为赌注的时代，回归理性思维。蒙牛在系列新品推广受阻后，重新回归到“随变”和“绿色心情”身上，产品的系列化翻新和广告的宣传造势，靠老品...
栾玉东 2018-12-13查看全文
时至年底，一年一度的销量指标又下来了。顾名思义，任务量的增长是必然的了，销量指标经过月、季、年的层层分解，渠道的逐级细分，几个小时就完成了，可接下来就要面对明年365天的销量达成，销售指标怎么完呢？ 面对销量的压力，上有政策，下有对策。 根据淡旺季，销量能达成的月份，适当降低指标，保证几个月...
栾玉东 2018-12-13查看全文
随着营销重心下移，渠道扁平化，团队的协同作战能力显的尤为重要，区域管理者更要致力于团队的建设和培养，培训是一种很重要的员工培养手段，也是管理者面临的一个很重要的课题。 作为管理者，你知道哪些方法能有效的培训员工吗？ 下面教几招培训的方法，以启发思维，提高培训的效率。 一、 演示。 演示的...
栾玉东 2018-12-13查看全文
7、2002年市场为什么会低糜？ 随着我对营销领域的深入，我开始进行反思、总结，虽然我的总结只代表我个人的观点，但是这种反思还是很必要的。 ·产品结构有没有问题？ 冷饮产品结构，按价位分为0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按产品特性分为：棒冰类、雪糕类、冰激淋类；按包装形态分为：...
栾玉东 2018-12-13查看全文
（谨以此文献给即将踏入和已经踏入营销领域的营销斗士，已经踏入这片领域的老兵，希望能引起你们的共鸣，即将踏入这片领域的新兵，希望给予你们一点点启示！） 小时候的梦想，不是作一名营销人，而是当一名警察，能穿上威风的警服，伸张正义。中国人民公安大学的落榜，使我进入了内蒙古财经学院贸易经济系，进修市场...
栾玉东 2018-12-13查看全文
管理区域客户，有一条原则，那就是：合理的管理客户，而不是无理的征服客户。许多大品牌的厂家业务在管理客户的过程中，没有认清这一点，而是靠品牌的强大靠山，把一些条件强加给客户，逼客户就范，更严重的是把这一行为津津乐道，推广宣传。 厂家与客户是合作的关系，目的是双赢。互相都需要得到尊重和理解；互相都...