课程大纲：
一、重塑工业品关系营销的新思维
二、工业品营销策划的八步法
 工业品营销的五大特征
一、以用户需求为中心的调研
 工业品营销的“四度理论”
二、核心竞争优势的再造
 关系营销的三大新内涵
三、避开价格战的新突破
 工业品营销的六大误区
四、建立优质的目标客户
工业品营销七大的经脉图
五、企业组织架构中的资源配对
六、绩效考核与管理
七、工业品市场推广的“九阴真经”
八、执行方案与成本控制
三、工业品营销管理的天龙八部
 客户内部采购流程的分析
 客户内部的职能分工
 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
 销售里程碑与标准管理
 销售成交管理系统
 项目性阶段辅助工具

四、工业品项目性销售的关键—九字诀
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 A、找对人--- 分析客户内部采购流程
用对心是服务的一项原则
 -分析客户内部的采购流程
建立服务的五大体系
 -分析客户内部的组织结构
个性化服务的二大关键
 -分析客户内部的五个角色
客户关系提升的25方格
-找到关键决策人
战略性合作伙伴的三个
-如何逃离信息迷雾
建立忠诚度的五大指标
-项目中期，我该怎么办？
- 利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件
B、说对话-发展客户关系
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
 C做对事--客户需求调查
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话？
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

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