培训目标
让企业高层领导及负有团队领导责任的销售管理者深刻认识自身的角色与职责，掌握团队建设的关键技巧的运用，以建立合理激励机制，打造高绩效的销售团队。

适合对象
企业高层领导以及负有团队领导责任的销售管理者。

培训受益
·认识到销售经理的角色与职责。
·建立合理激励机制，激发销售人员的雄心壮志，鼓舞团队士气。
·理解并运用团队建设的关键技巧，打造高绩效的销售团队。

教材特点
·内容：全面深刻的讲解了良好的销售团队是企业强大竞争力的根源。理论详尽，内容丰富。
·形式：引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。
·结构：八个环节紧紧相扣，系统详尽地阐述了如何进行卓越的销售团队管理。

讲师简介：杜继南（Alex Du）
GEC专职培训师，曾在多家世界著名外资企业（世界500强）中担任销售经理、专业
培训师等职位，有丰富的实践经验。他也曾是一位优秀的销售代表，曾获得某著名外企（世
界500强）中国区销售冠军，并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。接受过
DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT
训练，曾为许多著名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。
并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。

课程目录

第一讲 销售经理的角色与职责
　　销售团队在企业中的地位
　　销售经理的角色和职责
　　销售经理面对的压力

第二讲 销售团队的定岗、定编、定员与招聘
　　销售团队的定岗、定编、定员
　　销售代表的招聘

第三讲 销售代表职业生涯发展与团队建设
　　销售培训方案
　　销售人员的发展
　　团队合作与建设
　　销售人员的老化
　　销售人员的过度流动

第四讲 销售代表绩效评估与薪酬
　　销售人员的工作特点
　　绩效评估目的与作用
　　如何建立合理的薪酬模式

第五讲 市场分析与销售决策
　　区域运作
　　市场分析
　　目标制定
　　市场决策与销售决策——策略与计划

第六讲 销售实施与销售评估
　　销售预估
　　销售预算
　　销售渠道
　　销售方式
　　销售评估

第七讲 销售人员的激励与表扬
　　领导和管理的本质区别
　　如何确定团队成员的需求
　　如何激励与表扬销售人员
　　有效的管理模式
　　销售员状态模式
　　“问题”销售人员的激励

第八讲 如何进行销售协访
　　越来越忙的销售经理
　　培养下属有什么好处
　　如何做好培训与辅导
　　专业辅导模式 

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主讲老师：李践
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