笑傲终端实战案例:对手的漠视就是我的成功

 作者:高定基      142

一个顾客走到我们柜台,问格力的那个红色的多少钱,因为她的朋友都是在专卖店买的,她想多了解一下情况,并把专卖店的价格告诉了我。我说这里的价格要贵一点,因为服务有保证,并趁机向她介绍了我们的海信空调。之后,她还是要看格力的,我就带她去看格力的。
  结果,格力导购以敌视的眼光接待她。另一个还说,这样的顾客不要接,就算买空调也不会在我们这里买的。顾客随便看了一下就出来了,之后又看了美的、科龙、三星,他们都是随便说了几句,这下我心里热乎乎的,下定决心一定要搞定这个顾客。

  顾客看了以后就准备乘电梯走了。我追到电梯口,说,你还看一下海信的吗?我可以给你申请一下能不能便宜一点。这样,顾客又回到我的柜台,我又一次介绍了我们的卖点。

  顾客最后还是说,我今天不会考虑买,你帮忙申请一下。最后,我让顾客留下了电话号码。

  过了两天,我给顾客打电话,说申请了一个内部价,我说是我姐姐买。她听了很高兴,没过多久就过来了。一起过来的还有她的姐姐、姐夫和老公。我再次详细介绍我们的产品。

  最后,顾客同意购买我们的产品。

  顾客没带那么多钱,在我的说服下,交了2000元定金。

  后来,她又介绍她的妹妹来买,一共卖出去11台空调。

  别人都不看好的,我却做到了,而且是一个大单。

  我成功了,我高兴。  

  【案例分析】

  格力空调主要有两种销售渠道,大型家电连锁和加盟专卖店。而专卖店的价格比连锁系统的可能要便宜一点。一些顾客在专卖店定下了,但还是不放心,要到连锁系统来看一下。于是,很多的导购员认为,这样的顾客只是来比较一下价格,不会真正购买,因为他已经订了,或者已经买了。所以,不必要费时间和精力为他服务,甚至还采取很不友好的态度。而正是因为其他导购抱着这样的态度,给了海X导购一个机会。更可喜的是,该导购心中窃喜,心想,你们不要,正中下怀,于是下定决心要搞定这个顾客。

  顾客看到其他导购都这样对她,自然心中很不愉快,但值得欣慰的是,有一个品牌的导购以截然不同的态度对待她,这让她多少感到有些面子,有些温暖。当然,由于只是来看看情况,比比价格,并没有打算购买。于是看了就准备走。

  顾客都走到楼梯口了,这个导购追了过去,以申请价格优惠为借口,又把顾客叫回来了,继续介绍,这为成交增加了一线机会。这不?还留下了顾客的电话号码。其实这个留电话的环节很重要,如果没有这个电话,就很可能没有后面的11台空调的成交。

  导购告诉顾客,申请了优惠价,并说是自己的亲戚。顾客听到这话都是高兴的,不管你导购怎么说善意的谎言,顾客都还是认同导购对她的“特殊照顾”。于是,顾客过来了,这就提供了成交的机会。  

  【成交秘诀】

  1. 当对手不在乎某一个顾客的时候,就是你的机会。这时,你应该投入更多的热情,顾客心里就会形成强烈的反差,从而对你产生更多的认可和信任。

  2. 当顾客走时,一定要以各种借口让顾客在回来一次,并尽可能留下顾客的电话。
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